Почему вашей цепочке поставок уже сейчас нужен ИИ

Цепочка поставок в электронике еще никогда не была такой нестабильной, и компании, которые игнорируют ИИ, рискуют в итоге безнадежно отстать. В этом выпуске Ctrl+Listen Podcast ведущий Джеймс беседует с Мэттью Хабером (CEO) и Филлипом Галли (CSO), сооснователями Cofactr, в рамках большой беседы о том, как ИИ фундаментально меняет закупки аппаратного обеспечения, поиск компонентов и управление цепочками поставок. От их неожиданной истории происхождения — создания туров для артистов Coachella и квест-комнат для The Walking Dead — до решения проблемы годовых сроков поставки для пионера автономного транспорта Zoox, Мэтт и Фил рассказывают, как разочарование хаосом в цепочке поставок электроники привело их к созданию Cofactr с нуля.

Сегодня Cofactr меняет подход аппаратных команд к переходу от спецификации материалов к комплектам компонентов, поставляемым точно в срок, предлагая бесплатный уровень платформы, который убирает лишние барьеры для производителей любого масштаба. Послушайте, как ИИ берет на себя все — от очистки и нормализации коммерческих предложений поставщиков до проверки приемки на складе, почему 5 специалистов по закупкам в Cofactr могут выполнять работу 50 человек и почему нестабильность цепочек поставок в ближайшее время никуда не исчезнет. Независимо от того, инженер ли вы в стартапе или менеджер по закупкам в компании из Fortune 10, этот выпуск обязателен к прослушиванию для всех, кто работает в условиях сегодняшнего непредсказуемого рынка электроники.

Материалы к этому выпуску:

• Связаться с Matthew
• Связаться с Phillip
• Узнать больше о Cofactr

Послушать выпуск

Посмотреть выпуск

Ключевые выводы

• ИИ становится неизбежной частью аппаратных цепочек поставок. Сегодня ИИ берет на себя значительную часть закупок, извлечения данных и отслеживания заказов — задач, для которых раньше требовались десятки сотрудников. Компании, избегающие инструментов на базе ИИ, рискуют отстать от команд, которые могут работать быстрее и с гораздо меньшими ресурсами.
• Нестабильность цепочек поставок сохранится надолго. Вместо одного крупного сбоя раз в несколько лет отрасль теперь сталкивается с постоянными, сменяющими друг друга дефицитами, вызванными геополитикой, тарифами и сложностью полупроводниковой отрасли. Стабильность больше не является нормой. Норма — адаптивность.
• Крупные и небольшие аппаратные компании сталкиваются с одними и теми же узкими местами. Будь то стартап из пяти человек или глобальная корпорация, инженерные команды испытывают трудности с длительными сроками поставки, поиском компонентов и управлением тысячами позиций. Масштаб сам по себе не защищает компании от этих проблем.
• Быстрая итерация выигрывает у традиционных производственных подходов. Опора исключительно на крупных контрактных производителей замедляет команды на этапе прототипирования. Компании, которые быстро проходят итерации — часто используя локальных или модульных поставщиков, — быстрее выходят на рынок и лучше реагируют на изменения.
• Возврат производства в страну ускоряется, но при этом выявляет новые сложности. По мере усиления давления в пользу локального производства компании вынуждены заново выстраивать сети местных поставщиков. Этот сдвиг требует лучшей прозрачности, более быстрого поиска поставщиков и современных инструментов взамен устаревших процессов.

Расшифровка

James Sweetlove: Всем привет. Добро пожаловать в "Ctrl+Listen Podcast" от Octopart. Я ваш ведущий, Джеймс, и сегодня со мной два гостя. Они возвращаются в шоу уже во второй раз. У нас в гостях CEO и сооснователь Matthew Haber и CSO и сооснователь Phillip Gulley, оба из Cofactr. Спасибо, что снова пришли к нам. Очень рады видеть вас опять.

Matthew Haber: Спасибо, что пригласили нас.

Phillip Gulley: Очень рад быть здесь, дружище.

James Sweetlove: В любое время. Давайте для начала коротко напомним тем, кто пропустил ваш первый визит. Можете немного рассказать о своем бэкграунде — и личном, и об истории Cofactr?

Phillip Gulley: Да, конечно. У нас с Мэттом бэкграунд в технологиях и индустрии развлечений — именно с этого мы и начинали. Мы работаем вместе уже около 10 лет. Начинали как инженерная компания, предоставлявшая решения в области проектирования и разработки. Это включало массу безумных проектов — туры для групп, выступавших на Coachella, квест-комнаты, аппаратные решения для The Walking Dead, интерактивные витрины для Tiffany & Co.

Со временем, по мере того как мы все глубже погружались в проектирование и инженерную разработку, мы начали работать с такими компаниями, как Zoox, помогая им с прототипированием и разработкой пользовательского опыта для автономных автомобилей. Именно тогда мы поняли: пора полностью уходить в hardware. Одна из причин, по которой Zoox обратились к нам, заключалась в том, что у них был годовой срок поставки прототипных плат, необходимых для проработки пользовательского опыта в салоне автомобиля, что было просто безумием. Поэтому мы пришли как команда, создающая кастомные решения, чтобы помочь им перейти к следующему этапу вывода нового продукта.

Matthew Haber: К тому моменту у нас уже была довольно высокая вертикальная интеграция. У нас были собственные механообработка, изготовление форм и многое другое. Одним из немногих направлений, которые мы не перенесли внутрь компании, были сборка печатных плат и производство электроники. Из-за этого мы постоянно страдали от сроков поставки и сбоев в цепочке поставок. И наши клиенты — и крупные, и небольшие — сталкивались с теми же проблемами.

После того как мы продали инженерную фирму фонду прямых инвестиций, мы, по сути, из-за этого разочарования запустили контрактное производство печатных плат. Мы купили SMT-площадку и начали строить поверх нее. И очень быстро поняли: сложность не в том, чтобы собрать платы. Контрактные производители отлично с этим справляются. Сложность в том, чтобы все компоненты вовремя приходили на линию. Сотни или тысячи позиций каждый день. Это подтолкнуло нас к созданию программного обеспечения и инфраструктуры, чтобы решить эту проблему для себя, а в итоге это и стало Cofactr — для всех.

James Sweetlove: Интересно. У вас действительно очень необычный путь. Вы прошли через столько разных этапов. Очень люблю такое слушать.

Phillip Gulley: О да. У нас хватает разговоров в баре после пары кружек пива, которые становятся еще более странными. Там целый мир развлечений.

James Sweetlove: Это точно. Чтобы освежить память слушателям, расскажите о вашем продукте — в чем его ценностное предложение?

Matthew Haber: В конечном счете Cofactr дает аппаратным командам самый быстрый и экономически эффективный способ пройти путь от спецификации материалов, поступающей, например, из Altium Designer, до комплектов компонентов, доставленных на их склад или контрактному производителю точно по графику, с полной прослеживаемостью и соответствием требованиям. Благодаря этому аппаратные команды могут сосредоточиться на разработке и проектировании продуктов, а не на закупке и комплектовании компонентов. Мы работаем с компаниями от стартапов до крупных производителей из Fortune 10 — особенно в аэрокосмической отрасли, обороне, робототехнике и других критически важных индустриях.

James Sweetlove: Интересно. И я знаю, что за последние 12 месяцев у вас произошли серьезные изменения. Можете объяснить, что именно изменилось и как развивается компания?

Phillip Gulley: О боже, да. Мир стал другим. У нас есть тарифы, геополитические сдвиги — огромные потрясения в том, как работают многоуровневые цепочки поставок. Внутреннее производство сталкивается с новыми вызовами, а организации получают стимулы возвращать производство в США.

Год назад мы были сосредоточены на универсальных закупках и работали по SaaS-модели. Теперь мы поняли, что почти моральный долг — сделать то, что мы делаем, проще для внедрения и быстрее по достижению результата, потому что для производства сейчас критический момент.

Теперь подключение к платформе бесплатно. Мы расширили свое присутствие: раньше у нас был склад в Нью-Йорке, а теперь есть еще и в Лонг-Бич, потому что мы работаем со многими компаниями в Сиэтле и Лос-Анджелесе. Мы также приобрели Cogbase, что дало нам базу отечественных поставщиков с возможностью поиска. Так что теперь, если вам нужны производство плат, PCBA, новые поставщики, коммерческие предложения — все это есть в одном месте. Мы стараемся сделать все максимально доступным и иметь инфраструктуру для поддержки роста.

James Sweetlove: Отлично. Как это изменение повлияло на вашу повседневную работу?

Matthew Haber: Компания стала намного больше. Год назад нас было около 15 человек, сейчас — около 50. Наша клиентская база существенно выросла — и по количеству, и по масштабу. Только за последние две недели рост числа клиентов превысил 50%. Это меняет то, как мы работаем. Это захватывающе, и нам нравится работать в интересной среде.

Геополитические и экономические изменения сделали работу с цепочками поставок интеллектуально очень интересной. Теперь мы участвуем в обсуждениях, куда раньше бы не попали, как в промышленности, так и в государственных структурах, и такой прием очень радует.

Phillip Gulley: Все стало ощущаться гораздо более реально. Члены нашей команды провели в Вашингтоне больше времени, чем мы ожидали, участвуя в разговорах о критически важном производстве. Поиск поставщиков сместился от «было бы неплохо найти кого-то еще» к «мне говорят максимально полно переносить производство обратно в страну». А это колоссальная задача.

Matthew Haber: И масштабирование тоже необычное. Некоторые наши клиенты раньше выпускали буквально несколько дронов в год, а теперь выходят на сотни тысяч. На каждом новом уровне масштаба все начинает ломаться. Это совершенно новая волна hardware-компаний: хорошо профинансированных, быстро растущих и внедряющих современные инструменты. Даже компании старой школы теперь говорят: «Мы можем двигаться быстрее». Это очень вдохновляет.

James Sweetlove: Интересно. Давайте теперь поговорим о том, чем вы выделяетесь. Что вы предлагаете рынку EE такого, чего не предлагают другие?

Phillip Gulley: Признаюсь, у нас довольно запутанная бизнес-модель. Люди слышат «загрузка BOM-данных», «поиск поставщиков», «закупки» — и это им понятно. А потом мы говорим: «У нас есть склады», — и это всегда удивляет. Мы действительно принимаем материалы, преобразуем их, комплектуем, храним и обеспечиваем наличие у клиентов критически важных компонентов, готовых к производству.

Мы объединяем качественные данные, инструменты ИИ, физическую складскую инфраструктуру и людей в сквозное решение, которое охватывает путь от BOM до собранного продукта. Это уникально.

Matthew Haber: Представьте себе бесконечно масштабируемую армию первоклассных менеджеров по электронным компонентам и экспертов по закупкам, работающую на базе ИИ. Плюс неограниченно масштабируемая 3PL‑логистика, готовая к работе с электроникой: защита от ESD, климат-контроль, безопасность, регистрация ITAR. И всё это объединено современным программным обеспечением. Причём решение масштабируется вместе с вами. Вам не нужно строить инфраструктуру или нанимать дополнительный персонал.

Мы — это программное обеспечение, люди и склады, и всё это тесно интегрировано. Сделать все три составляющие действительно хорошо невероятно сложно. Поэтому больше никто этого и не делает.

Phillip Gulley: Мы вчера разговаривали с клиентом, который сказал, что сейчас почти невозможно нанять руководителя по цепочке поставок. Особенно в электронике. Людей просто недостаточно, а спрос огромный.

James Sweetlove: Да, это вполне логично.

Matthew Haber: И память у людей короткая. Во время Covid все паниковали, а уже через год вели себя так, будто всё в порядке. Потом пришли санкции — и снова паника. Каждые несколько лет это «самый серьёзный сбой в истории», а потом люди всё забывают. А мы просто последовательно работаем со всеми этапами этого цикла.

James Sweetlove: Когда мы говорили в прошлый раз, вы упоминали создание бесплатного тарифа на основе отзывов клиентов. Что вас к этому подтолкнуло?

Phillip Gulley: Цепочка поставок воспринимается как нечто транзакционное. Люди думают: «Я хочу купить товары; товары должны приехать». Поэтому идея постоянно платить за программное обеспечение кажется им странной. Если наша миссия — упростить решение этой задачи для внутреннего производства, то платформу должно быть можно внедрить бесплатно.

Matthew Haber: Это ещё и выравнивает стимулы. Если мы заставляем людей платить авансом, им приходится доверять нам ещё до того, как они увидят результат. С бесплатным тарифом мы говорим следующее: мы настолько уверены, что продукт сэкономит вам деньги и время, что вы всё равно в итоге будете платить нам через использование — комиссии за закупки и складское хранение. Но само ПО бесплатно, потому что мы хотим, чтобы вы сразу увидели его ценность.

James Sweetlove: Тогда в чём разница между бесплатным и платными тарифами?

Matthew Haber: В основном в интеграциях и корпоративных функциях. Некоторые интеграции доступны и в бесплатном тарифе. Более сложные интеграции — SAP, Oracle — требуют кастомизации и поддержки, поэтому они платные. На корпоративном уровне также доступны более продвинутые инструменты отчётности. Но многие крупные клиенты используют бесплатный тариф, и это здорово.

James Sweetlove: Ранее вы упомянули ИИ. Насколько критически важен ИИ для процессов, благодаря которым всё это работает?

Matthew Haber: Очень важен. И его роль постоянно растёт. Клиенты видят это в таких функциях, как чтение коммерческих предложений поставщиков или извлечение данных. Но за кулисами мы используем ИИ для извлечения технических данных, коммуникации с поставщиками, отслеживания десятков тысяч компонентов и управления заказами. С небольшой командой мы делаем то, на что обычно потребовалось бы 100 человек. Даже на складе ИИ занимается приёмкой, фотографированием, считыванием этикеток, сопоставлением упаковочных листов. Люди подключаются в нестандартных случаях, а всё остальное делает ИИ.

Phillip Gulley: И магия в том, что клиенты почти ничего из этого не видят. Количество проблем, которые решаются ещё до того, как клиент вообще о них узнает, огромно. Мы знаем статус каждой детали, каждое количество, каждую отгрузку. Ноль потерянных компонентов. ИИ делает это возможным.

Matthew Haber: Из наших 50 сотрудников меньше пяти занимаются закупками, поддерживая объём работы, для которого обычно требуется 50–100 человек. Вот это и есть ИИ, дающий реальные результаты в реальном мире.

James Sweetlove: Потрясающе. Мне очень нравится видеть такое применение ИИ.

Matthew Haber: Безусловно.

Phillip Gulley: Люди не должны заниматься рутинной работой. Они должны заниматься стратегической работой — тем, что можно назвать искусством.

James Sweetlove: Тогда вот вопрос о компании, прежде чем мы перейдём к отраслевым трендам. Какие различия вы видите между потребностями в цепочке поставок у маленьких и крупных компаний?

Matthew Haber: Удивительно, но их немного. Мы работаем и со стартапами из пяти человек, и с огромными глобальными компаниями, и повседневные болевые точки у них поразительно похожи. У крупных компаний больше рычагов влияния, но внутри этих компаний есть сотни небольших команд по 20–30 человек, которые управляют закупками буквально с корпоративных карт — не так уж сильно отличаясь от стартапа. Мы поддерживаем оба конца этого спектра.

Phillip Gulley: Я добавлю немного нестандартный взгляд: у гигантских коммерческих hardware-компаний отличный сервис по цепочке поставок от производственных партнёров, потому что они выпускают миллионы единиц продукции. Но это не работает для быстрого итерационного цикла. Если использовать масштабного контрактного производителя для прототипирования, вы замедляетесь. Пример PlayStation и Xbox здесь идеален: PlayStation быстрее проходила итерации, используя локальных партнёров, и раньше вывела продукт на рынок, чем Xbox.

Гибкость побеждает. Мы видим это по всей отрасли.

Matthew Haber: И за пределами потребительской электроники у крупных компаний часто бывают низкие объёмы на SKU. Крупный производитель микросхем может выпускать миллионы чипов, но при этом управлять 20 000 PCBAs в небольших количествах. Их болевые точки похожи на болевые точки стартапов — просто в многократно большем масштабе.

James Sweetlove: Мне очень нравится это объяснение. Давайте теперь поговорим в более широком смысле. Какую роль, по вашему мнению, ИИ будет играть в будущем цепочек поставок? Есть ли вообще путь вперёд без него?

Matthew Haber: Да, ИИ необходим. ИИ не устранит саму цепочку поставок — он не заменит человеческие отношения или стратегические переговоры, — но он заменит огромные объёмы рутинной работы. Компании, которые избегают ИИ, не смогут поспевать. Не завтра, но скоро. Темп слишком высок.

Но большинство компаний не будут внедрять собственный ИИ. Они будут использовать инструменты — Altium, ERP-системы, Cofactr, — где ИИ уже встроен экспертами. Вот за этим будущее.

Phillip Gulley: Именно. Возьмём, например, правки договоров в юридической практике. ИИ доводит вас до 99% результата. Юристы не должны заниматься рутиной — они должны заниматься высокоуровневым анализом. То же самое и в цепочке поставок.

James Sweetlove: Считаете ли вы, что постоянные сбои — это новая норма?

Phillip Gulley: Да. Нормы больше нет. Стабильность требует контроля над каждым элементом глобальной цепочки поставок, а это невозможно.

Matthew Haber: Чипы — самые сложные продукты, которые создаёт человечество, и у них самые сложные цепочки поставок. Если добавить к этому геополитическую нестабильность, то да — сбои становятся постоянными. Не всё сразу, как во время COVID, но хаос возникает очагами и по очереди. В одном квартале это Nexperia, в следующем — кто-то другой. Это невозможно предсказать. Можно только выстраивать устойчивость.

Phillip Gulley: Если говорить совсем просто: не знаю, был ли вообще в моей жизни момент, когда я мог бы с уверенностью сказать: «Через 90 дней я смогу сделать вам гуакамоле». Если это верно даже для авокадо, то для сложного hardware это тем более верно.

James Sweetlove: Отличная аналогия. Думаю, люди как никогда хорошо понимают, насколько хрупки цепочки поставок. Такие компании, как ваша, будут критически важны. Спасибо.

Matthew Haber: Взаимно.

Phillip Gulley: Мы тоже вас любим, James. (смеётся)

James Sweetlove: И последний вопрос. Если люди захотят следить за тем, что вы делаете, или попробовать бесплатный тариф, куда им идти?

Matthew Haber: Cofactr.com — C‑O‑F‑A‑C‑T‑R.com. Мы также есть в LinkedIn. Вы можете найти компанию или найти напрямую меня и Phil. С нами легко связаться, и мы будем рады помочь любому получить доступ к бесплатному тарифу.

James Sweetlove: Отлично. Спасибо. Нам придётся пригласить вас снова через 12 месяцев — уверен, к тому времени мир опять станет неузнаваемым.

Matthew Haber: Уверен, так и будет.

Phillip Gulley: Спасибо, James.

James Sweetlove: В любое время. И спасибо всем, кто слушал. Возвращайтесь в следующий раз — у нас для вас будет ещё один гость.