Perché le fabbriche distruggono componenti perfettamente buoni (e come impedirlo)

Cosa succede ai miliardi di dollari di componenti elettronici perfettamente validi che ogni anno vengono frantumati, sepolti o smaltiti in discarica? In questo episodio del CTRL+Listen Podcast, il conduttore James Sweetlove conversa con Kenny McGee, CEO e fondatore di Component Sense, per esplorare il mondo nascosto delle scorte elettroniche in eccesso e obsolete — e capire perché rottamare componenti funzionanti è uno degli errori più costosi che un produttore possa commettere. Dal mucchio di stock trascurato che ha dato origine all’azienda fino alle regole di franchising che ostacolano la redistribuzione, Kenny spiega come i componenti in surplus prosciughino silenziosamente i profitti della supply chain elettronica.

Kenny ripercorre il suo percorso, dall’apprendistato nel 1985 presso Ferranti fino alla costruzione di un’azienda globale focalizzata sulla riduzione degli sprechi, spiegando come l’economia circolare trasformi le giacenze morte in liquidità. Condivide ciò a cui ha assistito in prima persona ad Agbogbloshie, in Ghana — il più grande sito di rifiuti elettronici al mondo — illustra i modelli di conto vendita, InPlant e acquisto diretto che aiutano fabbriche da miliardi di dollari a recuperare denaro immobilizzato in inventario a bassa rotazione, e approfondisce il caso di studio Corning. Rivela inoltre come l’AI e strumenti come Claude stiano trasformando il modo in cui il suo team sviluppa soluzioni personalizzate. Guarda l’episodio per scoprire come smettere di distruggere componenti perfettamente validi e iniziare a recuperare il tuo denaro.

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Trascrizione

Introduzione:

Non ha alcun senso rottamare, seppellire o frantumare componenti perfettamente validi. Voglio dire, perché farlo? Noi rendiamo tutto semplicissimo. Ci occupiamo noi di tutta la manodopera, di tutte le complicazioni. Basta darci accesso alle scorte nel modo che preferite e ci assicureremo che finiscano in buone mani e che voi recuperiate il vostro denaro. 

James Sweetlove (JS): Ciao a tutti, benvenuti al CTRL+Listen Podcast offerto da Octopart. Oggi abbiamo con noi un ospite davvero speciale. Si tratta di Kenny McGee, CEO di Component Sense. Grazie mille per essere qui con noi, Kenny. È un piacere averti qui. 

Kenny McGee (KMG): Ciao James, grazie. È un piacere essere qui. 

JS: Allora, vuoi iniziare raccontandoci un po’ la tua storia e il tuo background? 

KMG: Sì, certo. Ho iniziato nel settore dell’elettronica nel 1985. Ero un giovane apprendista di 16 anni in un’azienda chiamata Ferranti, che era un grande produttore di elettronica per il settore militare e della difesa. Costruivamo principalmente sistemi di navigazione e sistemi radar. Quindi non eravamo esattamente nel lato più duro della produzione militare, ma si trattava comunque di molta elettronica, roba molto sofisticata. Tempi di approvvigionamento lunghi per i componenti, bassi volumi, ma in realtà sono stato io a gestire il primo prodotto ad alto volume in quell’azienda. Così, una volta qualificato come ingegnere, il mio primo ruolo è stato semplificare il processo in modo che personale meno specializzato potesse assemblare il prodotto, perché il volume era infinitamente più alto di quello a cui eravamo abituati. Erano comunque solo, credo, 500 unità all’anno, che per un vero produttore ad alto volume sono ancora pochissime, ma noi eravamo abituati a realizzare un’unità ogni anno e mezzo, capisci, quando costruisci un grande apparato per una nave, produrne molti è tutta un’altra cosa. Ma sì, questo era un volume infinitamente più alto e dovevamo semplificare il processo. Quindi mi occupavo soprattutto di efficienza operativa e semplificazione, sia nella progettazione sia nel processo stesso. È così che ho iniziato. 

JS: Fantastico. E poi, prima di entrare nel background di Component Sense, come sei arrivato a essere coinvolto in Component Sense? 

KMG: Sì. Sono io il fondatore di Component Sense. L’ho creata nel 2001. Prima di allora lavoravo con Arrow Electronics. Arrow è uno dei più grandi distributori franchised al mondo e io mi occupavo fondamentalmente della Scozia. Quindi tutti i clienti scozzesi di Arrow rientravano nella mia area di competenza e me ne occupavo io. Il mio lavoro era nelle vendite. C’era anche un aspetto tecnico: aiutavo a progettare-in i componenti affinché continuassero a essere clienti Arrow. Era questo uno dei nostri obiettivi. La mia, o meglio, la base clienti scozzese si era in gran parte già spostata. I produttori ad alto volume avevano già iniziato a migrare in Europa e in particolare nell’Europa orientale. Quindi, sai, Polonia, Ucraina, Romania, Ungheria. I grandi utilizzatori di volumi nel Regno Unito si stavano già trasferendo a quel punto. Quindi i miei clienti tendevano a essere un po’ più piccoli. Ancora una volta, molti di loro erano militari o appaltatori della difesa, aziende come Raytheon, Honeywell, e così via. Quindi sì, sempre aziende di fama mondiale, ma era interessante. Era un ruolo interessante. L’ho svolto per circa 2 anni e in quel periodo visitavo fabbriche e vedevo stock accumulati in un angolo, ignorati. Si capiva subito, sai, in un impianto produttivo tutto è molto ordinato. È tutto organizzato. Ogni cosa è esattamente dove dovrebbe essere. Ma io vedevo quello che sapevo essere stock di valore semplicemente ammucchiato in un angolo. E ho iniziato a fare domande. In realtà non era il mio lavoro. Ma stavo solo cercando di capire cosa stesse succedendo. La cosa mi colpì davvero. Sembrava strano. In questa particolare azienda a Perth, in Scozia, non Perth in Australia, Perth in Scozia, mi dissero: beh, sono solo eccedenze, sai, semplicemente eccedenze. Non ce ne preoccupiamo davvero. E io capivo che valevano denaro. Sai, i componenti arrivano in bellissime confezioni in foglio metallico, per tenere fuori umidità e aria così non si ossidano. E quando li vedi in una confezione argentata, questo suggerisce che abbiano valore. Ai miei occhi è quasi come vedere lingotti d’oro, capisci? Se sono in una confezione argentata e solida, per me sembrano lingotti d’oro. Quindi sapevo che avevano valore. E ho fatto qualche domanda in più al riguardo. Si trattava di una quantità significativa di stock. Credo avessero 3,2 milioni di sterline, quindi circa 5 milioni di dollari all’epoca, in eccedenze che, come dicevo, erano state messe da parte. Per loro erano spazzatura. Ma era tutto nuovo di zecca, ancora nella confezione originale, ed era tutto tracciabile fino al produttore. Così ho individuato il problema. Loro erano interessati a venderlo. Sono tornato dai miei colleghi in Arrow, ho parlato con il mio CEO e gli ho chiesto se potevamo aiutarli con questo problema, magari rilevandolo, acquistandolo da loro. Sai, avremmo potuto facilmente ridistribuirlo. Conoscevamo tutti gli utilizzatori, sai, il nostro sistema era letteralmente pieno di altri utenti di quegli stessi componenti. Quindi per me sembrava una scelta ovvia. Credo che, guardandomi indietro adesso, fossi ingenuo rispetto alle regole del franchising. Quando ottieni una franchise da Analog Devices o Xilinx o da una di queste aziende, devi rispettarne le regole e loro non vorrebbero necessariamente che tu ridistribuissi componenti. Quindi oggi, da persona molto più adulta e con molta più esperienza, posso capire che probabilmente non era consentito riciclare o ridistribuire quello stock. Ma all’epoca mi frustrava il fatto che la risposta fosse semplicemente un no secco, nessun interesse. All’epoca mi sembrò un servizio al cliente piuttosto scarso e in fondo volevo davvero aiutare il mio cliente. Poi tutto questo mi passò sopra la testa. Era probabilmente il 2000, verso la fine del 2000. All’epoca nel settore c’era un grande boom, simile a quello che abbiamo visto nel 2021/22. Quindi il 1999 e il 2000 furono anni di forte boom dell’elettronica e poi tutto crollò nel gennaio 2001. Arrow stava facendo enormi tagli e licenziava persone a destra e a manca. Così vidi quello come il momento giusto per farmi da parte e mettermi in proprio. 

JS: E poi ovviamente hai fondato l’azienda di cui stiamo parlando oggi. 

KMG: Sì. Sì. 

JS: Puoi raccontarci qualcosa dell’azienda, quali sono i suoi obiettivi principali e un po’ la storia della sua fondazione? 

KMG: Sì, voglio dire, è nato letteralmente da quella pila di stock nell’angolo. Eh, sai, sono stati il mio primo cliente. Ho suggerito che avrei potuto aiutare a trovare una destinazione per quello stock. Eh, si è rivelato infinitamente più difficile di quanto mi aspettassi. Non avevo il database che aveva Arrow, che mi dicesse chi usa quei componenti. Quindi, ehm, lo facevo in un modo molto, molto tradizionale e basilare. Chiamavo letteralmente a freddo aziende simili che potevano usare quei componenti, in un modo molto, sì, spartano e improvvisato, contattando perfetti sconosciuti per dire: “Ehi, usate questo componente?”. E, sai, non ha avuto particolarmente successo. Eh, quindi sono andata avanti due anni senza una vendita. A quel punto ero piuttosto pesantemente indebitata. Ehm, ero determinata a farlo funzionare e a trovare un modo per farlo funzionare. Ho iniziato a capire che nel mondo esisteva una rete di broker, cosa che, ancora una volta, nella mia ingenuità non sapevo neppure esistesse. Così sono riuscita a entrare in contatto con altri broker e loro sono diventati il mio canale di sbocco per lo stock. Quindi potevo pubblicizzare lo stock, loro lo acquistavano e poi lo rivendevano ad altri OEM. Questo mi ha dato una portata globale pur essendo, all’epoca, ancora un’azienda piccolissima. Per i primi anni c’ero solo io. Ehm, poi l’attività è cresciuta gradualmente e ho acquisito altro stock, altri clienti da aiutare. E questa è davvero la base di tutto. E, sai, siamo molto focalizzati sulla riduzione degli sprechi. Quello è stato il mio vero shock: milioni di dollari semplicemente fermi in un angolo, trascurati. Mi sembrava uno spreco enorme. Ehm, volevo provare a trovare una nuova casa per quello stock. Ed è ancora, in sostanza, quello che facciamo. Siamo molto focalizzati su una cosa sola. Tutto ciò che facciamo è movimentare stock in eccesso, trovandogli una nuova destinazione. In genere riusciamo a far recuperare ai grandi produttori tutto il loro denaro. Eh, quindi ho imparato rapidamente che alle aziende non piace vendere in perdita, soprattutto quando quel materiale è ancora a bilancio al valore pieno. Così ci siamo spostati da aziende medio-piccole, magari con un fatturato di cento milioni, a società da miliardi di dollari, perché ci siamo resi conto che le aziende da miliardi hanno un potere d’acquisto fenomenale e possono comprare un chip che, sai, un’azienda locale qui potrebbe pagare 5 dollari, mentre loro lo pagano 1 dollaro. Quindi c’è un’enorme differenza di prezzo. In questo modo posso far recuperare a quell’azienda tutti i suoi soldi. Posso magari persino garantirle un profitto e rivenderlo a valle a quell’azienda più piccola a un prezzo inferiore rispetto a quello che sta pagando attualmente. Quindi vincono tutti. Questa è stata la conclusione a cui sono arrivata nel lungo periodo: è meglio comprare dai grandi operatori, e inoltre i grandi operatori hanno procedure di qualità molto più rigorose. Quindi, tipicamente, lo stock è acquistato direttamente dal produttore di chip. Questo mi dà una vera tranquillità se ho quella tracciabilità, soprattutto alla luce dei componenti contraffatti che hanno iniziato a comparire nel, cosa, 2005/2006 circa. 

JS: Capito. 

KMG: Se ho la tracciabilità, è meglio di qualsiasi ispezione. 

JS: Ha senso. Eh, quindi, immagino come riflessione finale per molte persone, il mondo dell’elettronica in eccesso e obsoleta: vuoi magari spiegare un po’ alle persone cosa comporta questo settore e, direi, qual è il modo migliore per dirlo... quanta opportunità persa c’è in questo ambito? 

KMG: Sì. Voglio dire, è un sottoprodotto della produzione. Ci sarà sempre dell’eccesso. Ci sarà sempre dell’obsoleto. Quindi esistono definizioni diverse di eccesso e obsoleto. In particolare, gli ingegneri definiscono obsoleto un componente quando il produttore di chip non lo fabbrica più, ma la supply chain in genere lo definisce obsoleto quando non ne ha più bisogno. Quindi ci sono piccole differenze. Perciò, nel mondo in cui vivo io, ovviamente per quell’azienda è morto, ma probabilmente per qualcun altro è ancora molto attivo. Quindi, anche se loro non ne hanno più alcun uso, il telefono è un ottimo esempio. I telefoni cambiano ogni anno e ci sono componenti del nuovo telefono che migrano dal modello precedente, ma ci sono altri componenti che non servono più. Non sono abbastanza avanzati per questo nuovo modello. Quindi diventano eccesso o obsoleti e vengono semplicemente accantonati in un angolo. Non c’è nulla che non vada in quei chip. Sono nuovi di zecca, ancora nella confezione originale, tracciabili. Ehm, e ci sono centinaia di migliaia di altre aziende che li stanno ancora utilizzando. Quindi per loro non sono obsoleti. Quindi, ehm, purtroppo la terminologia può creare confusione. 

JS: Certo. Sicuramente. 

KMG: Sono tutte categorie, se vogliamo. Cerchiamo di dividerle in categorie. Se per te è materiale morto, proviamo a movimentarlo rapidamente. Non essere troppo avido. Cerchiamo di spostarlo abbastanza in fretta. Se invece per te ha una rotazione lenta, che è una delle definizioni di eccesso — hai 10.000 pezzi, ma quest’anno te ne servono solo mille — okay, con quel ritmo di utilizzo ci vorranno 10 anni prima di smaltire quello stock. Quindi magari liberatene di una parte adesso, riduci l’onere, rimetti i soldi in banca e poi, se te ne serviranno ancora tra cinque anni, potrai comprarne di più fra cinque anni, purché non sia diventato obsoleto dal punto di vista tecnico, cioè non più in produzione. Quindi sì. 

JS: Giusto, fine vita. 

KMG: Sì. 

JS: Quindi c’è un termine che ho sentito spesso in questo contesto, cioè economia circolare. Eh, e ovviamente è collegato ai rifiuti elettronici. Vuoi spiegare un po’ l’economia circolare e questo concetto? 

KMG: Sì, voglio dire, quando ho avviato l’attività nel 2001 non se ne parlava poi molto. Voglio dire, il concetto di ciò che cercavo di fare era esattamente circolare. Si tratta di prendere da una persona e portare a un’altra che possa usarlo, in modo che, sai, abbiamo un piccolo logo, o meglio un logo a forma di chip, come un circuito integrato, e poi abbiamo un personaggio chiamato Chip che è di fatto un circuito integrato con le gambe. E ne parliamo come di un vero e proprio dispositivo, sai, un dispositivo, e l’obiettivo è assicurarci che realizzi il suo potenziale. Quindi, se pensiamo a quel dispositivo, qualsiasi dispositivo che stia fermo in un angolo non viene utilizzato al massimo del suo potenziale. E noi vogliamo davvero che abbia una vita, immagino. Ehm, e credo che abbiamo persino un piccolo cartone animato al riguardo, sai, con Chip un po’ depresso perché è stato abbandonato in un angolo e, sai, è una rappresentazione divertente della realtà dello spreco. Eh, quindi, quando il concetto di economia circolare si è sviluppato e le persone hanno iniziato a parlarne, si è adattato automaticamente a ciò che stavamo già facendo. Quindi, ehm, sì, se un chip è stato prodotto, le risorse impiegate per realizzarlo sono enormi in termini di energia, di minerali e di metalli, sai, cose estratte dal sottosuolo. Il danno arrecato al mondo per raccogliere quegli elementi e poi trasformarli in un chip. Se quel chip non viene usato e finisce in discarica oppure viene frantumato o magari finisce persino per alimentare l’economia della contraffazione, questo è davvero negativo per tutti. Mentre, se entra in un prodotto e ha una durata di vita di 10 anni, è molto meglio. 

JS: Quando parlavo con Ash, mi ha detto che hai visitato il Ghana nel 2024. E che avevi un esempio davvero molto efficace di questo. Vuoi approfondire un po’? 

KMG: Sì. Allora, il Ghana è entrato nella mia vita intorno al 2007. Ho sentito parlare dei nostri rifiuti elettronici che dal Regno Unito finivano in Ghana. Avevo visto un documentario in TV sui rifiuti elettronici provenienti da qui. Noi li portiamo alla nostra discarica locale, al centro di raccolta, all’isola ecologica, comunque la si voglia chiamare, per il riciclo. Quindi pensiamo che quell’oggetto venga riciclato. Ma la verità mostrata da quel documentario era che si era scoperto che veniva spedito all’estero. Ora, questo non è consentito. È illegale dal 2000, ma continuava comunque ad accadere. E accadeva su larga scala. Da allora sono usciti moltissimi documentari sull’argomento. Succede sicuramente anche in Australia. Ho visto un documentario che riguardava proprio l’Australia. E questo materiale viene venduto o trasferito in paesi come il Ghana. Succede molto anche in India. Succede molto anche in Cina. Viene venduto come merce funzionante, giusto? Una parte può funzionare, una parte no. Per mia esperienza, una quota consistente non funziona. Quindi volevo capire da solo. Erano passati tanti anni, dal 2007 al 2024. Continuava a darmi fastidio e volevo fare qualcosa al riguardo. Ma invece di basarmi solo su un documentario, volevo vederlo con i miei occhi. Volevo capirlo meglio. Così sono andato lì con una straordinaria fotogiornalista di nome Carolina Rapezzi e lei c’era già stata un paio di volte prima. Aveva scattato fotografie e, quando una delle persone del mio team marketing stava facendo delle ricerche sull’argomento e scrivendo un blog, le ho chiesto di trovare delle foto. Ci servivano delle foto per accompagnare l’articolo. E lei ha trovato le foto di Carolina, ha chiesto il permesso di usarle. Carolina e io siamo stati più che felici, purché stessimo combattendo per la stessa causa. E quando ho visto quelle foto, erano davvero, davvero straordinarie e trasmettevano benissimo l’impatto emotivo e il costo umano di questi rifiuti elettronici. Da lì ho detto: “Sentite, facciamo venire Carolina qui. Voglio intervistarla.” E quello è stato il primissimo video che abbia mai realizzato. Quindi, sai, presto inizieremo un podcast, ma quello fu il primo video che feci. E lo abbiamo fatto in modo del tutto spontaneo, perché avevo bisogno di farle delle domande su questo tema. Abbiamo letteralmente sistemato un paio di iPhone e filmato tutto. Ed è stato davvero incredibile apprendere direttamente dalla sua esperienza com’era la situazione laggiù e cosa stava succedendo con i nostri rifiuti elettronici. Quando siamo arrivati alla fine, in realtà l’ho riguardato ieri sera con mia suocera perché non l’aveva mai visto prima. Ed è stato un tempismo perfetto essere qui oggi con tutto questo ancora fresco nella mia mente. Ma davvero, andare lì e vedere cosa succede è una cosa molto toccante. E io volevo seguire l’intera catena di approvvigionamento, a partire dai porti dove arrivano questi container pieni di rifiuti. Poi di solito vengono portati in una sorta di area commerciale dove si vendono beni di seconda mano. Comprano, per esempio, se in quel container c’è un mucchio di televisori, qualcuno compra l’intero lotto. Li collegano tutti e verificano quali funzionano. Da quello che vedevamo, forse circa il 20% funzionava. Quindi all’incirca il 20% era funzionante. Il resto veniva poi trasferito in un’altra città. C’era un’altra città che tendeva a essere il centro delle riparazioni. Interessante. E lì cercavano di riparare ciò che potevano e magari riuscivano a sistemarne un altro 20% circa. Alcuni di quelli che non riuscivano a riparare diventavano pezzi di ricambio per altre riparazioni. In realtà era un sistema bellissimo, sai, tutto molto informale, ma in effetti sembrava una linea di produzione perfetta. Quindi i riparatori conservavano schede elettroniche provenienti da prodotti diversi nella speranza di poter un giorno vendere quella scheda a un altro riparatore. E poi, infine, il resto diventava rifiuto elettronico. Arrivava qualcuno in moto con un rimorchio attaccato dietro e trascinava questi rifiuti fino ad Agbogbloshie, che è l’area nota come il più grande sito di rifiuti elettronici al mondo. È lì che finiscono i prodotti ed è quella la parte che tutti vedono nei documentari, ma io vorrei davvero che si capisse l’intera catena e anche il fatto che, da lì in poi, le schede elettroniche un tempo venivano semplicemente bruciate anch’esse. In genere bruciano i materiali per recuperare i metalli. È il modo più veloce per arrivare al valore, per così dire, a quel punto. Quindi vogliono bruciare tutto e arrivare al rame, all’alluminio e a cose del genere. È un processo orribile, davvero orribile per l’ambiente e soprattutto per la loro salute. 

JS: Immagina respirare tutto quello, non è proprio il massimo.

Ho trascorso due settimane in quella zona e ho incontrato i ragazzi che facevano quel lavoro, e alcune persone avevano cercato di aiutarli con metodi più puliti per spellare i cavi, per esempio. Ma non è così veloce e quando stai cercando di sfamare la tua famiglia con 2,50 dollari al giorno, purtroppo la velocità ha la priorità sulla pulizia. Anche la loro fornitura di elettricità non è particolarmente stabile. Quindi avevano anche problemi meccanici con le attrezzature. Perciò è stato incredibile vederlo con i miei occhi, passare del tempo con le persone e rendermi conto, per me, soprattutto dell’aspetto umano della situazione. Stanno solo cercando di sopravvivere. Stanno solo cercando di sfamare le loro famiglie, come facciamo noi. È una situazione davvero disperata. E mi piacerebbe moltissimo poterli aiutare in modo concreto. Finora abbiamo dato un piccolo supporto qua e là. Il mio obiettivo a lungo termine è coinvolgere in qualche modo i fornitori che ci vendono i componenti, cioè produttori enormi, affinché sostengano questa causa, anche solo in piccola parte. Sai, come dico sempre, il mio telefono è un Apple. Quando lo sostituisco costa una fortuna. Se mi costasse 5 o 10 dollari in più, per me non cambierebbe assolutamente nulla. Non me ne accorgerei nemmeno. Ma se quei 5 o 10 dollari andassero a un posto come questo in Ghana, potrebbero fare moltissimo bene, moltiplicati per i volumi. Quindi, se vogliamo, una donazione relativamente piccola da parte degli utenti di queste apparecchiature potrebbe davvero ripulire seriamente la situazione e contribuire anche a sostenere l’economia. Voglio dire, l’economia è in condizioni così disperate che ci sono persone che viaggiano per sette ore per andare a bruciare cavi. Con un po’ di aiuto, potrebbero ripulire completamente tutto il sistema e potrebbero diventare il centro di riciclo del mondo. 

JS: Giusto. Giusto. Se venissero realizzate alcune strutture adeguate, con attrezzature appropriate... voglio dire, sono disposti a fare il lavoro. Quindi sì, sono assolutamente d’accordo. 

KMG: Sì. Sono persone laboriose e meravigliose. Voglio dire, sono stati così accoglienti. Erano davvero splendidi. Mi sono sentito perfettamente al sicuro. Sai, spiccavo come un faro, questa testa lucida, bianca e brillante in mezzo alla gente del posto. Mi si poteva riconoscere probabilmente a un chilometro di distanza, ma sì, è stato fantastico. È stato davvero molto interessante e desidero disperatamente fare di più per loro. 

JS: Grazie per questo racconto, perché offre una prospettiva diversa: si vede sempre il quadro generale, ma non si sente mai cosa succede davvero sul campo. Quindi penso che sia molto illuminante vedere com’è realmente e capire come funziona questo processo. Va da qualche parte. La materia non scompare e per molte persone vale un po’ il principio “lontano dagli occhi, lontano dal cuore”.

KMG: La tecnologia per riciclare correttamente esiste. È solo costosa. Sai, qualcuno deve finanziarla e avviare il processo. Le persone lì sono lavoratrici instancabili. C’erano anche imprenditori straordinari. Ho visto ogni genere di cose, specialmente i riparatori: prendevano qualcosa che noi butteremmo via perché non funziona e si prendevano il tempo di capire come ripararla. E saldavano dispositivi minuscoli, componenti davvero piccolissimi, dentro telefoni cellulari, laptop, e li riparavano come si faceva una volta. Noi ormai non ripariamo più le cose da decenni. Già. Nel migliore dei casi butti via l’intera scheda elettronica e ne inserisci una nuova. Oggi, molto spesso, si butta via tutto quanto, ed è uno spreco enorme. Quindi mi ha davvero rassicurato vedere gli oggetti avere una vita più lunga, sai. 

JS: Sì. E andando avanti sarà fondamentale anche per la scarsità di risorse: man mano che il pianeta progredisce, con più consumo e più scarsità, dovremo migliorare molto nel riuso, nel riciclo e nella riparazione, altrimenti semplicemente non sarà sostenibile. 

KMG: Sì. Ho una slide nella mia presentazione che uso quando vendo, quando parlo con potenziali clienti: è la tavola periodica. Se te la ricordi dai vecchi laboratori di scienze, tre quarti di quegli elementi sono presenti nel telefono cellulare medio. E molti di questi sono rari o a rischio di esaurimento, e forse tra cento anni sarà impossibile trovarli. Stanno diventando sempre più difficili da reperire. Molti dei conflitti nel mondo in questo momento ruotano proprio attorno ai minerali. È un gran caos. Quindi più riusciamo a ridurre l’uso di queste risorse, meglio è. 

JS: Certamente. Vorrei cambiare argomento per un momento e parlare di qualcosa che ho visto sul vostro sito web. Ho visto che elencavate opzioni di conto deposito InPlant o di acquisto diretto. Volevo capire quale fosse la differenza tra queste tre. 

KMG: Okay. Sì, quando ho iniziato, ero un’attività gestita da una sola persona. Non avevo liquidità. Quindi ho creato 

un modello chiamato conto deposito. In pratica potevo ritirare fisicamente la merce dal mio fornitore, quindi da un’azienda manifatturiera nelle vicinanze. Potevo letteralmente andarci con un furgone, ritirare la merce, metterla nel mio magazzino e venderla per loro conto. È così che è nato il conto deposito. Ed è nato per necessità. Non avevo il capitale da anticipare per acquistare stock. Per alcuni ha funzionato, ad altri clienti piaceva, ad altri no. E dovevo semplicemente lavorare con quelli che erano a loro agio con questa formula. È nato per necessità, perché non avevo il capitale per acquistare fisicamente lo stock e, di certo, all’epoca non avevo la tecnologia per fare qualcosa di sofisticato come InPlant. InPlant è arrivato molto più tardi. Quindi all’inizio gestivo stock in conto deposito per conto delle persone. I clienti spesso chiedevano contanti e io semplicemente, nelle fasi iniziali, non avevo il denaro da offrire. Man mano che il capitale cresceva nell’azienda, ho iniziato a offrire sia il pagamento in contanti sia il conto deposito, e dipendeva molto dalle preferenze dell’azienda. Siamo molto orientati al cliente, quindi voglio offrire opzioni. In seguito abbiamo iniziato a entrare in fabbriche più grandi e, quando siamo arrivati a impianti da miliardi di dollari e abbiamo iniziato a guardarci intorno, abbiamo visto che circa l’1% del fatturato di un’azienda era immobilizzato in quello che prima chiamavamo stock obsoleto. Cioè materiale che non avrebbero mai più usato. L’1% del fatturato su un miliardo di dollari è comunque una quantità importante di stock. Ma ci siamo resi conto che in fabbrica c’era molto più materiale a bassa rotazione o in eccesso. E questo in genere equivale al 10% del fatturato. Quindi il 10% di un miliardo di dollari diventa una somma molto grande di denaro immobilizzata in stock che al momento non serve e certamente non servirà nel prossimo futuro. In genere guardiamo avanti di circa un anno e identifichiamo lo stock che non verrà consumato entro quell’arco di tempo. Quello lo consideriamo in eccesso e lo commercializziamo attivamente cercando di smaltirlo, perché le previsioni cambiano. Se state facendo previsioni e io ho cinque anni di questo stock, è una posizione piuttosto scomoda per un’azienda manifatturiera. Perché se la previsione cala, vi ritrovate bloccati con quel materiale. È il vostro futuro stock obsoleto. Ed è proprio ciò che cerchiamo di evitare. Abbiamo iniziato a capire che il problema più grande era in realtà questo stock in eccesso a bassa rotazione. Lo stock obsoleto possiamo gestirlo. Possiamo acquistarlo in contanti. Possiamo prenderlo in conto deposito. Uh, ma se il cliente è abbastanza grande da giustificare il nostro prodotto InPlant, che abbiamo creato internamente intorno al 2010 insieme a uno dei più grandi EMS al mondo, allora possiamo gestire tutto lo stock nel loro stabilimento. Da qui il nome. Quindi, fisicamente in loco, non lo spostiamo. Non vogliamo sostenere costi aggiuntivi per spostarlo fisicamente e non vogliamo nemmeno l’impatto ambientale di trasferirlo inutilmente da un Paese all’altro. Quindi possiamo lasciarlo sul posto. Se le loro previsioni aumentano, possono usarlo; se le previsioni diminuiscono, possiamo venderlo. Ed è tutto in tempo reale. Funziona su dati live direttamente dal loro sistema MRP. Quindi, che sia SAP o un altro sistema MRP, sappiamo cosa è in vendita in un dato giorno, possiamo venderlo e poi spostarlo solo una volta venduto. Quindi è altamente efficiente. Possiamo lavorare con margini davvero bassi. In queste situazioni il cliente di solito recupera tutto il proprio denaro, se non addirittura di più. Quindi è davvero un prodotto interessante, in realtà. 

JS: Fantastico. Sì, molto interessante. Ho visto che avevate anche alcuni case study. So che uno riguardava Corning Inc. Vuoi entrare un po’ nel dettaglio di quel caso e fare un esempio concreto di come funziona tutto questo in uno scenario reale? 

KMG: Sì, certo. Quello di Corning è stato interessante. Ci hanno contattato perché il loro stock si trovava presso un EMS. Stavano gradualmente interrompendo la collaborazione con quell’EMS. Stavano trasferendo parte del business a un’altra azienda in un Paese diverso. E ci hanno chiesto di entrare e valutare lo stock che era fermo. Per loro era stock morto, obsoleto. Era una quantità piuttosto grande, di diversi milioni di dollari. Siamo entrati per valutarlo e abbiamo identificato rapidamente la possibilità di rivenderlo. Abbiamo dovuto ritirarlo, perché un EMS in realtà non è progettato per vendere singoli articoli o piccoli lotti. Se proviamo a far fare questo a un EMS, di solito fa fatica. Sono abituati a spedire pallet di prodotti finiti. Quindi tutto il loro processo è progettato per quello. Noi invece vogliamo poter spedire piccoli pacchi di, diciamo, da 10.000 a 100.000 componenti. In molti casi può comunque trattarsi di un pacco molto piccolo. Quindi è un po’ diverso. Alcuni EMS ci permettono di operare in modalità InPlant e predisponiamo tutto questo per loro. Con questo EMS specifico, invece, non eravamo coinvolti in quel modo. Quindi si è deciso di spostare tutto fuori sede. In pratica abbiamo deciso lì per lì, sempre con grande attenzione al cliente e cercando semplicemente di trovare una soluzione. Seduti attorno al tavolo della sala riunioni dentro l’EMS con il cliente, abbiamo deciso rapidamente che far fare a loro il prelievo, l’imballaggio e la spedizione di questo prodotto per noi, un articolo alla volta, non avrebbe funzionato. Così abbiamo girato per la zona, a Guadalajara, e abbiamo trovato un operatore logistico di terze parti che ci sembrava in grado di supportarci, e praticamente abbiamo attivato tutto nel giro di una o due settimane. Abbiamo trasferito lì tutto lo stock e lo abbiamo gestito da lì. E stiamo ancora lavorando con loro oggi. Da allora abbiamo inserito stock proveniente da più altri EMS messicani. Quindi, ancora una volta, questo ha creato per noi un nuovo modello, in cui possiamo prendere stock da qualsiasi parte del mondo. Possiamo attivare uno di questi siti logistici di terze parti. Attualmente lavoriamo con DSV. Possiamo attivarlo in una o due settimane. Quindi, per stock del tutto nuovo, per esempio, siamo stati recentemente in Vietnam a valutare un grosso lotto di stock. Possiamo trasferirlo in un sito DSV e metterlo in vendita entro due settimane. Quindi è piuttosto interessante. Possiamo aumentare la capacità, ridurla, spostarla in un altro Paese se necessario. Al momento il Vietnam ha regole interessanti su dazi e IVA e, come reazione ad alcune delle mosse di Donald Trump, il contesto cambia molto rapidamente. Quindi bisogna essere flessibili. Ma Corning è rimasta molto soddisfatta di ciò che abbiamo fatto. Siamo riusciti a ridurre quello stock in modo significativo. Ci avevano dato un obiettivo: credo avessero bisogno di due milioni di sterline entro Natale. Siamo riusciti a procurarglieli — scusate, dollari. Siamo riusciti a raggiungere quell’obiettivo e poi hanno deciso di voler vendere tutto. Anche in questo caso, siamo sempre felici di portare a termine la situazione fino alla fine, qualunque sia per loro la “fine”, ma è il cliente a guidare il processo. Questo cliente in particolare voleva semplicemente chiudere la questione, andare avanti, iniziare un nuovo esercizio finanziario e contabilizzare la perdita. Quindi abbiamo acquistato il saldo in contanti sulla base della nostra valutazione iniziale. Noi facciamo sempre una valutazione all’inizio e possiamo adottare qualsiasi combinazione di soluzioni: un po’ contanti, un po’ conto deposito, un po’ InPlant. Possiamo combinare le opzioni in base alle esigenze del cliente. Quindi sì, Corning è uno dei pochi casi di cui possiamo parlare: con tutti i nostri clienti abbiamo NDA, ma la maggior parte non ci permette nemmeno di menzionarli. Non possiamo citarli affatto, ma Corning ci ha dato l’autorizzazione a discutere di quanto accaduto lì. 

JS: Capito. Oh, ha perfettamente senso. Sì, ottimo. Bello sentirlo. C’è poi un argomento molto caldo di cui tutti stanno parlando in questo momento e immagino che riguardi anche voi. È l’AI. L’AI svolge un ruolo importante nella vostra azienda e nel vostro modo di operare? 

KMG: Ora sì, decisamente. Sì. Voglio dire, probabilmente parlo di AI da quattro o cinque anni e tormento il mio team tecnico al riguardo. Abbiamo i nostri sviluppatori interni. Quindi sistemi come InPlant e altri sono stati costruiti in casa. Abbiamo quindi un team di sviluppatori. L’AI è sulle notizie da molto tempo e sì, ero desideroso di esplorare da tempo ciò che fosse possibile, ma fino a poco fa la tecnologia non era così user-friendly. Quindi, probabilmente circa un anno fa abbiamo iniziato a sperimentare con l’AI. Abbiamo sempre fatto molta automazione, ed è per questo che abbiamo costruito dei sistemi. Abbiamo creato i nostri sistemi interni per poter automatizzare il processo degli ordini di acquisto, quello degli ordini di vendita, il prelievo, l’imballaggio. Sai, i nostri ragazzi di InPlant lavorano da iPad. Quindi ricevono letteralmente le informazioni: “Ehi, vai a prendere questo componente, fai una foto, inviala, sai, caricala sull’iPad”, e i nostri commerciali ricevono automaticamente un messaggio che dice: “Ehi, ecco la tua foto”. E la inoltrano al cliente. Ma siamo andati ben oltre con la nostra automazione. Molte persone chiamano AI l’automazione, e non è strettamente corretto. Quindi siamo stati riluttanti a dire a gran voce: ehi, stiamo usando l’AI, perché è un po’ come il greenwashing. Sai, le persone saltano sul carro del green. E spesso, sai, non è strettamente vero. È salire sul carro solo per convenienza, piuttosto che crederci davvero. E l’AI è piuttosto simile. Sentiamo molte persone parlare di AI, ma la stanno davvero usando? I nostri sviluppatori ora lavorano ampiamente con l’AI. Al momento usano tutti Claude per programmare. Siamo in grado di produrre soluzioni personalizzate molto, molto più velocemente. Quindi, sai, il sistema InPlant è stato creato per un enorme EMS specifico. Ogni volta che lo porti presso un nuovo EMS, servono piccoli aggiustamenti. Quindi bisogna modificarlo e adattarlo, e questo a volte può richiedere tempo. Con l’AI, ora siamo in grado di fare questi adattamenti e queste personalizzazioni molto, molto più rapidamente. In realtà abbiamo fatto una riunione con tutto il team. Così abbiamo fatto venire tutto il nostro personale nel Regno Unito appena due settimane fa e abbiamo organizzato quelle che chiamano sessioni di vibe coding. Abbiamo diviso i team non per reparto, intenzionalmente. Li abbiamo suddivisi in gruppi misti tra diversi reparti. Credo avessimo circa sei gruppi, ciascuno supportato da un tecnico. E al tecnico non era permesso proporre idee. Doveva solo aiutarci a inserire le nostre idee in Claude. Ed è stato incredibile. L’abbiamo fatto per un’ora e ogni team ha creato un fantastico strumento web, a propria scelta, in un’ora. E sai, avrebbe comunque bisogno di ulteriori rifiniture, ma riuscire a far funzionare fisicamente quel concetto in un’ora è semplicemente incredibile. Davvero, prima sarebbero serviti mesi per arrivare al punto in cui siamo arrivati in una sola ora. Quindi è super entusiasmante, soprattutto per chi vuole personalizzare delle soluzioni. 

JS: Assolutamente, penso che il punto in cui alcune aziende sbagliano sia che, invece di usarla come strumento per semplificare e migliorare i propri processi come avete fatto voi, finiscono per sostituire con essa le persone reali dell’azienda. La considerano una soluzione tutto-in-uno, per cui non serve più che le persone siano coinvolte, e secondo me non è così. Secondo me è pensata per assistere le persone. Non per sostituirle. Ed è lì che le persone stanno incontrando problemi. 

KMG: Ci stiamo divertendo molto con questa tecnologia. Voglio dire, abbiamo collaboratori dai 20 anni, anzi 18 anni, fino ai sessanta e oltre e, sai, adesso si stanno tutti coinvolgendo. Sai, voglio dire, sono stato a seminari sull’AI forse un anno fa circa, sia in presenza sia online, e l’esperto nella stanza in pratica usa ChatGPT come se fosse Google e ci dice che è il… “oh, è incredibile, sta facendo queste grandi cose per me”, ma quella è la parte più basilare di questi strumenti. Sai, quando inizi a programmare con l’AI e a creare cose, è incredibile ciò che riesce a fare, ciò che è possibile ottenere, ed è proprio questo che volevamo fare due settimane fa: fare in modo che ogni singola persona dell’azienda vedesse con i propri occhi quanto l’AI possa essere entusiasmante. E l’entusiasmo è stato incredibile, le cose che abbiamo creato erano incredibili. Voglio dire, nel mio gruppo io non mi sono coinvolto troppo, ma c’era una ragazza nel nostro team che ama viaggiare, quindi ha detto: “Mi serve davvero uno strumento che mi trovi la migliore vacanza al miglior prezzo e che mi dica persino dove dovrei andare”. E io ho detto: beh, okay, è interessante, ma per me in genere si tratta di viaggiare e fare visite in più sedi. Ho un viaggio negli Stati Uniti a breve e sto cercando di visitare circa 20 aziende diverse in tutti gli Stati Uniti e in Canada. Lo farò da metà giugno fino a entrare un po’ in luglio. Ed è molto complesso, molto più complesso. Quindi ho aggiunto alcuni di questi elementi. Giusto. Okay. Quindi ho tutte queste tappe, devo farlo nel modo più efficiente ed ecologico possibile. Come dovrei farlo? Questo ha aggiunto molta complessità. E poi ovviamente volevamo che fosse anche bello da vedere. Quindi, sai, ci serviva il globo che gira e, sai, lo zoom sull’area e… ma, sai, letteralmente siamo riusciti a fare la stragrande maggioranza di tutto questo in un’ora. 

JS: Sì, è stato fantastico. 

KMG: Incredibile. Davvero molto bello. Anche alcune delle altre idee erano altrettanto straordinarie. 

JS: Fantastico. Quindi, quale sarebbe il tuo messaggio per qualsiasi produttore di elettronica che ci sta ascoltando in questo momento? Cosa dovrebbe portarsi via da questa conversazione? 

KMG: Penso che, voglio dire, l’efficienza operativa sia qualcosa che coinvolge tutti e molte aziende, quando si parla di economia circolare, non la considerano ancora una priorità. Diciamolo chiaramente: le aziende manifatturiere devono realizzare un profitto. Devono produrre beni. Devono spedire cose, spesso per via aerea. Sai, non si può evitare del tutto una parte di queste cose. Ma in genere tutte credono nell’efficienza operativa e l’economia circolare è solo una parte di questa efficienza. Sai, non ha alcun senso rottamare, seppellire o frantumare componenti perfettamente buoni. Voglio dire, perché dovresti farlo? Noi lo rendiamo così semplice. Togliamo tutto il lavoro, tutta la seccatura. Basta darci accesso allo stock nel modo in cui ti senti più a tuo agio e noi ci assicureremo che finisca in buone mani e che tu riottenga il tuo denaro. Sai, è una scelta ovvia. Quindi, per l’amor di Dio, smettetela di ignorarlo. Sai, visito ancora fabbriche in cui dicono, “Oh, è solo una certa percentuale del fatturato” ma è profitto. È liquidità immediata a questo punto. Sai, se è il 5% o il 10% dei tuoi ricavi, ma puoi trasformarlo di nuovo in liquidità, è enorme. Stai letteralmente aumentando il tuo margine di profitto. Quindi, smettete di ignorarlo: questo sarebbe il messaggio chiave. Smettete di metterlo da parte. Le aziende di tanto in tanto gli dedicano un po’ di attenzione. Il CFO vede il grande numero e all’improvviso si mette a gridare e le persone ci chiamano e dicono, “Ehi, ho questo problema di stock in eccesso. Voglio il vostro aiuto.” Molto spesso il compito viene scaricato su qualcuno di piuttosto junior. E questa persona lo esplora un po’. Potrebbe imbattersi in un paio di ostacoli e poi la pressione cala. Il CFO è impegnato a preoccuparsi di qualcos’altro. Così tutto viene accantonato. Il prodotto, il progetto viene accantonato e questo per noi è frustrante quando eravamo a metà strada nella risoluzione del problema e semplicemente, questo mese non è una priorità, e tutto svanisce. Ma si accumula, si accumula, si accumula. Quell’eccesso continua solo a crescere e a un certo punto verrà smaltito in qualche modo oppure ti costerà denaro eliminarlo. Sai, prima o poi devi pagare per liberartene. Quindi sì, io dico sempre: agite adesso. Sai, il momento migliore per piantare un albero, se non l’hai fatto 20 o 30 anni fa, è adesso. E vale lo stesso anche per questo. Sì, l’ho un po’ presa in prestito, non è davvero mia, ma è una buona analogia. 

JS: Quindi, se qualcuno volesse mettersi in contatto con te o saperne di più sui vostri servizi, qual è il modo migliore per contattare te o l’azienda? 

KMG: Sì, componentsense.com. Ci sono diversi modi per contattarci. Abbiamo un numero di telefono sul nostro sito web. A differenza di molte aziende, accogliamo volentieri le telefonate. Potete chiamarci. Potete fissare un incontro da lì. Magari ti passerò anche qualche dettaglio così potrai condividerlo con i tuoi ascoltatori. 

JS: Ottimo. 

KMG: Sì, ci sono molti modi per contattarci. Cercateci su Google, cercate Component Sense, ci troverete, oppure inseriteci nel vostro strumento di AI preferito. 

JS: E per chiunque voglia quei link, li inserirò nella descrizione del video su YouTube. Quindi date un’occhiata qui sotto. Eh, lì ci sarà tutto ciò di cui avete bisogno per mettervi in contatto. 

Kenny, grazie mille. È stato affascinante e spero davvero che abbia aperto gli occhi ad alcune persone su questo intero mondo a cui sembra che molti non pensino nemmeno. 

KMG: Questo è il piano. Sì, lo spero. Grazie. 

JS: Va bene, a tutti voi che state ascoltando. Grazie mille per esservi sintonizzati. Tornate la prossima volta. Avremo un altro ospite.