Когда покупателям следует напрямую обращаться к производителям полупроводников?

Мы находимся в эпохе цифровизации, и существует очень мало технологий, которые не затрагиваются цепочкой поставок полупроводников. По мере того как компьютеры (и устройства в целом) становятся умнее, требуется надежный источник полупроводников для ускорения цифровизации в ряде отраслей. Учитывая, что 2023 год еще не закончился, отрасль настроена на рост, несмотря на недавнее снижение предложения.

Рост продаж в полупроводниковой промышленности с прогнозом на 2024 год.

По мере того как спрос на полупроводниковые производители — в основном расположенные в Азии и США, играющие ключевую роль в производстве более чем 1,15 триллиона единиц в 2021 году — растет, дистрибьюторы имеют критически важное присутствие, ориентированное на клиентов, в гораздо более широкой сети производства компонентов. В то время как Octopart стремится предложить простое решение как для отдельных дизайнеров, так и для крупных компаний EMS или OEM, когда возникает необходимость построить отношения с производителем полупроводников напрямую?

Дистрибьютор полупроводников против производителя: с кем вы имеете дело?

Компании, которые производят продукцию от имени клиента или имеют небольшие объемы производства, обычно закупают компоненты у глобальных дистрибьюторов. Эти дистрибьюторы очень хорошо справляются с хранением запасов по всему миру и могут поставлять детали многим покупателям в разумные сроки. В какой-то момент компания может вырасти до такой степени, что ей потребуется значительный объем определенных компонентов, и может возникнуть необходимость обойти дистрибьюторов и обратиться непосредственно к производителю.

Давайте сначала рассмотрим плюсы и минусы прямого сотрудничества с производителем по сравнению с покупкой у дистрибьюторов.

Плюсы прямых закупок у производителя:

• Снижение затрат: Прямые покупки у производителя часто позволяют сэкономить, так как это исключает наценку, которую дистрибьюторы взимают за свои услуги.
• Распределение: Прямые отношения с производителями предоставляют возможность периодического распределения чипов в вашу цепочку поставок.
• Обеспечение качества: Вы можете иметь более прямой контроль за качеством продукции и спецификациями, работая непосредственно с производителем.

Минусы прямых закупок у производителя:

• Минимальное количество заказа (MOQ): Если производитель не ведет собственный раздел электронной коммерции на своем сайте, он работает с клиентами, которым нужны крупные партии заказов. Поскольку производители полупроводников работают в индустрии больших объемов, они менее склонны принимать мелкие заказы. В то же время дистрибьюторы выступают как «единичный случай» для малых заказов.
• Сложный процесс заказа: Работа с производителями может включать более сложные переговоры и процессы по сравнению с транзакциями дистрибьюторов, которые обычно осуществляются через портал электронной коммерции.
• Невозможность отмены и возврата (NCNR): Одним из последствий периода COVID-2020 является то, что больше производителей сталкивались с двойными заказами от клиентов, за которыми следовали запросы на возврат средств. Многие производители отмечают заказы компонентов как NCNR, чтобы сократить эту практику.

Преимущества закупок через дистрибьютора:

• Удобство: Дистрибьюторы предлагают не только полупроводники, но и разнообразный выбор компонентов, часто получая поставки от нескольких разных поставщиков.
• Нижние MOQ: Дистрибьюторы разрешают меньшие заказы, даже до QTY 1. Поэтому они обычно являются первой остановкой для индивидуальных дизайнеров, небольших команд инженеров и компаний EMS.
• Быстрая доставка: Дистрибьюторы поддерживают уровни запасов и отношения с перевозчиками, чтобы обеспечить своевременную доставку продукции.
• Экспертиза: Некоторые дистрибьюторы также работают в качестве инженеров по применению (FAE) для некоторых производителей, и они будут контактным лицом для технических вопросов.

Недостатки закупок через дистрибьютора:

• Высокая стоимость: Наценка на цену продукта от дистрибьюторов может сделать компоненты более дорогими по сравнению с прямой покупкой у производителя.
• Низкая доступность объемов: Некоторые компоненты (ASIC, процессоры и т.д.) могут быть доступны только в приблизительном объеме 10 тыс. единиц у дистрибьюторов.

Традиционные закупки через дистрибьюторов

Единичные заказы: Компания будет покупать у авторизованных дистрибьюторов небольшими или средними партиями для прототипов или единичных заказов умеренного объема. Даже крупные единичные заказы в 10 тыс. единиц или более все равно будут использовать те же каналы дистрибьюторов, что и хоббиисты. Обращение к производителю возможно для единичных заказов, но объем производства должен превышать типичные запасы, которые держат дистрибьюторы (100 тыс. единиц или 1 млн единиц).

Повторные заказы: С ежегодными запланированными партиями вы все еще можете использовать дистрибьюторов, если вы не крупный OEM, такой как GM или Apple. Это, вероятно, будет под предпочтительной моделью ценообразования/доставки и предоставлением кредита покупателю. Таким образом будут работать некоторые компании EMS и OEM среднего капитала.

Заказы через электронную коммерцию: Иногда производитель компонентов может напрямую работать с меньшими покупателями, но это не делается через компанию CM или EMS, которая производит конечный продукт. Производители компонентов, готовые делать это, могут выполнять крупные единичные заказы без необходимости заключения МОУ на периодические покупки.

Большой объем: В конечном итоге, когда объемы велики и стабильны, покупатель может обратиться к производителю полупроводников, когда он хочет регулярного распределения. Покупателю будет необходимо подписать МОУ, в котором компания соглашается принимать периодические поставки и осуществлять платежи по регулярному графику. Эти детали могут быть отправлены на склад CM/EMS или в собственные производственные операции покупателя.

Прямые закупки у производителей полупроводников: каковы причины?

Из вышеизложенного обсуждения мы можем увидеть основные причины, по которым покупатель может обратиться непосредственно к производителю:

• Требуется умеренный или большой объем компонентов для поддержания производственных циклов
• Покупателю нужны детали для большой одноразовой партии, и дистрибьюторы не могут удовлетворить заказ на компоненты

Помимо необходимости снижения себестоимости единицы продукции, организация может захотеть удовлетворить определенные требования, чтобы оправдать прямые закупки чипов у производителя. Возможности для хранения инвентаря определят, как будет управляться поставка полупроводников. Невозможность хранить запасы может создать трудности с гораздо большими минимальными объемами заказов. Системы управления запасами и инвентаризации должны быть оснащены возможностью реального времени для эффективного управления более длительными сроками поставки.

Время также является ключевым фактором. Каков размер вашей закупочной команды? Имеет ли команда время для прохождения обширных процессов до соглашения? Как правило, производители могут представить очень сложные системы для новых покупателей, и переговоры будут ключевой частью процесса — необходимы для получения лучших цен на компоненты, но сложны для неподготовленной или неподходящей закупочной команды.

Использование гибридной стратегии закупок

Некоторые ключевые моменты, которые следует учитывать и которые определят пригодность для отношений с производителем или дистрибьютором:

• Опыт закупочной команды и ее время и возможности для переговоров
• Управление рисками - Сформировать подход, который приведет к наименьшим затратам, но также к наименее сложным процессам в случае нарушений или дефицита в цепочке поставок
• Системы - Какие цифровые платформы или решения доступны для поддержки вашей стратегии закупок
• Смешанный подход или «гибридные отношения» - Это может предоставить преимущества обеих стратегий закупок

Последнее создает возможность для исследования. Навигация по изменениям в цепочках поставок полупроводников представляет требование и возможность для закупочных команд лучше информировать свои решения о покупке. Использование преимуществ обоих типов отношений с поставщиками действует как целостное средство обеспечения устойчивости на будущее. Если производитель не может удовлетворить требования из-за нарушений со своей стороны в цепочке, покупатели могут обратиться к посредническим поставщикам с доступными запасами для краткосрочных, одноразовых покупок.