Una Perspectiva: Negociación y Relaciones con Proveedores

A menudo enseño los principios de la negociación a aquellos que trabajan en la cadena de suministro, principalmente a profesionales de compras en etapas iniciales que asisten para obtener algunas habilidades básicas. Ocasionalmente, recibo a personas con más experiencia como ingenieros, gerentes de operaciones o de manufactura. Pero, independientemente del nivel de experiencia, la mayoría admite con un levantamiento de manos que no les gusta mucho negociar. Principalmente, están en el seminario para intentar obtener algunas herramientas y técnicas que usar durante las negociaciones de aumento de precios debido a la presión de la gerencia. Se van con muchas herramientas y, espero, con algo de confianza ganada de sus compañeros de clase, o de mis ejercicios de role-playing a menudo incómodos. 

Intento quitar la presión que rodea a la negociación desde el inicio... cuando les digo que negociar es sobre mejorar el rendimiento general del proveedor, no solo reducir precios. De hecho, el precio puede ser lo último que se negocie. Todos entienden el continuo manejo y mejora del rendimiento del proveedor, algo que hacemos todos los días. La ocasional discusión sobre costos es solo un hito en la autopista continua de la gestión de suministros. Veo las negociaciones en curso de manera holística. 

Este es mi mensaje principal: “¿Cuándo negocias? Siempre”. 

Las Relaciones con los Proveedores son de Dar y Recibir

Ya sea en la fabricación, en organizaciones sin fines de lucro o en el sector de servicios, los fundamentos de la negociación son los mismos. No se trata solo de reducir costos, sino de aumentar el rendimiento de los proveedores. Ese mensaje no resuena bien en organizaciones que se adhieren únicamente a una mentalidad de bajo costo a cualquier precio. Pero mejorar el rendimiento general de los proveedores resultará en reducciones de costos a largo plazo, aumentos en el nivel de servicio y reducción de riesgos.  Una base de suministro de alto rendimiento contribuye directamente a aumentar la satisfacción del cliente. Todo está interconectado. 

Demasiados con la responsabilidad de negociar lo ven como un proceso de regateo duro, popular con los concesionarios de autos y los sindicatos. Si uno considera la negociación con una visión a largo plazo... con un intercambio continuo con proveedores confiables y de alto rendimiento... puede ser una experiencia agradable donde ambas partes salen bien con el tiempo. Es importante mantener la relación en perspectiva, pero una relación fuerte no es una excusa para la falta de diligencia debida y una posición de negociación fuerte.

Las relaciones con los proveedores, fuertes y en evolución, han demostrado ser beneficiosas tanto para el comprador como para el vendedor, pero estas relaciones no sustituyen la necesidad de una negociación activa y continua. Los compradores deben ser conscientes de que incluso aquellos proveedores que se consideran socios pueden no tener los mejores intereses del comprador en mente. La negociación, el posturismo y el posicionamiento siguen teniendo su lugar en la gestión de suministros basada en relaciones. ¡Desde ambos lados! El crecimiento de la gestión de la cadena de suministro exitosa se basa en excelentes relaciones comerciales con proveedores críticos. Los beneficios de las relaciones cercanas son bien conocidos y documentados. Incluyen un enfoque en el costo en lugar del precio, la participación temprana del proveedor en aspectos comerciales y técnicos clave, la mejora del rendimiento del proveedor en áreas de calidad y entrega a tiempo, y un nivel mejorado de comunicación. Piensa más allá del contrato.Muchos profesionales de compras sienten que la necesidad de negociar puede terminar una vez que se establece la orden de compra o el contrato. Los esfuerzos continuos para la reducción de costos, mejoras en los procesos y mejoras en el rendimiento general del proveedor son elementos negociados que necesitan vigilancia constante. Los compradores necesitan enfocarse en negociar y establecer el marco de rendimiento desde el inicio de una relación con el proveedor para permitir la mejora continua y seguir utilizando herramientas y técnicas de negociación relevantes para continuar mejorando el rendimiento del proveedor.

Mientras es importante nunca perder de vista que, no importa la profundidad de la relación, hay que darse cuenta de que tiene límites. Hace algunos años, dejé mi posición en una empresa de fabricación de alta tecnología. Durante mi período de aviso, un flujo constante de proveedores, típicamente mis ‘socios’, vinieron a verme y desearme lo mejor. Los elogios que recibí se apreciaron, pero eran en beneficio propio del proveedor. Para ellos, lo más importante era saber con quién iban a trabajar cuando yo me fuera. Mi partida era un riesgo. 

Muchos de los proveedores preguntaron si podían mantenerse en contacto conmigo, una solicitud extraña, pero mi ego dijo ¡claro! En los 60 días posteriores al trabajo, recibí dos llamadas de ex proveedores. Y ambas fueron de la misma persona. Una llamada preguntaba quién había tomado mi lugar. La segunda era para ver si podía conseguir que mi reemplazo devolviera su llamada.

Concéntrese en el largo plazo, apunte a mejorar el rendimiento del proveedor y aproveche la relación tanto como su proveedor. Y disfrute el proceso.

Dónde Encontrar a Su Próximo Proveedor

De vez en cuando, es posible que sus equipos de abastecimiento y adquisiciones necesiten buscar fuera de su lista de proveedores preferidos para encontrar proveedores de componentes confiables. Octopart es la plataforma más grande de la industria para acceder a datos de componentes, inventario de proveedores y listas de distribuidores para cada parte de su BOM. Cuando necesite encontrar una fuente confiable para sus componentes más difíciles de obtener, use las funciones de búsqueda en Octopart, podría tropezar con un nuevo gran proveedor que le ayude a cumplir con sus plazos de producción y estándares de calidad.