¿Cuándo deben los compradores acercarse directamente a los fabricantes de semiconductores?

Estamos en la era digital y hay muy pocas tecnologías que no sean tocadas por la cadena de suministro de semiconductores. A medida que las computadoras (y los dispositivos en general) se vuelven más inteligentes, se requiere un suministro concreto de semiconductores para acelerar la digitalización en una serie de industrias. Considerando que el 2023 aún no ha terminado, se espera que la industria crezca a pesar de una reciente disminución en el suministro.

Crecimiento de las ventas de la industria de semiconductores con proyección hasta 2024.

A medida que se coloca más demanda sobre los fabricantes de semiconductores—predominantemente basados en Asia y los EE. UU., y cruciales en la producción de más de 1.15 billones de unidades en 2021—los distribuidores tienen una presencia crítica, orientada al cliente, en una red mucho más amplia de producción de componentes. Mientras Octopart se compromete a ofrecer una solución simple para diseñadores individuales y compañías EMS o OEMs más grandes, ¿cuándo surge la necesidad de construir una relación de compra directamente con un fabricante de semiconductores?

Distribuidor de Semiconductores Versus Fabricante: ¿Con Quién Estás Tratando?

Las compañías que están produciendo en nombre de un cliente o si tienen tiradas de producción más pequeñas generalmente adquieren componentes de distribuidores globales. Estos distribuidores hacen un muy buen trabajo manteniendo inventario alrededor del mundo y pueden suministrar partes a muchos compradores en plazos razonables. En algún momento, una compañía puede crecer hasta el punto de que requiera un volumen significativo de ciertos componentes, y puede haber una necesidad de pasar por alto a los distribuidores y acercarse directamente al fabricante.

Primero, veamos los pros y los contras de trabajar directamente con el fabricante versus comprar a través de distribuidores.

Pros de Adquirir Directamente del Fabricante:

• Costos Menores: Comprar directamente del fabricante a menudo puede resultar en ahorros de costos ya que elimina el margen que los distribuidores cobran por sus servicios.
• Asignación: Las relaciones directas con los fabricantes proporcionan una oportunidad para la asignación periódica de chips en tu cadena de suministro.
• Aseguramiento de la Calidad: Puedes tener un control más directo de la calidad del producto y las especificaciones cuando tratas directamente con el fabricante.

Contras de Adquirir Directamente del Fabricante:

• Cantidades Mínimas de Pedido (MOQs): A menos que un fabricante esté gestionando su propia sección de comercio electrónico en su sitio web, se relacionan con clientes que necesitan grandes cantidades de pedido. Dado que los fabricantes de semiconductores operan en una industria de alto volumen, es menos probable que acomoden pedidos más pequeños. Mientras tanto, los distribuidores funcionan como el 'único' para pedidos pequeños.
• Proceso de Pedido Complejo: Tratar con fabricantes puede involucrar negociaciones y procesos más complejos en comparación con las transacciones de distribuidores, que generalmente se realizan a través de un portal de comercio electrónico.
• No cancelable no reembolsable (NCNR): Un efecto secundario del período COVID de 2020 es que más fabricantes experimentaban pedidos dobles por parte de los clientes, seguidos de solicitudes de reembolso. Muchos fabricantes marcan los pedidos de componentes como NCNR para reducir esta práctica.

Ventajas de Adquirir a través de un Distribuidor:

• Comodidad: Los distribuidores ofrecen más que solo semiconductores, sino también una variedad de opciones de componentes, a menudo obteniendo suministros de varios proveedores diferentes.
• MOQs más bajos: Los distribuidores permiten pedidos más pequeños, incluso hasta QTY 1. Por eso normalmente son la primera parada para diseñadores individuales, pequeños equipos de ingenieros y empresas de EMS.
• Entrega más rápida: Los distribuidores mantienen niveles de stock y relaciones con transportistas para asegurar la entrega oportuna de productos.
• Experiencia: Algunos distribuidores también están contratados como ingenieros de aplicaciones de campo (FAE) para algunos fabricantes y serán el punto de contacto para preguntas técnicas.

Desventajas de Adquirir a través de un Distribuidor:

• Costos más altos: El margen en el precio del producto de los distribuidores puede hacer que los componentes sean más caros en comparación con la compra directa de un fabricante.
• Disponibilidad de volumen más bajo: Algunos componentes (ASICs, procesadores, etc.) solo podrían estar disponibles en el rango de volumen de aproximadamente 10k de los distribuidores.

Adquisición Tradicional a través de Distribuidores

Pedidos únicos: Una empresa comprará a los distribuidores autorizados en volumen bajo a medio para prototipos o pedidos únicos de volumen moderado. Incluso grandes pedidos únicos de 10k unidades o más todavía utilizarán los mismos canales de distribuidor que un aficionado. Acercarse al fabricante es posible para pedidos únicos, pero el volumen de producción necesitaría ser superior a los inventarios típicos mantenidos por los distribuidores (100k unidades o 1M unidades).

Pedidos repetidos: Con ejecuciones programadas anuales, es posible que todavía estés utilizando distribuidores, a menos que seas un gran OEM como GM o Apple. Esto probablemente esté bajo un modelo de precios/entrega preferente y extensión de crédito al comprador. Así es como algunas empresas de EMS y OEMs de mediana capitalización operarán.

Pedidos de comercio electrónico: A veces un fabricante de componentes se relacionará directamente con compradores más pequeños, pero esto no se hace a través de una empresa CM o EMS que produce el producto final. Los fabricantes de componentes que están dispuestos a hacer esto pueden llenar pedidos únicos más grandes sin requerir un MOU para compras periódicas.

Alto volumen: Eventualmente, cuando los volúmenes son altos y sostenidos, un comprador puede acudir al fabricante de semiconductores cuando desee una asignación regular. El comprador deberá firmar un MOU donde la empresa se compromete a aceptar entregas periódicas y realizar pagos bajo un cronograma regular. Esas partes podrían ser consignadas a un CM/EMS o a las operaciones de fábrica cautivas del comprador.

Adquisición Directa de Fabricantes de Semiconductores: ¿Cuáles son las Razones?

De la discusión anterior, podemos ver las principales razones por las que un comprador podría necesitar acercarse directamente a un fabricante:

• Se requiere un volumen moderado a alto de componentes para ciclos de producción sostenidos
• Un comprador necesita partes para una gran producción única y los distribuidores no pueden completar el pedido de partes

Aparte de la necesidad de reducir los costos unitarios, una organización puede querer cumplir ciertos requisitos para justificar la compra de chips directamente del fabricante. La capacidad para el inventario determinará cómo se gestiona el suministro de semiconductores. La incapacidad para mantener inventario podría presentar dificultades con MOQs mucho mayores. Los sistemas de gestión de stock e inventario deben estar equipados con visibilidad en tiempo real para gestionar eficazmente los plazos de entrega más largos. 

El tiempo también es un factor clave. ¿Qué tan grande es tu equipo de adquisiciones? ¿Tiene el equipo tiempo para someterse a procesos extensos antes del acuerdo? Generalmente, los fabricantes pueden presentar sistemas muy complejos para los nuevos compradores y la negociación será una parte clave del proceso, necesaria para obtener los mejores precios para los componentes, pero difícil para un equipo de adquisiciones sin experiencia o mal equipado. 

Aprovechando una Estrategia de Adquisición Híbrida

Algunas de las cosas clave a considerar que determinarán la idoneidad para una relación con un fabricante o distribuidor:

• La experiencia de la adquisición y su tiempo y capacidad para negociaciones 
• Gestión de riesgos - Formar un enfoque que resultará en los costos más bajos, pero también los procesos menos complicados, en caso de interrupción o escasez en la cadena de suministro
• Los sistemas - Qué plataformas digitales o soluciones están disponibles para apoyar tu estrategia de adquisición
• Un enfoque combinado o ‘relación híbrida’ - Esto puede proporcionar los beneficios de ambas estrategias de adquisición

Este último crea una apertura para la exploración. Navegar por los cambios en las cadenas de suministro de semiconductores presenta un requisito, y una oportunidad, para que los equipos de adquisiciones informen mejor sus decisiones de compra. Aprovechar las ventajas de ambos tipos de relaciones con proveedores actúa como un medio holístico de protección futura. Si un fabricante no puede cumplir con los requisitos debido a interrupciones desde su posición en la cadena, los compradores pueden recurrir a los proveedores intermedios con inventarios disponibles para compras únicas a corto plazo.