Come i Produttori e i Distributori Stabiliscono i Prezzi dei Componenti Elettronici

Avete mai sentito dire che le grandi aziende di Servizi di Produzione Elettronica (EMS) hanno un vantaggio di prezzo perché acquistano in grandi volumi? Questo malinteso, solitamente perpetuato dalle grandi aziende EMS, suggerisce che la loro dimensione e scala si traducano automaticamente in prezzi migliori per voi.

Tuttavia, la realtà di come funzionano i prezzi dei componenti elettronici è molto più complessa e sfumata. Infatti, affidarsi esclusivamente al proprio partner EMS per gestire i costi dei componenti può essere un approccio rischioso: nessun OEM (Produttore Originale di Attrezzature) di primo livello lascia che i loro fornitori EMS controllino i prezzi dei componenti.

Quindi, se la dimensione del vostro fornitore EMS non è il fattore determinante dei prezzi, qual è? La risposta potrebbe sorprendervi: siete voi.

Come Funziona la Distribuzione

Prima di addentrarci nei dettagli dei prezzi, è essenziale comprendere il panorama della distribuzione dei componenti elettronici. I distributori si dividono in due ampie categorie: "autorizzati" e "non autorizzati". I distributori non autorizzati, spesso definiti come broker o mercato grigio, operano al di fuori dei canali ufficiali. D'altra parte, i distributori autorizzati—come Avnet e Arrow—hanno contratti formali con i produttori (come Texas Instruments o Microchip), concedendo ai distributori specifici privilegi che sono cruciali per la gestione dell'inventario e dei prezzi.

Due privilegi distinguono la distribuzione autorizzata dal mercato grigio:

1. Rotazione delle Scorte: Questo permette ai distributori di restituire al produttore l'inventario che si muove lentamente, aiutandoli a gestire i livelli di stock in modo più efficace. Negli ultimi anni, i produttori hanno limitato questo privilegio, rendendolo sempre meno prezioso.
2. Sistema di Spedizione da Stock e Addebito (Debito): Questo è il privilegio più importante ed è centrale per comprendere come viene controllato e aggiustato il prezzo dei componenti. Concentriamoci su come funziona.

I Tre Tipi di Prezzi dei Componenti Elettronici

Ci sono tre tipi principali di prezzi per i componenti elettronici: Prezzo di Listino, Prezzo Spezzato e Prezzo Diretto. Ognuno gioca un ruolo diverso nel processo di approvvigionamento.

1. Prezzo di Listino

Il Prezzo di Listino è quello che tipicamente si vede elencato sui siti web dei distributori e su Octopart. È solitamente suddiviso in base al volume di acquisto—per esempio, i prezzi potrebbero essere divisi in fasce come 1-50 unità, 50-100 unità, e così via. Questo prezzo è di solito un prezzo al dettaglio suggerito dal produttore del componente.

Il prezzo effettivamente pagato dal distributore al produttore è denominato "costo di listino". I distributori pagano al produttore il costo di listino e mantengono nel loro inventario il prodotto a costo di listino.

Il prezzo elencato per ciascun distributore riflette il ricarico del distributore, che può variare in base a diversi fattori, ma più comunemente, utilizzano il prezzo suggerito dal produttore online. Sebbene i produttori possano suggerire un prezzo di rivendita, i distributori hanno la libertà di adeguare i loro margini come ritengono più opportuno.In molti casi, i distributori offrono un modello di prezzo preferenziale a clienti specifici, riflettendo un margine aggiustato che si basa ancora sul costo di listino. Questo è il prezzo che vedi quando accedi al sito di un distributore e visualizzi il tuo prezzo speciale.

È importante ricordare che il prezzo che il distributore paga al produttore di componenti è sempre il costo di listino, e il distributore possiede l'inventario a quel costo.

2. Prezzo Spezzato

Il Prezzo Spezzato (chiamato anche prezzo contrattuale o speciale) entra in gioco durante le offerte competitive. In tali casi, un produttore potrebbe accettare di "spezzare" il costo di listino che il distributore ha già pagato. Poiché il distributore detiene l'inventario acquistato al costo di listino, il produttore emetterà un "addebito" per contabilizzare il costo inferiore, permettendo al distributore di offrire un prezzo più competitivo al cliente.

Ad esempio, consideriamo un distributore che detiene 1.000 unità di un componente con un costo di libro di $1,00 per unità. I prezzi online potrebbero variare da $1,50 per piccole quantità a $1,30 per ordini più grandi. Se un'azienda richiede un'offerta per 500 unità, il distributore potrebbe avvicinarsi al produttore per un costo ridotto. Il produttore potrebbe decidere di emettere un accredito, riducendo il costo di quelle 500 unità a $0,70. Il distributore applicherebbe un margine, diciamo del 25%, e venderebbe le unità a un prezzo ridotto di $0,93 ($0,70 / 0,75).

Questo sistema è chiamato spedizione da magazzino e accredito o, in breve, accredito. Questo sistema di accredito è fondamentale per la gestione dei prezzi di produzione ed è specifico per il cliente e controllato dal produttore. È importante notare che il produttore è probabile che offra lo stesso costo ridotto a qualsiasi distributore che lo richieda per una data opportunità, garantendo un campo di gioco equo tra i distributori autorizzati.

3. Prezzo Diretto

Il Prezzo Diretto è il costo quotato direttamente dal produttore all'OEM, bypassando completamente i distributori. Questo modello di prezzo viene impiegato quando il produttore e l'OEM hanno un accordo di acquisto diretto, spesso per ordini di grande volume. I prezzi diretti sono molto specifici per un singolo cliente, quindi se un'azienda EMS acquista direttamente, può utilizzare quel prezzo solo per quel cliente. Il produttore estenderà tipicamente lo stesso prezzo diretto all'OEM e all'EMS scelto dal cliente.

Fattori che Influenzano le Decisioni sui Prezzi

1. Strategie di Prezzo dei Produttori

I produttori determinano i prezzi basandosi su diversi fattori chiave, con decisioni spesso prese da un Product Manager responsabile di un specifico segmento di prodotto. Le tre principali considerazioni sono:

• Spesa per le Commodities: Il Product Manager valuta prima di tutto il mercato totale disponibile del cliente all'interno della commodity rilevante. I clienti che spendono di più, in particolare quelli con un significativo potere d'acquisto in un segmento specifico, possono ricevere prezzi più competitivi. L'obiettivo del produttore è di assicurarsi affari con clienti che hanno una presenza di mercato sostanziale o un potenziale per acquisti a lungo termine.
• Posizione Geografica: I produttori considerano le regioni geografiche quando stabiliscono i prezzi. Tipicamente, considerano gli Stati Uniti e l'Europa come mercati di basso volume per l'introduzione di nuovi prodotti (NPI). Queste regioni sono spesso prezzate più alte rispetto ai mercati di produzione di alto volume, come quelli in Asia, dove ci si aspetta ordini più grandi e una domanda sostenuta. Questo approccio di prezzo riflette l'anticipazione del produttore di un volume più basso ma di maggiori esigenze di innovazione e personalizzazione in certe regioni.
• Considerazioni Strategiche: Gli interessi strategici giocano anche un ruolo cruciale nelle decisioni di prezzo. I produttori possono offrire prezzi favorevoli ai clienti di spicco la cui approvazione può migliorare la reputazione del prodotto sul mercato. Allo stesso modo, se un produttore è concentrato sull'instaurazione di un nuovo prodotto, potrebbe fornire sconti ai primi adottanti o ai clienti influenti. Inoltre, i produttori possono adeguare i prezzi in base alla loro capacità produttiva—incoraggiando le vendite per i prodotti dove hanno una capacità eccedente o impostando prezzi più alti per componenti che sono in scarsa disponibilità.

2. Considerazioni sul Prezzo dei Distributori

I distributori hanno un controllo limitato sui loro costi, che sono stabiliti dal produttore. Tuttavia, controllano il margine di profitto che applicano a questi costi, e questo margine è influenzato da due fattori principali: la Dinamica di Mercato e il Valore della Relazione.

• Dinamiche di Mercato: Le dinamiche di mercato di un dato bene stabiliscono l'ampio intervallo entro cui operano i distributori. Queste dinamiche sono determinate prima dal mercato complessivo del bene, poi dai tipi specifici di componenti, e infine dai singoli numeri di parte, specialmente durante periodi di scarsa disponibilità.
• Valore della Relazione: Dove all'interno dell'intervallo definito dal mercato un distributore stabilisce il proprio prezzo dipende in gran parte dal valore della loro relazione con il produttore OEM o il fornitore EMS. Questo è un gioco di interazioni tra il Distributor Total Available Market (DTAM, che riflette il mercato disponibile per le linee franchising dei distributori) e la loro relazione esistente con il cliente. Ad esempio, se il tuo DTAM supera i $100.000, è probabile che attiri l'attenzione del distributore in quasi ogni mercato. Tuttavia, anche se il tuo DTAM è sostanziale—diciamo, $1 milione— ma il distributore sa che preferisci un concorrente, potrebbero non offrirti i migliori margini.

Quando la disponibilità di mercato è limitata, spesso si verifica una tensione tra le Dinamiche di Mercato e il Valore della Relazione. Mentre le Dinamiche di Mercato potrebbero spingere per margini più alti a causa della scarsa disponibilità, farlo può danneggiare il Valore della Relazione, poiché aumentare i prezzi in risposta a interruzioni temporanee può essere visto come una politica di prezzo predatoria. I distributori devono navigare attentamente questa tensione per mantenere relazioni forti e a lungo termine con i loro clienti.

Caveat Emptor

Questo sistema è come vengono fissati i prezzi della maggior parte dei componenti e, di fatto, tutte le aziende EMS hanno accesso agli stessi prezzi; non esiste un vantaggio assoluto per le grandi aziende EMS.

Ma l'accesso non è lo stesso che l'abilità. Troppo spesso, vediamo piccole aziende EMS che credono in questo mito perché non comprendono questo sistema e, involontariamente, pongono le domande sbagliate. Per esempio, diciamo che un OEM si avvicina a una piccola azienda EMS ingenua e a una grande azienda EMS esperta con un'opportunità per costruire 1000 unità. L'azienda EMS ingenua cercherà i prezzi dei componenti per 1000 unità. L'EMS esperta sa che i produttori di componenti basano le loro decisioni sui prezzi sul volume annuale e chiederà al cliente qual è l'uso annuale. Se l'uso annuale è di 12.000 all'anno, questo è il numero che useranno per ottenere i prezzi.

Ci sono situazioni in cui le grandi aziende EMS effettuano acquisti in blocco e ottengono un prezzo inferiore che possono poi utilizzare con qualsiasi cliente (alcuni distributori fanno anche questo). Questo tipo di situazione è molto raro al di fuori dei componenti passivi a basso costo come i condensatori e le resistenze.

Ma il motivo principale per cui è necessario prestare attenzione quando si tratta con le aziende EMS è che basano i loro prezzi sul costo più un margine. È chiaramente nel loro interesse farvi credere che i costi dei materiali siano più alti di quanto effettivamente pagano, perché ciò fa sembrare il loro margine di profitto più basso.

Consigli Pratici per i Professionisti degli Acquisti

Comprendere le sfumature dei prezzi dei componenti elettronici è cruciale per i professionisti degli acquisti coinvolti con componenti o assemblaggi elettronici. Ecco alcuni punti chiave:

1. Sei il fattore più importante nella determinazione dei prezzi: I tuoi partner di distribuzione e EMS sono fondamentali per il tuo successo, ma non controllano i costi dei componenti. I produttori controllano il costo dei componenti e lo stabiliscono in base alla tua azienda.
2. Non Affidarti Esclusivamente ai Fornitori EMS per la Determinazione dei Prezzi: Sebbene i fornitori EMS svolgano un ruolo critico nella catena di approvvigionamento, potrebbero non offrire sempre i migliori prezzi dei componenti per le tue esigenze specifiche. È importante essere attivamente coinvolti nel processo di acquisto e controllare in modo indipendente i prezzi dei componenti.
3. Sfrutta la Posizione Geografica e la Spesa per le Materie Prime: La tua posizione e la spesa totale in una materia prima possono influenzare significativamente i prezzi. Considera questi fattori quando negozi i prezzi con distributori o produttori, specialmente se hai stabilimenti in Asia.
4. Comprendere i Meccanismi di Prezzo: Familiarizzati con il funzionamento dei prezzi di listino, spezzati e diretti. Questa conoscenza ti consentirà di prendere decisioni più informate e negoziare accordi migliori.
5. Costruire Relazioni Solide con i Distributori: I distributori autorizzati hanno la flessibilità di adeguare i margini in base alla loro relazione con te. Coltivare un partenariato forte porterà a prezzi più vantaggiosi.

In sintesi, la determinazione dei prezzi dei componenti elettronici è un processo complesso influenzato da vari fattori oltre alla dimensione del tuo fornitore EMS. Comprendendo i meccanismi sottostanti e interagendo direttamente con distributori e produttori, puoi ottimizzare la tua strategia di approvvigionamento, assicurarti prezzi migliori per i tuoi componenti e basare la selezione del tuo EMS su fattori diversi dal prezzo.