제조업체와 유통업체가 전자 부품 가격을 책정하는 방법

대규모 전자 제조 서비스(EMS) 회사들이 대량 구매로 인해 가격 이점을 가진다고 들어본 적이 있나요? 이러한 오해는 대부분 대규모 EMS 회사들에 의해 확산되며, 그들의 규모와 범위가 자동으로 여러분에게 더 나은 가격을 보장한다는 것을 시사합니다.

하지만, 전자 부품 가격이 결정되는 실제 방식은 훨씬 더 복잡하고 미묘합니다. 사실, EMS 파트너에게만 부품 비용 관리를 의존하는 것은 위험한 접근 방식일 수 있습니다—어떤 최상위 OEM(원래 제조업체)도 그들의 EMS 공급업체가 부품 가격을 통제하도록 허용하지 않습니다.

그렇다면, EMS 공급업체의 크기가 가격 결정의 핵심 요소가 아니라면, 무엇일까요? 답은 여러분을 놀라게 할 수 있습니다—바로 여러분입니다.

유통이 어떻게 작동하는지

전자 부품 가격에 대해 자세히 알아보기 전에, 전자 부품의 유통 환경을 이해하는 것이 중요합니다. 유통업체는 크게 "공인"과 "비공인" 으로 나뉩니다. 비공인 유통업체는 종종 브로커나 회색 시장으로 불리며, 공식 채널 밖에서 운영됩니다. 반면에, 공인 유통업체—예를 들어 Avnet과 Arrow와 같은—는 텍사스 인스트루먼트나 마이크로칩과 같은 제조업체와 공식 계약을 맺고 있으며, 재고 관리와 가격 설정에 필수적인 특정 권한을 부여받습니다.

공인 유통과 회색 시장을 구분하는 두 가지 권한은 다음과 같습니다:

1. 재고 회전: 이는 유통업체가 잘 팔리지 않는 재고를 제조업체에 반환할 수 있게 해주어, 재고 수준을 더 효과적으로 관리할 수 있게 합니다. 최근 몇 년 동안 제조업체들은 이 권한을 제한하고 있어, 점점 가치가 떨어지고 있습니다.
2. 재고 출하 및 차감 시스템(Debit): 이는 가장 중요한 권한이며, 부품 가격이 어떻게 통제되고 조정되는지 이해하는 데 핵심입니다. 이 작동 원리에 집중해 봅시다.

전자 부품 가격의 세 가지 유형

전자 부품에는 세 가지 주요 가격 유형이 있습니다: 도매 가격, 분할 가격, 그리고 직접 가격. 각각은 조달 과정에서 다른 역할을 합니다.

1. 도매 가격

도매 가격은 일반적으로 유통업체 웹사이트와 Octopart에 나열된 가격입니다. 보통 구매량에 따라 계층화되어 있습니다—예를 들어, 가격은 1-50 단위, 50-100 단위 등의 범위로 나뉠 수 있습니다. 이 가격은 보통 부품 제조업체가 발표한 권장 소매 가격입니다.

유통업체가 제조업체에 지불하는 실제 가격은 "도매 원가"라고 합니다. 유통업체는 제조업체에 도매 원가를 지불하고 그들의 재고를 도매 원가로 보유합니다.

각 유통업체의 나열된 가격은 유통업체의 마진을 반영합니다. 이 마진은 여러 요인에 따라 달라질 수 있지만, 대부분의 경우 제조업체가 온라인으로 제안하는 권장 가격을 사용합니다. 제조업체는 재판매 가격을 제안할 수 있지만, 유통업체는 자신들의 마진을 적절하게 조정할 자유가 있습니다.

많은 경우에, 유통업체들은 특정 고객에게 조정된 마진을 반영한 선호 가격 모델을 제공합니다. 이것이 바로 유통업체의 사이트에 로그인했을 때 보게 되는 특별 가격입니다.

유통업체가 부품 제조업체에 지불하는 가격이 항상 도서 가격이며, 유통업체가 그 비용으로 재고를 소유한다는 점을 기억하는 것이 중요합니다.

2. 깨진 가격

깨진 가격(계약 가격이나 특별 가격으로도 불림)은 경쟁 입찰이 있을 때 적용됩니다. 이러한 경우에, 제조업체는 유통업체가 이미 지불한 도서 가격을 "깨뜨릴" 수 있도록 동의할 수 있습니다. 유통업체가 도서 가격으로 구매한 재고를 보유하고 있기 때문에, 제조업체는 더 낮은 비용을 반영하기 위해 "차감"을 발행하며, 이를 통해 유통업체는 고객에게 더 경쟁력 있는 가격을 제공할 수 있습니다.

예를 들어, 분배자가 단위당 $1.00의 장부 가격으로 1,000개의 부품을 보유하고 있다고 가정해 보겠습니다. 온라인 가격은 소량 주문의 경우 $1.50에서 대량 주문의 경우 $1.30까지 다양할 수 있습니다. 만약 한 회사가 500개 단위의 입찰을 요청한다면, 분배자는 제조업체에 파손된 비용을 위해 접근할 수 있습니다. 제조업체는 해당 500개 단위의 비용을 $0.70으로 줄이기로 결정할 수 있습니다. 분배자는 마진을 적용하게 되는데, 예를 들어 25%라고 하면, 파손된 가격인 $0.93($0.70 / .75)에 단위를 판매하게 됩니다.

이 시스템은 재고에서 발송하고 차감하거나 간단히 차감이라고 불립니다. 이 차감 시스템은 생산 가격 관리 방식에 필수적이며, 고객에게 특정하고 제조업체에 의해 제어됩니다. 중요한 것은, 제조업체는 주어진 기회에 대해 요청하는 모든 분배자에게 동일한 파손 비용을 제공할 가능성이 높아, 인증된 분배자들 사이에 공정한 경쟁 환경을 보장합니다.

3. 직접 가격

직접 가격은 제조업체가 유통업체를 전혀 거치지 않고 OEM에 직접 제시한 비용입니다. 이 가격 모델은 제조업체와 OEM이 대량 주문에 대해 직접 구매 계약을 맺었을 때 사용됩니다. 직접 가격은 특정 고객에게 매우 구체적이므로, EMS 회사가 직접 구매할 경우 그 가격을 해당 고객에게만 사용할 수 있습니다. 제조업체는 일반적으로 동일한 직접 가격을 OEM과 고객이 선택한 EMS에게도 제공합니다.

가격 결정에 영향을 미치는 요소들

1. 제조업체의 가격 전략

제조업체는 여러 핵심 요소를 바탕으로 가격을 결정하며, 결정은 종종 특정 제품 부문을 담당하는 제품 관리자에 의해 이루어집니다. 세 가지 주요 고려 사항은 다음과 같습니다:

• 상품 지출: 제품 관리자는 먼저 관련 상품 내에서 고객의 총 가능 시장을 평가합니다. 특정 부문에서 상당한 구매력을 가진 고객, 특히 더 경쟁력 있는 가격을 제공받을 수 있는 고지출 고객은 제조업체의 목표는 장기적인 구매 잠재력이 있거나 상당한 시장 존재감을 가진 고객과 사업을 확보하는 것입니다.
• 지리적 위치: 제조업체들은 가격을 책정할 때 지리적 지역을 고려합니다. 일반적으로, 미국과 유럽을 저볼륨, 신제품 도입(NPI) 시장으로 보고 있습니다. 이러한 지역은 대량 생산 시장, 예를 들어 더 큰 주문과 지속적인 수요가 예상되는 아시아와 같은 지역보다 가격이 높게 책정됩니다. 이러한 가격 책정 방식은 특정 지역에서 낮은 볼륨이지만 더 높은 혁신과 맞춤화 요구를 제조업체가 예상한다는 것을 반영합니다.
• 전략적 고려 사항: 전략적 이해관계도 가격 결정에서 중요한 역할을 합니다. 제조업체는 제품의 시장 내 명성을 향상시킬 수 있는 마키 고객에게 유리한 가격을 제공할 수 있습니다. 마찬가지로, 제조업체가 새로운 제품을 확립하는 데 중점을 두고 있다면, 초기 채택자나 영향력 있는 고객에게 할인을 제공할 수 있습니다. 또한, 제조업체는 생산 능력에 따라 가격을 조정할 수 있습니다—즉, 과잉 능력이 있는 제품의 판매를 장려하거나 부족한 구성 요소에 대해 더 높은 가격을 설정할 수 있습니다.

2. 유통업체의 가격 고려 사항

유통업체는 제조업체가 설정한 비용에 대해 제한된 통제력을 가지고 있습니다. 그러나, 이러한 비용에 적용하는 이윤 마진은 그들이 통제할 수 있으며, 이 마진은 두 가지 주요 요소에 의해 영향을 받습니다: 시장 역학과 관계 가치.

• 시장 역학: 주어진 상품의 시장 역학은 유통업체가 운영하는 넓은 범위를 설정합니다. 이러한 역학은 먼저 전체 상품 시장에 의해 결정되고, 그 다음에는 특정 유형의 구성 요소에 의해, 마지막으로는 특히 공급 부족 기간 동안 개별 부품 번호에 의해 결정됩니다.
• 관계 가치: 유통업체가 시장에서 정의한 범위 내에서 가격을 설정하는 위치는 대부분 OEM 또는 EMS 제공업체와의 관계 가치에 크게 의존합니다. 이는 유통업체 총 가능 시장(DTAM, 유통업체가 프랜차이즈 라인을 위한 가능한 시장을 반영함)과 고객과의 기존 관계 사이의 상호 작용입니다. 예를 들어, DTAM이 $100,000를 초과한다면 거의 모든 시장에서 유통업체의 관심을 끌 가능성이 높습니다. 그러나, DTAM이 상당히 크다고 해도—예를 들어 $1백만이라고 해도—유통업체가 당신이 경쟁업체를 선호한다는 것을 알고 있다면, 그들은 최고의 마진을 제공하지 않을 수 있습니다.

시장 가용성이 제한될 때, 시장 역학과 관계 가치 사이에는 종종 긴장이 있습니다. 시장 역학은 단기 공급 부족으로 인해 높은 마진을 추구할 수 있지만, 이러한 조치는 일시적인 중단에 대한 반응으로 가격을 인상하는 것이 포식 가격으로 볼 수 있기 때문에 관계 가치를 손상시킬 수 있습니다. 유통업체는 고객과의 강력하고 장기적인 관계를 유지하기 위해 이러한 긴장을 신중하게 탐색해야 합니다.

구매자 주의

이 시스템은 대부분의 부품 가격이 결정되는 방식이며, 사실상 모든 EMS 회사들이 동일한 가격에 접근할 수 있습니다. 따라서 대형 EMS 회사에게 절대적인 이점은 없습니다.

하지만 접근성이 능력과 동일한 것은 아닙니다. 종종 작은 EMS 회사들이 이 시스템을 이해하지 못하고 잘못된 질문을 하면서 이 신화를 믿게 되는 경우를 봅니다. 예를 들어, OEM이 작고 경험이 없는 EMS 회사와 크고 노련한 EMS 회사에게 1000개 단위의 제작 기회를 제공한다고 가정해 봅시다. 경험이 없는 EMS 회사는 1000개 단위의 부품 가격을 찾을 것입니다. 반면에 노련한 EMS는 부품 제조업체들이 가격 결정을 연간 볼륨에 기반하여 한다는 것을 알고 있으며, 고객에게 연간 사용량이 얼마인지 물을 것입니다. 만약 연간 사용량이 12,000개라면, 그들은 가격을 얻기 위해 이 숫자를 사용할 것입니다.

대형 EMS 회사들이 대량 구매를 하여 어떤 고객에게든 사용할 수 있는 낮은 가격을 확보하는 상황도 있습니다(몇몇 유통업체들도 이런 일을 합니다). 이런 일은 캐패시터와 저항기와 같은 저가의 수동 부품을 제외하고는 매우 드뭅니다.

하지만 "구매자 주의"의 가장 큰 이유는 EMS 회사들이 원가 플러스를 기반으로 가격을 책정하기 때문입니다. 재료 비용이 실제로 지불하는 것보다 높다고 믿게 만드는 것이 그들의 이익 마진을 낮아 보이게 만드는 것이 분명히 그들의 이익에 부합합니다.

구매 전문가를 위한 실용적인 정보

전자 부품 가격의 미묘한 차이를 이해하는 것은 전자 부품이나 조립품과 관련된 구매 전문가에게 매우 중요합니다. 여기 몇 가지 주요 정보가 있습니다:

1. 가격 결정에서 가장 중요한 요소는 당신입니다: 유통 및 EMS 파트너는 성공에 중요하지만, 그들이 부품 비용을 통제하지는 않습니다. 제조업체가 부품 비용을 통제하며, 그 비용은 귀사에 따라 다릅니다.
2. EMS 제공업체에만 의존하지 마세요: EMS 제공업체는 공급망에서 중요한 역할을 하지만, 귀하의 특정 요구에 가장 좋은 부품 가격을 항상 제공하는 것은 아닙니다. 구매 과정에 적극적으로 참여하고 부품 가격을 독립적으로 통제하는 것이 중요합니다.
3. 지리적 위치와 상품 지출을 활용하세요: 귀하의 위치와 상품에 대한 총 지출은 가격에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 특히 아시아에 시설이 있는 경우, 유통업체나 제조업체와 가격을 협상할 때 이러한 요소를 고려하세요.
4. 가격 메커니즘 이해하기: 도서, 분할, 직접 가격이 어떻게 작동하는지 익히세요. 이 지식은 보다 정보에 기반한 결정을 내리고 더 나은 거래를 협상하는 데 도움이 될 것입니다.
5. 유통업체와 강력한 관계 구축하기: 공인 유통업체는 당신과의 관계에 따라 마진을 조정할 수 있는 유연성을 가지고 있습니다. 강력한 파트너십을 구축하면 더 유리한 가격을 얻을 수 있습니다.

요약하자면, 전자 부품 가격 책정은 EMS 제공업체의 규모를 넘어 다양한 요소에 의해 영향을 받는 다면적인 과정입니다. 기본 메커니즘을 이해하고 유통업체 및 제조업체와 직접적으로 관여함으로써, 조달 전략을 최적화하고 부품 가격을 더 잘 확보하며, 가격 이외의 요소에 기반하여 EMS 선택을 할 수 있습니다.