관점: 협상 및 공급업체 관계

저는 종종 공급망에서 일하는 사람들에게 협상의 원칙을 가르칩니다. 주로 기본 기술 훈련을 받으러 온 초기 단계의 구매 전문가들이죠. 가끔은 엔지니어, 운영 또는 제조 관리자와 같은 더 경험 많은 사람들도 참석합니다. 하지만 경험 수준에 상관없이 대부분은 손을 들어 협상을 그다지 좋아하지 않는다고 인정합니다. 그들은 주로 경영진의 압력으로 인한 가격 인상 협상 중에 사용할 도구와 기술을 얻으려고 세미나에 참석합니다. 그들은 많은 도구를 가지고 가고, 동료들이나 제가 종종 진행하는 어색한 역할극 연습에서 얻은 자신감을 얻기를 바랍니다. 

저는 협상을 시작할 때부터 협상을 둘러싼 압박감을 없애려고 노력합니다...협상이 단순히 가격을 낮추는 것이 아니라 전반적인 공급업체 성능을 개선하는 것에 관한 것이라고 말할 때입니다. 실제로 가격은 협상에서 마지막에 다루어질 수 있는 것입니다. 공급업체 성능을 관리하고 개선하는 지속적인 과정을 모두 이해합니다. 이것은 우리가 매일 하는 일입니다. 가끔 비용에 대한 논의는 공급 관리의 지속적인 고속도로에서 단지 이정표에 불과합니다. 저는 지속적인 협상을 전체적으로 봅니다. 

제가 전달하고자 하는 주요 메시지는 다음과 같습니다: “언제 협상합니까? 항상입니다”. 

공급업체 관계는 주고받음입니다

제조업이든, 비영리 단체이든, 서비스 업계이든, 협상의 기본 원칙은 동일합니다. 이것은 단순히 비용 절감에 관한 것이 아니라 공급업체 성능의 향상에 관한 것입니다. 그 메시지는 오직 최저 비용만을 고집하는 조직에서는 잘 울림이 없습니다. 하지만 전반적인 공급업체 성능을 향상시키면 장기적인 비용 절감, 서비스 수준의 향상, 그리고 위험 감소를 가져올 수 있습니다. 고성능의 공급 기반은 고객 만족도를 직접적으로 높이는 데 기여합니다. 모든 것이 서로 연결되어 있습니다.

협상 책임이 있는 많은 사람들이 그것을 자동차 딜러와 노동 조합에서 인기 있는 강경한 협상 과정으로 보는 경우가 너무 많습니다. 하지만 큰 그림을 염두에 두고 협상을 본다면…신뢰할 수 있고 고성능의 공급업체와의 지속적인 주고받기를 통해…시간이 지남에 따라 양측 모두에게 좋은 경험이 될 수 있습니다. 관계를 관점에서 유지하는 것이 중요하지만, 강력한 관계가 충분한 주의와 강력한 협상 위치를 위한 변명이 되어서는 안 됩니다.

강력하고 진화하는 공급업체 관계는 구매자와 판매자 모두에게 유익하다고 입증되었지만, 이러한 관계가 활발하고 지속적인 협상을 대체하는 것은 아닙니다. 구매자는 파트너로 간주되는 공급업체조차도 자신들의 최선의 이익을 가지고 있지 않을 수 있다는 점을 인식해야 합니다. 협상, 포즈 취하기, 위치 선정은 관계 기반 공급 관리에서 여전히 중요한 역할을 합니다. 양측 모두에게요!

성공적인 공급망 관리의 성장은 핵심 공급업체와의 우수한 상업적 관계에 기반을 두고 있습니다. 밀접한 관계의 이점은 잘 알려져 있고 문서화되어 있습니다. 이러한 이점에는 가격보다는 비용에 초점을 맞추기, 주요 상업 및 기술 측면에서 초기 공급업체 참여, 품질과 정시 배송 분야에서 개선된 공급업체 성능, 그리고 향상된 의사소통 수준이 포함됩니다. 계약을 넘어서 생각하기

많은 조달 전문가들은 구매 주문이나 계약이 확정되면 협상의 필요성이 끝날 것이라고 생각할 수 있습니다. 비용 절감, 프로세스 개선, 그리고 전반적인 공급업체 성능 향상을 위한 지속적인 노력은 계속적인 주의가 필요한 협상 요소입니다. 구매자는 공급업체 관계 초기에 성능 프레임워크를 협상하고 설정하는 데 집중하여 지속적인 개선을 가능하게 하고, 공급업체 성능을 지속적으로 개선하기 위해 관련 협상 도구와 기술을 계속 사용해야 합니다.

관계의 깊이에 상관없이 결코 그 관계에 한계가 있다는 사실을 잊어서는 안 된다는 것이 중요합니다. 몇 년 전, 저는 하이테크 제조 회사에서 직장을 그만두었습니다. 퇴사 통보 기간 동안, 보통 ‘파트너’라고 부르던 공급업체들이 저를 보러 와서 잘 되길 바란다고 인사를 했습니다. 저는 그들의 칭찬을 고마워했지만, 그것은 공급업체에게 이기적인 목적이었습니다. 그들에게 중요한 것은 제가 떠난 후 누구와 일하게 될지를 알아내는 것이었습니다. 제가 떠나는 것은 그들에게 위험이었습니다. 

많은 공급업체들이 저와 연락을 유지하고 싶어 했는데, 이상한 요청이었지만 제 자존심이 허락했습니다! 직장을 그만둔 후 60일 동안 전직 공급업체로부터 두 번의 전화를 받았습니다. 그리고 두 번 모두 같은 사람이었습니다. 한 번은 제 자리를 누가 맡았는지 물었고, 두 번째는 제가 후임자에게 전화를 돌려달라고 할 수 있는지 알아보는 것이었습니다. 

장기적으로 초점을 맞추고, 공급업체 성능을 개선하려는 목표를 가지며, 공급업체만큼이나 관계를 활용하세요. 그리고 과정을 즐기세요.

다음 공급업체를 찾는 곳

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