바이어가 반도체 제조업체에 직접 접근해야 할 때는 언제인가?

우리는 디지털 시대에 살고 있으며, 반도체 공급망에 영향을 받지 않는 기술은 거의 없습니다. 컴퓨터(일반적으로 장치)가 더욱 똑똑해짐에 따라, 다양한 산업에서 디지털화를 가속화하기 위해 반도체의 확실한 공급이 필요합니다. 2023년이 아직 끝나지 않았음에도 불구하고, 최근 공급이 감소했음에도 불구하고 업계는 성장할 것으로 설정되어 있습니다.

2024년까지의 반도체 산업 매출 성장 예측.

반도체 제조업체에 대한 수요가 증가함에 따라—주로 아시아와 미국에 기반을 둔 제조업체들은 2021년에 1.15조 개 이상의 유닛을 생산하는 데 중요한 역할을 하며—유통업체들은 구성 요소 생산의 훨씬 더 넓은 네트워크에서 중요한 고객 대면 역할을 합니다. Octopart는 개별 디자이너와 더 큰 EMS 회사 또는 OEM에게 간단한 솔루션을 제공하는 데 전념하고 있지만, 반도체 제조업체와 직접 구매 관계를 구축할 필요가 있을 때는 언제일까요?

반도체 유통업체 대 제조업체: 당신이 거래하는 대상은 누구인가?

클라이언트를 대신하여 생산하거나 작은 생산량을 가진 회사들은 일반적으로 전 세계 유통업체에서 구성 요소를 조달합니다. 이러한 유통업체들은 전 세계에 재고를 잘 보유하고 있으며 합리적인 시간 내에 많은 구매자에게 부품을 공급할 수 있습니다. 어느 시점에서, 회사는 특정 구성 요소의 상당한 양이 필요한 지점에 도달할 수 있으며, 유통업체를 우회하고 제조업체에 직접 접근할 필요가 있을 수 있습니다.

먼저, 제조업체와 직접 거래하는 것과 유통업체에서 구매하는 것의 장단점을 살펴보겠습니다.

제조업체로부터 직접 조달하는 장점:

• 낮은 비용: 제조업체로부터 직접 구매하면 유통업체가 서비스에 대해 부과하는 마크업을 없앨 수 있어 비용 절감이 가능합니다.
• 할당: 제조업체와의 직접 관계는 공급망에 칩을 주기적으로 할당할 기회를 제공합니다.
• 품질 보증: 제조업체와 직접 거래할 때 제품 품질과 사양에 대한 더 직접적인 감독을 할 수 있습니다.

제조업체로부터 직접 조달하는 단점:

• 최소 주문 수량(MOQs): 제조업체가 자체 eCommerce 섹션을 운영하지 않는 한, 대량 주문이 필요한 고객과 거래합니다. 반도체 제조업체는 대량 산업에서 운영되기 때문에, 작은 주문을 수용할 가능성이 적습니다. 한편, 유통업체는 소량 주문을 위한 ‘일회용’으로 기능합니다.
• 복잡한 주문 과정: 제조업체와의 거래는 일반적으로 eCommerce 포털을 통해 이루어지는 유통업체 거래에 비해 더 복잡한 협상과 과정을 포함할 수 있습니다.
• 취소 불가 환불 불가(NCNR): 2020년 COVID 기간의 부작용 중 하나는 고객이 이중 주문을 한 다음 환불을 요청하는 경우가 더 많아졌다는 것입니다. 많은 제조업체는 이러한 관행을 줄이기 위해 구성 요소 주문을 NCNR로 표시합니다.

유통업체를 통한 조달의 장점:

• 편리함: 유통업체는 반도체뿐만 아니라 다양한 구성 요소 선택을 제공하며, 종종 여러 다른 공급업체로부터 물품을 공급받습니다.
• 낮은 MOQs: 유통업체는 QTY 1까지도 소량 주문을 허용합니다. 이것이 개별 디자이너, 소규모 엔지니어 팀, EMS 회사들이 보통 처음으로 방문하는 이유입니다.
• 빠른 배송: 유통업체는 재고 수준과 배송 업체와의 관계를 유지하여 제품의 적시 배송을 보장합니다.
• 전문 지식: 일부 유통업체는 일부 제조업체의 현장 응용 엔지니어(FAE)로 계약되어 있으며 기술적인 질문에 대한 연락처가 될 것입니다.

유통업체를 통한 조달의 단점:

• 높은 비용: 유통업체에서 제품 가격에 추가되는 마크업으로 인해 제조업체에서 직접 구매하는 것에 비해 구성 요소가 더 비쌀 수 있습니다. 
• 낮은 볼륨 가용성: 일부 구성 요소(ASIC, 프로세서 등)는 유통업체에서 약 10k 볼륨 범위에서만 사용할 수 있을 수 있습니다.

전통적인 유통업체를 통한 조달

일회성 주문: 회사는 프로토타입 또는 일회성 중간 볼륨 실행을 위해 저~중간 볼륨으로 공인 유통업체에서 구매합니다. 10k 단위 또는 그 이상의 큰 일회성 실행도 여전히 동일한 유통업체 채널을 사용할 것입니다. 제조업체에 접근하는 것은 가능하지만, 생산 볼륨은 유통업체가 보유한 일반적인 재고(100k 단위 또는 1M 단위)를 초과해야 합니다.

반복 주문: 연간 예정된 실행을 위해 여전히 유통업체를 사용할 수 있지만, GM이나 Apple과 같은 대형 OEM의 경우는 그렇지 않을 수 있습니다. 이것은 아마도 선호하는 가격/배송 모델 및 구매자에 대한 신용 연장 하에 이루어질 것입니다. 이것이 일부 EMS 회사와 중견 OEM이 운영하는 방식입니다.

eCommerce 주문: 때때로 구성 요소 제조업체는 더 작은 구매자와 직접 관여할 수 있지만, 이는 최종 제품을 생산하는 CM 또는 EMS 회사를 통해 이루어지지 않습니다. 이를 수행할 의사가 있는 구성 요소 제조업체는 주기적인 구매에 대한 MOU가 필요 없이 더 큰 일회성 주문을 채울 수 있습니다.

대량 생산: 결국, 생산량이 많고 지속될 때, 구매자는 정기적인 할당을 원할 때 반도체 제조업체에 직접 가게 됩니다. 구매자는 회사가 정기적인 배송을 받아들이고 정규 일정에 따라 지불을 제공하기로 동의하는 MOU에 서명해야 합니다. 이러한 부품은 CM/EMS 또는 구매자의 캡티브 공장 운영에 위탁될 수 있습니다.

반도체 제조업체로부터의 직접 구매: 그 이유는 무엇인가?

위의 논의에서 우리는 구매자가 제조업체에 직접 접근해야 할 주요 이유를 볼 수 있습니다:

• 지속적인 생산 런을 위해 중간에서 높은 수준의 부품이 필요합니다
• 구매자가 대규모 일회성 런을 위한 부품이 필요하고 유통업체가 부품 주문을 채울 수 없는 경우

단위 비용을 줄이는 필요성 외에도, 조직은 제조업체로부터 직접 칩을 구매하기 위해 특정 요구 사항을 충족하고자 할 수 있습니다. 재고 용량은 반도체의 공급 관리 방법을 결정할 것입니다. 재고를 유지할 수 없으면 훨씬 더 큰 MOQ로 어려움이 발생할 수 있습니다. 재고 및 재고 관리 시스템은 더 긴 리드 타임을 효과적으로 관리하기 위해 실시간 가시성을 갖추어야 합니다. 

시간도 중요한 요소입니다. 귀하의 구매 팀은 얼마나 큽니까? 팀이 사전 합의 과정을 거치는 데 시간이 있습니까? 일반적으로 제조업체는 새로운 구매자에게 매우 복잡한 시스템을 제시할 수 있으며 협상은 과정의 중요한 부분이 될 것입니다—부품에 대한 최상의 가격을 얻기 위해 필요하지만 경험이 부족하거나 장비가 부족한 구매 팀에게는 어려울 수 있습니다. 

하이브리드 구매 전략 활용

제조업체 또는 유통업체 관계에 적합성을 결정할 몇 가지 주요 사항을 고려해야 합니다:

• 구매 및 협상에 대한 시간과 능력을 포함한 경험
• 위험 관리 - 최저 비용을 초래하지만 중단이나 공급망 부족의 경우에도 가장 복잡하지 않은 프로세스를 결과로 하는 접근 방식을 형성합니다
• 시스템 - 귀하의 구매 전략을 지원할 수 있는 디지털 플랫폼 또는 솔루션
• 혼합 접근 또는 ‘하이브리드 관계’ - 이는 두 구매 전략의 이점을 제공할 수 있습니다

후자는 탐색을 위한 개방을 만듭니다. 반도체 공급망의 변화를 탐색하는 것은 구매 팀이 구매 결정을 더 잘 알리는 요구 사항이자 기회를 제공합니다. 두 공급업체 관계 유형의 장점을 활용하는 것은 미래를 대비하는 종합적인 수단으로 작용합니다. 제조업체가 체인에서의 중단으로 인해 요구 사항을 충족할 수 없는 경우, 구매자는 단기간, 일회성 구매를 위해 재고가 있는 중간 공급업체를 활용할 수 있습니다.