Quando os Compradores Devem Abordar Diretamente os Fabricantes de Semicondutores?

Estamos na era digital e há pouquíssimas tecnologias que não são afetadas pela cadeia de suprimentos de semicondutores. À medida que os computadores (e dispositivos em geral) se tornam mais inteligentes, um fornecimento concreto de semicondutores é necessário para acelerar a digitalização em várias indústrias. Considerando que 2023 ainda não terminou, a indústria está pronta para crescer apesar de uma recente queda no fornecimento.

Crescimento das vendas da indústria de semicondutores com projeção para 2024.

À medida que mais demanda é colocada sobre os fabricantes de semicondutores — predominantemente localizados na Ásia e nos EUA, e cruciais na produção de mais de 1,15 trilhão de unidades em 2021 — os distribuidores têm uma presença crítica e voltada para o cliente em uma rede muito mais ampla de produção de componentes. Enquanto Octopart está comprometido em oferecer uma solução simples para designers individuais e grandes empresas de EMS ou OEMs, quando surge a necessidade de construir um relacionamento de compra diretamente com um fabricante de semicondutores?

Distribuidor de Semicondutores Versus Fabricante: Com Quem Você Está Lidando?

Empresas que estão produzindo em nome de um cliente ou se têm produções menores geralmente adquirem componentes de distribuidores globais. Esses distribuidores fazem um excelente trabalho em manter inventário ao redor do mundo e podem fornecer peças para muitos compradores em prazos razoáveis. Em algum momento, uma empresa pode crescer ao ponto de que ela requer um volume significativo de certos componentes, e pode haver a necessidade de contornar os distribuidores e abordar o fabricante diretamente.

Primeiro, vamos olhar para os prós e contras de trabalhar diretamente com o fabricante versus comprar de distribuidores.

Prós de Adquirir Diretamente do Fabricante:

• Menores Custos: Comprar diretamente do fabricante muitas vezes pode resultar em economia de custos, pois elimina a margem que os distribuidores cobram por seus serviços.
• Alocação: Relacionamentos diretos com fabricantes fornecem uma oportunidade para alocação periódica de chips em sua cadeia de suprimentos.
• Garantia de Qualidade: Você pode ter um controle mais direto sobre a qualidade e especificações do produto ao lidar diretamente com o fabricante.

Contras de Adquirir Diretamente do Fabricante:

• Quantidades Mínimas de Pedido (MOQs): A menos que um fabricante esteja operando sua própria seção de comércio eletrônico em seu site, eles se envolvem com clientes que precisam de grandes quantidades de pedido. Como os fabricantes de semicondutores operam em uma indústria de alto volume, eles são menos propensos a acomodar pedidos menores. Enquanto isso, os distribuidores funcionam como o 'único' para pedidos pequenos.
• Processo de Pedido Complexo: Lidar com fabricantes pode envolver negociações e processos mais complexos em comparação com transações de distribuidores, que geralmente são feitas por meio de um portal de comércio eletrônico.
• Não cancelável, não reembolsável (NCNR): Um efeito colateral do período COVID de 2020 é que mais fabricantes estavam experimentando pedidos duplos dos clientes, seguidos por solicitações de reembolso. Muitos fabricantes marcam pedidos de componentes como NCNR para reduzir essa prática.

Vantagens de Adquirir por meio de um Distribuidor:

• Conveniência: Os distribuidores oferecem mais do que apenas semicondutores, mas também uma variedade de escolhas de componentes, muitas vezes obtendo suprimentos de vários fornecedores diferentes.
• MOQs Menores: Os distribuidores permitem pedidos menores, até mesmo até QTY 1. É por isso que eles são normalmente a primeira parada para designers individuais, pequenas equipes de engenheiros e empresas de EMS.
• Entrega Mais Rápida: Os distribuidores mantêm níveis de estoque e relacionamentos com transportadoras para garantir a entrega oportuna dos produtos.
• Expertise: Alguns distribuidores também são contratados como engenheiros de aplicação de campo (FAE) para alguns fabricantes e eles serão o ponto de contato para questões técnicas.

Desvantagens de Adquirir por meio de um Distribuidor:

• Custos Mais Altos: A margem de preço do produto por parte dos distribuidores pode tornar os componentes mais caros em comparação com a compra direta de um fabricante.
• Disponibilidade de Volume Menor: Alguns componentes (ASICs, processadores, etc.) podem estar disponíveis apenas na faixa de volume de aproximadamente 10k de distribuidores.

Aquisição Tradicional por meio de Distribuidores

Pedidos únicos: Uma empresa comprará dos distribuidores autorizados em volume baixo a médio para protótipos ou corridas de volume moderado únicas. Mesmo grandes corridas únicas de 10k unidades ou mais ainda usarão os mesmos canais de distribuidor que um hobbyista. Abordar o fabricante é possível para pedidos únicos, mas o volume de produção precisaria ser superior aos estoques típicos mantidos pelos distribuidores (100k unidades ou 1M unidades).

Pedidos repetidos: Com corridas agendadas anualmente, você ainda pode estar usando distribuidores, a menos que você seja um grande OEM como GM ou Apple. Isso provavelmente está sob um modelo de preço/entrega preferencial e extensão de crédito ao comprador. É assim que algumas empresas de EMS e OEMs de médio porte operarão.

Pedidos de comércio eletrônico: Às vezes, um fabricante de componentes se envolverá diretamente com compradores menores, mas isso não é feito via uma empresa de CM ou EMS que produz o produto final. Fabricantes de componentes dispostos a fazer isso podem preencher pedidos únicos maiores sem exigir um MOU para compras periódicas.

Alto volume: Eventualmente, quando os volumes são altos e sustentados, um comprador pode ir diretamente ao fabricante de semicondutores quando deseja uma alocação regular. O comprador será obrigado a assinar um MOU (Memorando de Entendimento) onde a empresa concorda em aceitar entregas periódicas e fornecer pagamentos sob um cronograma regular. Essas peças podem ser consignadas a um CM/EMS ou às operações de fábrica cativas do comprador.

Aquisição Direta de Fabricantes de Semicondutores: Quais são os Motivos?

A partir da discussão acima, podemos ver os principais motivos pelos quais um comprador pode precisar abordar um fabricante diretamente:

• Volume moderado a alto de componentes é necessário para ciclos de produção sustentados
• Um comprador precisa de peças para uma grande produção única e os distribuidores não conseguem preencher o pedido de peças

Além da necessidade de reduzir os custos unitários, uma organização pode querer atender a certos requisitos para justificar a compra de chips diretamente do fabricante. A capacidade de inventário determinará como o fornecimento de semicondutores é gerenciado. A incapacidade de manter o inventário pode apresentar dificuldades com MOQs (Quantidades Mínimas de Pedido) muito maiores. Sistemas de gestão de estoque e inventário devem estar equipados com visibilidade em tempo real para gerenciar eficazmente os prazos de entrega mais longos. 

O tempo também é um fator chave. Quão grande é sua equipe de aquisição? A equipe tem tempo para passar por processos extensivos antes do acordo? Geralmente, os fabricantes podem apresentar sistemas muito complexos para novos compradores e a negociação será uma parte chave do processo — necessária para obter os melhores preços para componentes, mas difícil para uma equipe de aquisição inexperiente ou mal equipada. 

Aproveitando uma Estratégia de Aquisição Híbrida

Alguns dos pontos chave a considerar que determinarão a adequação para uma relação fabricante ou distribuidor:

• A experiência da equipe de aquisição e seu tempo e capacidade para negociações 
• Gestão de riscos - Formar uma abordagem que resultará nos menores custos, mas também nos processos menos complicados, no caso de interrupção ou escassez na cadeia de suprimentos
• Os sistemas - Quais plataformas digitais ou soluções estão disponíveis para apoiar sua estratégia de aquisição
• Uma abordagem mista ou ‘relacionamento híbrido’ - Isso pode fornecer os benefícios de ambas as estratégias de aquisição

O último cria uma abertura para exploração. Navegar pelas mudanças nas cadeias de suprimentos de semicondutores apresenta um requisito e uma oportunidade para as equipes de aquisição informarem melhor suas decisões de compra. Aproveitar os prós de ambos os tipos de relacionamento com fornecedores atua como um meio holístico de proteção para o futuro. Se um fabricante não conseguir atender aos requisitos devido a interrupções de sua posição na cadeia, os compradores podem recorrer aos fornecedores intermediários com inventários disponíveis para compras de curto prazo e únicas.