비용 절감을 넘어서: 조달을 변화시키는 반항아의 가이드

비용 절감에 대한 구시대적 집착은 이제 그만. 현대의 조달 접근 방식은 혁신, 위험 관리, 지속 가능성에 중점을 두고 있지만 일부 회사는 아직 거기에 도달하지 못했습니다. 이해관계자를 존중하되, 그들의 권위만이 중요한 것을 결정하게 하지 마십시오. 모든 것을 질문하고 구식 관행에 대해 반박하십시오. 올바르게 하면, 그들은 당신에게 감사할 것입니다.

당신의 새로운 초능력: "권위 없는 영향력"

결정을 바꾸거나 마음을 바꿔야 하지만, 화려한 직함이나 공식적인 권력이 없습니까? 문제 없습니다. 이것이 바로 Allan R. Cohen과 David L. Bradford의 "권위 없는 영향력"의 마법이 발휘되는 곳입니다. 이 고전적인 책은 단순한 독서가 아니라, 벤치에 앉아 있는 것에 지친 누구에게나 게임 체인저입니다. 조직의 복잡한 역학을 탐색하고, 어떠한 위치적 권력에도 의존하지 않고 일을 이루는 방법을 보여줍니다.

이 책이 왜 대단한가

하버드 비즈니스 리뷰가 말하듯이, 이 책은 "공식적인 권위에 의존하지 않고 효과적으로 영향을 주고 리드하고자 하는 사람에게 꼭 필요한 안내서"입니다. "권위 없는 영향력"은 이해, 공감, 그리고 몇 가지 똑똑한 전략적 사고에 관한 영향력을 구축하기 위한 도구 상자를 제공합니다. 이 책의 원칙들은 상호 이익에 초점을 맞추고 대인 관계 기술을 활용하여 다른 사람들과의 관계를 맺는 데 도움을 줍니다. 이것은 윈-윈 상황을 만들고, 진정한 협력을 촉진하며, 결과를 이끌어내는 것에 관한 것입니다.

우리가 다룰 내용

• 상호성 원칙
• 화폐
• 효과적인 관계 구축
• 상황 진단하기
• 영향력을 위한 전략

이 로드맵을 따르면, 대인 관계의 복잡한 세계를 탐색하고, 영향력을 구축하며, 전문적인 목표를 달성하는 데 있어 이러한 강력한 개념들을 마스터할 수 있습니다. 

레벨 업할 준비가 되셨나요? 시작해봅시다!

상호성 원칙

왜 중요한가: 상호성 원칙은 권한 없이 영향을 미치는 것의 핵심입니다. 이것은 사람들이 호의나 친절을 받으면 그것을 되돌려주어야 한다고 느낀다는 간단한 아이디어입니다. 조달에서 이것은 무언가를 요청하기 전에 다른 사람들에게 가치를 창출하는 것을 의미합니다. 동료가 그들의 목표를 달성하는 데 도움을 줄 때, 그들은 당신이 당신의 목표를 달성하는 데 더 도움을 줄 가능성이 높습니다. 이 원칙은 상호 의무감과 협력을 촉진함으로써 협상, 마케팅 전략, 또는 리더십 접근 방식에서 강력한 도구입니다.

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상호성을 신봉하는 영향력 구루들

• 로버트 치알디니 – 설득의 심리학
• 스티븐 코비 – 매우 효과적인 사람들의 7가지 습관
• 아담 그랜트 – 주고받기
• 브레네 브라운 – 용기를 내어 리드하기
• 조지 호먼스 - 사회 교환 이론 
• 종교 및 윤리적 가르침에서의 황금률

호혜성은 조달뿐만 아니라 다양한 분야와 프레임워크에서 강력한 도구입니다. 이 원칙을 이해하고 적용하면 모든 전문적 환경에서 강력하고 영향력 있는 관계를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

화폐 단위

왜 중요한가: 코헨과 브래드포드가 "화폐"라고 부르는 것, 즉 다른 사람들이 가치 있다고 여기는 것을 이해하는 것은 영향력을 구축하는 데 핵심입니다. 전자 부품 공급망에서는 다양한 이해관계자들이 서로 다른 우선순위를 가지고 있습니다. 예를 들어, 엔지니어는 구성 요소의 품질과 혁신을 중시할 수 있으며, 생산 관리자는 리드 타임과 비용에 중점을 둘 수 있습니다.

적용 방법

• 이해관계자 "화폐" 식별하기: 아니요, 비트코인 얘기가 아닙니다. 귀하의 엔지니어링 팀이 다음 프로젝트를 빛나게 하기 위해 무엇을 원합니까? 생산 라인이 멜트다운을 피하기 위해 필요한 것은 무엇입니까? 구성 요소의 신뢰성이든, 리드 타임이든, 준수 여부이든, 그들이 무엇에 가치를 두는지 알아내세요.
• 교환을 통한 가치 제공: 이해관계자가 원하는 것을 파악하면, 그 지식을 전문가처럼 사용하세요. 누군가 시장 출시 시간을 줄이기 위해 절실하다면, 귀하의 최고의 소싱 전략이 그들의 기도에 대한 답이 될 수 있음을 보여주세요.

예시 및 팁

• 엔지니어링 팀이 부품 단종에 대해 걱정하고 있나요? 신제품 도입(NPI) 단계에서 포괄적인 BOM 건강 검사를 제공하여 초기에 잠재적 위험을 식별하겠다고 제안하세요. 그런 다음, 생산 단계 내내 지속적으로 모니터링을 약속하여 비용이 많이 드는 문제가 되기 전에 문제를 포착하세요. 그들은 당신을 사랑할 것이고, 대신 새로운 공급업체 위험 관리 도구를 밀어붙일 때 그들의 지원을 요청할 수 있습니다.
• ERP가 리드 타임 내에서 수요를 촉발하고 있나요? ERP에서 리드 타임을 정기적으로 검토하고 업데이트하겠다고 제안하세요. 이를 통해 구매 활동이 항상 실제 상황과 일치하도록 하여 예상치 못한 지연과 부족의 위험을 최소화합니다. 이 작업을 담당함으로써, 구매가 부품을 구매하는 것만이 아니라 전체 생산 라인을 원활하고 효율적으로 운영하는 것임을 보여주고 있습니다.

당신의 직업이 그것에 달려있는 것처럼 관계를 구축하세요 (실제로 그렇습니다)

왜 중요한가: 전자 부품 조달에서 관계는 모든 것입니다. 물론 이메일과 스프레드시트 뒤에 숨을 수는 있지만, 그렇게 해서는 신뢰나 영향력을 구축할 수 없습니다. 조달을 전략적 핵심으로 보게 하려면 밖으로 나가서 친구(혹은 적어도 동맹)를 만들어야 합니다.

PCCP 프레임워크를 사용하여 관계 구축하기

• 적절성: 적절하게 행동한다는 것은 "전문적으로 행동한다"는 의미가 아니라 상황에 맞게 행동한다는 의미입니다. 때로는 비꼬고 재미있게, 다른 때는 공손하고 조용하게 행동해야 합니다. 상황을 읽고 행동을 상황에 맞게 조정하는 것입니다. 적절하게 행동하는 것은 타인이 편안함을 느끼게 하는 기초입니다. 사람들이 편안함을 느낄 때, 그들은 당신을 더 신뢰하고, 개방하며, 의미 있는 대화에 참여할 가능성이 높아집니다. 힘든 거래를 협상하든, 캐주얼한 대화를 하든, 당신의 태도가 순간에 맞게 조정되어야 합니다.
• 역량: 역량은 개인 역량과 주제별 역량 두 가지 형태로 나타납니다. 두 가지 모두 중요하지만, 경험 수준에 따라 그 중요성이 달라질 수 있습니다. 업계에 새로운 사람에게는 지능, 적응성, 빠른 학습 능력과 같은 개인 역량이 매우 소중합니다. 이러한 특성은 아직 모든 답을 가지고 있지 않더라도 문제를 파악하고 역할에 성장할 수 있는 능력이 있음을 보여줍니다. 반면, 더 경력이 많은 전문가에게는 주제별 역량이 가장 중요해집니다. 이 단계에서는 전자 부품 공급망에 대한 깊은 지식을 가지고 있어야 하며, 시장 동향을 이해하고 도전을 예측할 수 있어야 합니다. 기대에 맞는 역량을 보여주는 것이 중요합니다—이는 초기에 잠재력을 보여주는 것이든, 경력이 많은 전문가로서 전문성을 입증하는 것이든 간에 말이죠.
• 공통점: 공통점을 찾는 것은 개인적이고 전문적인 관심사에 걸쳐 있을 수 있지만, 개인적인 관심사에 초점을 맞추는 것이 종종 가장 큰 영향을 미칩니다. 공유하는 취미, 좋아하는 스포츠 팀, 또는 공통의 여행 경험은 강한 유대감을 생성하고 더 깊은 전문적인 관계로 나아갈 길을 열 수 있습니다. 이러한 공통의 관심사를 발견하는 것은 동료의 작업 공간이나 Zoom 배경에서 힌트를 관찰하는 것만큼 간단할 수 있습니다—최근 여행에서 찍은 사진이나 좋아하는 스포츠 팀의 커피 머그 같은 것—또는 주말 계획이나 휴가지에 대해 가볍게, 칵테일 파티 스타일의 대화를 나누는 것입니다. 이러한 작은, 개인적인 연결은 래포와 신뢰를 구축하는 데 큰 차이를 만들어, 사람들이 협력하고 당신의 이니셔티브를 지원하는 데 더 기울게 만듭니다.
• 긍정적 의도: 긍정적 의도란 말한 것을 실행하고 상대방이 중요하다는 것을 보여주는 것을 의미합니다. 새로운 관계에서는 매우 간단한 행동조차도 긍정적 의도를 전달할 수 있습니다. 예를 들어, 누군가에게 후속 정보를 보내겠다고 말했다면, 실제로 보내는 것이 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 누군가가 무언가를 하겠다고 약속했지만 결국 이행하지 않았을 때 얼마나 답답했는지 생각해 보세요. 긍정적 의도는 놀랍도록 강력하고, 실행하기 쉬우며, 놀랍도록 간과되곤 합니다. 아무리 사소한 일이라도 약속을 지속적으로 이행함으로써, 당신은 신뢰성을 보여주고 관계를 소중히 여긴다는 것을 보여줍니다. 이는 신뢰를 구축하고 다른 사람들이 당신과 긍정적으로 소통할 가능성을 높입니다.

전문가 팁: 결코 경멸을 보이지 마세요

경멸은 개인적이든 전문적이든 모든 관계에서 가장 파괴적인 힘 중 하나입니다. 그것은 단순한 분노나 좌절 이상입니다—경멸은 경멸감, 무례함, 우월감의 혼합입니다. 심리학자 존 고트만의 연구에 따르면 경멸은 관계 실패의 가장 큰 예측 지표인데, 이는 존중의 결여를 나타내고 상대방의 가치를 무시하기 때문입니다. 전문적인 환경에서도, 회의 중에 눈을 굴리거나 누군가의 아이디어를 무시하는 것과 같은 경멸의 작은 행동들이 생각보다 빠르게 신뢰를 침식할 수 있습니다. 대신, 동의하지 않을 때도 존중과 이해를 보이려고 노력하세요. 이러한 접근 방식은 관계를 보존할 뿐만 아니라 더 협력적이고 생산적인 작업 환경을 조성합니다.

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상황 진단하기

왜 중요한가: 구매 플래그를 흔들기 시작하기 전에, 현재 상황을 정확히 파악하세요. 모든 조직은 자체의 특성, 정치, 권력 플레이를 가지고 있습니다. 이러한 역학을 이해하는 것은 너무 많은 발을 밟지 않고 자신의 표시를 남기고 싶다면 중요합니다.

분위기 읽는 방법

• 전력 역학 분석하기: 제품 개발 과정에서 누가 진짜 결정권을 가지고 있는지 알아보세요. 자금을 쥐고 있는 사람과 단지 원한을 품고 있는 사람을 구분하는 것이 내부 정치를 챔피언처럼 탐색하는 데 도움이 될 것입니다.
• 조직 문화 평가하기: 귀사는 혁신에 집착하고 있나요, 아니면 단지 모든 푼돈을 아끼려고 하나요? 조직의 핵심을 이해하는 것이 귀하의 제안을 맞춤화하여 모든 올바른 요소를 강조할 수 있게 도와줄 것입니다.
• 저항 포인트 식별하기: 항상 작업에 차질을 빚으려는 사람이 있습니다. 아마도 그들은 새로운 공급업체에 대해 회의적이거나, 단지 변화를 좋아하지 않을 수도 있습니다. 이유가 무엇이든, 차가운 사실로 그들의 주장을 반박할 준비를 하세요.

예시 및 팁

• 핵심 구성 요소의 공급업체 변경을 고려 중이신가요? 특히 몇 년 동안 같은 방식으로 일해 온 사람들로부터 반발을 맞닥뜨릴 준비를 하세요. 새로운 공급업체가 더 나은 성능이나 비용 절감을 제공할 수 있다는 데이터로 무장하면 무시하기 훨씬 어려워질 것입니다.
• 최첨단 기술을 자랑하는 회사에서 일하고 계신가요? 혁신적인 공급업체로부터 조달함으로써 경쟁에서 우위를 점할 수 있는 방법을 강조해 보세요. 모두가 좋은 경쟁력을 좋아하죠, 그렇지 않나요?

전략 #1 – 간접 영향

왜 중요한가: 때로는 직접 소스로 가는 것이 최선의 방법이 아닙니다. 공급망 결정은 특히 EMS 선택과 같은 복잡한 조달 결정을 다룰 때 많은 부서에 영향을 미칩니다. 간접 영향을 사용하는 것이 종종 더 현명합니다. 그것은 다른 사람들로 하여금 당신의 의뢰를 수행하게 하는 고급스러운 방법입니다.

간접 영향을 활용하는 방법

• 연합 구축: 당신의 부족을 찾으세요—당신이 하려는 일을 이해하고 지지해 줄 다른 부서의 사람들입니다. 숫자의 힘은 스포츠 팀만을 위한 것이 아닙니다.
• 핵심 영향력자에게 영향을 미치기: 모든 사람이 결정권자는 아니지만, 일부 사람들은 결정권자의 귀를 가지고 있습니다. 이 핵심 인물들을 설득하면 승리까지 절반은 간 것입니다.

예시 및 팁

• 다양한 제품 라인에서 구성 요소를 표준화하고 싶으신가요? 제품 개발 팀과 협력하여 함께 사례를 만들어보세요. 모두가 같은 노래를 부를 때 여러분의 주장은 훨씬 강력해집니다.
• 전사적으로 존경받는 기술 리더가 있나요? 그들을 여러분 편으로 만들고, 그들의 지지는 여러분의 목적을 위해 큰 도움이 될 것입니다.

전략 #2 - 윈-윈 솔루션 찾기

왜 중요한가: 우리 모두는 누군가에게 보고합니다, 여러분의 가치를 증명하는 최선의 방법은 여러분의 전략을 회사의 큰 그림 목표와 일치시키는 것입니다. 즉, 모든 관련자에게 이익이 되거나 적어도 그렇게 보이는 솔루션을 찾는 것을 의미합니다.

윈-윈 솔루션 찾는 방법

• 조직 목표와 일치시키기: 여러분의 조달 전략은 회사가 달성하려는 것을 지원해야 합니다, 그것이 시장 출시 시간 단축이든 우수한 제품 품질이든 간에. 여러분의 이니셔티브를 조직의 큰 목표를 달성하는 데 도움이 되는 방식으로 틀을 짜는 것이 전부입니다.
• 상호 이익이 되는 제안 만들기: 단순히 아이디어를 제시하지 마세요; 이점을 제시하세요. 여러분의 제안이 회계 담당자부터 제품 디자이너에 이르기까지 모두에게 어떻게 삶을 개선할지 보여주세요.

예시 및 팁

• 더 혁신적인 공급업체로 옮겨갈 생각이신가요? 비용을 절감하는 방법뿐만 아니라 최첨단 기술을 더 빨리 얻을 수 있는 방법으로 제안하세요. 일석이조입니다.
• 계약을 협상 중이신가요? 가격을 낮추는 것뿐만 아니라 장기적인 파트너십을 구축하는 데 초점을 맞추세요. 가치를 인정받는 공급업체는 필요할 때 더욱 힘써줄 가능성이 훨씬 더 높습니다.

주도하고 변화를 이끌어가세요

명령이나 초대를 기다리지 마세요. 오늘 당장 귀하의 조달 관행을 변화시키는 데 앞장서세요. 이 가이드에서 논의된 원칙들을 적용하는 것부터 시작하세요. 이해관계자의 필요를 식별하고, 네트워크를 구축하며, 귀하의 행동을 회사의 전략적 목표와 일치시키는 것과 같은 작은 단계부터 시작하세요. 그런 다음, 연합 구축과 윈윈 솔루션을 찾는 것과 같은 간접적인 방법을 사용하여 영향력을 확대하세요. 

옛 방식으로는 충분하지 않습니다. 권한 없이 영향력을 행사하는 법을 마스터한 사람들이 혁신과 전략적 성장을 이끌게 될 것입니다. 그러니 작게 행동하는 것을 멈추고 미래를 형성하기 시작하세요.

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