Wywiad z Joshem Sharpe, współzałożycielem XScomponents.com

Czy posiadasz zapasy komponentów, których nie możesz zwrócić dystrybutorowi? Czy próbowałeś sprzedać części bez powodzenia i byłeś zmuszony je spisać na straty i wyrzucić nieużywane części na wysypisko? Wyobraź sobie, że istnieje rynek stworzony specjalnie dla sprzedawców potrzebujących pozbyć się nadmiaru części, których nie mogą użyć oraz dla kupujących desperacko poszukujących tych samych części. O tym właśnie będziemy rozmawiać z Joshem Sharpe, współzałożycielem XScomponents.com, internetowego rynku peer-to-peer, gdzie CM i OEM mogą wystawiać swoje nowe nadmiarowe komponenty elektroniczne po cenie jednostkowej bez żadnych kosztów. Więc zaczynajmy, dobrze?

Josh, czy możesz nam więcej powiedzieć o sobie i dlaczego stworzyłeś XScomponents:

Jasne. Cóż, od kilku lat zajmuję się zarządzaniem inżynierią. Różne firmy, duże i małe. Podczas mojej ostatniej pracy na stanowisku menedżera inżynierii w małej firmie produkującej komponenty samochodowe, mieliśmy kilka projektów, zarówno wewnętrzne, jak i zewnętrzne projekty dla klientów. Zaczęło mi się wydawać, że gdy projekty ewoluowały, czasami były anulowane. Zaczynałem widzieć coraz więcej części porzuconych na półkach w magazynie i brak realnej możliwości ich pozbycia się. Więc zostaliśmy zobowiązani do odzyskania części naszej inwestycji w te części, które już nie były częścią projektu. Krótko mówiąc, próbowałem sprzedać części przez różne kanały, takie jak eBay i pośrednicy, i po prostu nie było dobrego sposobu na to.

A przy okazji, to było kilka lat temu, około kiedy zaczynała się pandemia. Więc nigdy naprawdę nie znalazłem dobrego sposobu na pozbycie się tych doskonale dobrych komponentów elektronicznych - części, które nigdy nie zostały otwarte, po prostu leżące na półce. Tysiące dolarów nowych rzeczy. Więc zacząłem rozmawiać z naszym innym współzałożycielem, który miał karierę w sprzedaży komponentów elektronicznych. Znał drugą stronę sytuacji jako dystrybutor - że nowe komponenty często są sprzedawane z polityką braku możliwości zwrotu.

Więc naprawdę utknąłeś z tymi częściami.

Oh, tak. Większość dużych dystrybutorów, myślę, że daje ci 30 dni na odesłanie części w celu zwrotu pieniędzy. Ale po tym terminie, utkniesz z częściami. Więc pomyślałem, że powinniśmy stworzyć rynek, gdzie CM i OEM mogą łatwo wprowadzić swoje części z powrotem na rynek, jest łatwy dla każdego do kupienia i jest przejrzysty, w przeciwieństwie do sytuacji z pośrednikami, gdzie nigdy naprawdę nie wiesz, za ile sprzedano twoje rzeczy. U pośredników, możesz dostać grosze za niektóre z twoich części.

Więc stworzyłeś XScomponents, aby być sprzedawcą?

Dokładnie. Stworzyliśmy XS dla kupujących, aby mieli dostęp do komponentów. Zdecydowaliśmy również, że chcemy to nazwać rynkiem. Termin „pośrednik” to coś, czego chcemy unikać, ponieważ po prostu ułatwiamy transakcję między ustanowionym producentem kontraktowym lub OEM a kimś, kto chce kupić te części. To, co próbujemy zrobić, to zbudować coś zorientowanego na klienta, jak Mercari czy eBay, specjalnie dla komponentów elektronicznych.

Więc XS samo w sobie nie posiada żadnych zapasów. Nie mamy magazynu. Wszyscy nasi sprzedawcy już mają magazyny i realizują wysyłkę bezpośrednio do kupującego. Kiedy zatwierdzamy sprzedawcę, przeprowadzamy weryfikację w tle, aby upewnić się, że są to legalnie działające firmy. 

Czy utrzymujecie jakiekolwiek zapisy ich zapasów? 

Tak. Sprzedawcy mogą zrobić jedną z dwóch rzeczy. Mogą albo po prostu przesłać nam listę części, które mają na sprzedaż—a zazwyczaj jest to po prostu arkusz kalkulacyjny z ilościami, numerami części, niekiedy datami kodów i może ceną, którą chcieliby otrzymać lub jaką chcieliby odzyskać za część. Następnie my publikujemy te informacje na naszej stronie Marketplace. Druga opcja to stworzenie dla nich konta, którego mogą używać do opisywania części na bardziej szczegółowym poziomie i samodzielnego publikowania ofert. 

Czy mógłbyś opisać, jak wygląda typowa transakcja? 

Więc myśl o transakcji jak o każdej innej stronie internetowej, gdzie ktoś może przyjść, wyszukać części, złożyć zamówienie i zapłacić za nie kartą kredytową lub zamówieniem zakupu. Otrzymujemy tę płatność, a następnie informujemy sprzedawcę, że płatność przeszła i że może przystąpić do wysyłki części.

Po tym dajemy kupującemu pięć dni na zatwierdzenie części. Ta polityka ma na celu radzenie sobie z wszelkimi niepewnościami dotyczącymi podrabianych części i zapewnienie, że kupujący otrzymuje dokładnie to, czego chce. Następnie płacimy sprzedawcy przelewem, ACH lub wysyłamy mu czek. Więc to naprawdę proste i przejrzyste.

Ale to jest ważne: Gdy części są już opublikowane na rynku, wszystkie te części są wymienione na Octopart z cenami i minimalnymi ilościami zamówień. I wiele razy, mamy jedyną dostępną na świecie ilość, co jest niesamowite. To właśnie przyciąga wielu kupujących do nas, to że te części są wymienione na Octopart. Widoczność w tym miejscu jest dość kluczowa. Inne firmy oferujące listy nie radzą sobie tak dobrze jak Octopart. 

Czy kryzys w łańcuchu dostaw miał coś wspólnego z wpadnięciem na pomysł stworzenia tego Marketplace? 

Wiesz, powiem, że to było mniej więcej w tym samym czasie, gdy kryzys wybuchł. Wiem, że planowaliśmy ten Marketplace nawet przed tym. Pamiętam, że w mojej pracy kilka projektów zostało anulowanych z różnych powodów. Już kupiliśmy mnóstwo części. Więc tak naprawdę szukaliśmy sposobu, aby się ich pozbyć, a to było zanim niedobory naprawdę mocno uderzyły. Więc chyba „szczęście” to nie jest odpowiednie słowo, ale na pewno byliśmy we właściwym miejscu o właściwym czasie. 

Więc powiedziałbyś, że wasz biznes naprawdę rozkwitł w okresie kryzysu z powodu firm desperacko poszukujących części.

Tak, myślę, że tak. Jest wielu producentów, którzy kupili za dużo części i później zdały sobie sprawę, że nie potrzebują ich. Więc mają wszystkie te części, z którymi teraz muszą coś zrobić. I zamiast współpracować z niektórymi brokerami, którzy zaoferowaliby im grosze, lub po prostu pozwolić im leżeć na półkach, oferujemy lepszą ofertę. A jednocześnie nadal są ludzie, którzy potrzebują tych części, które producenci próbują się pozbyć, więc pomagamy łączyć kupujących ze sprzedawcami. To korzystne rozwiązanie dla wszystkich stron.

Czy myślisz, że wasz biznes może mieć wpływ na zmniejszenie ilości odpadów elektronicznych? 

To świetne pytanie. Z natury jestem trochę ekologiem i redukcja odpadów jest dla mnie ważna z wielu powodów. Kiedy zaczynałem ten projekt, rozmawiałem z kilkoma innymi osobami. Zdałem sobie sprawę, co się dzieje, gdy firma kupuje zbyt dużo zapasów, a części leżą na półce przez lata. Pewnego dnia przychodzą księgowi i mówią: „Dobra, musimy to spisać na straty”, i to wszystko ląduje bezpośrednio w śmietniku. Cenne zasoby, które trafiają bezpośrednio na wysypisko śmieci. Niestety, mnóstwo rzeczy po prostu jest wyrzucanych. Więc to jedna z przyczyn, dla których chcieliśmy zbudować to Marketplace: aby pomóc zmniejszyć tego rodzaju marnotrawstwo.

Co się dzieje z zapasami, których nie sprzedacie?

W przypadku producentów na zlecenie, będą mieli magazyn części, które próbują się pozbyć. I jeśli nie mogą ich sprzedać przez nasze Marketplace, to w zasadzie od nich zależy, co z tym zrobią. Jedną z rzeczy, którą można zrobić w tym konkretnym przypadku, jest obniżenie ceny sprzedaży. Stworzyliśmy również tę nową funkcję oferty, gdzie kupujący może przyjść i złożyć ofertę na części, którą sprzedawca może zaakceptować lub odrzucić. To zdecydowanie lepsze niż wyrzucanie części do śmieci.

Świetnie. Ostatnie pytanie. Wiele osób, w tym te, które dopiero zaczynają swoją karierę inżynierską, rozważa wejście w elektronikę. Jaką radę dałbyś im?

Po prostu zacznij coś budować. Jest tak wiele zasobów. Jestem po prostu zdumiony. Mam dwoje małych dzieci. Chodząc po Target czy gdziekolwiek, to niesamowite, jakie zestawy elektroniczne są teraz dostępne do nauki. Lego Mindstorms, wszystkie te niesamowite zabawki, narzędzia i zestawy rozwojowe. To naprawdę niesamowite. A potem muszą zacząć projektować. Więc chyba to jest moja rada: po prostu zacznij badać i próbować to robić. Porażka, iteracja i nauka.

A jaką radę dałbyś rodzicom, którzy chcą w jakiś sposób wspierać tę ciekawość?

Po prostu pozwól im zacząć tworzyć. Pozwól im być w porządku z procesem budowania czegoś. Może to nie działać tak, jak chcą od razu, ale to podróż, a nie cel, jest naprawdę ważna. To nauka, że w porządku jest ponieść porażkę, bo więcej się uczysz na niepowodzeniach. Więc chyba moja rada to wspieranie tego środowiska uczenia się i skupianie się na procesie i postępie.

Dziękuję, Josh, że do nas dołączyłeś!

Dziękuję! To była przyjemność!