Kiedy nabywcy powinni bezpośrednio zwrócić się do producentów półprzewodników?

Jesteśmy w erze cyfrowej i niewiele technologii pozostaje nietkniętych przez łańcuch dostaw półprzewodników. W miarę jak komputery (i urządzenia ogólnie) stają się inteligentniejsze, konkretna dostawa półprzewodników jest wymagana, aby przyspieszyć cyfryzację w wielu branżach. Biorąc pod uwagę, że rok 2023 jeszcze się nie zakończył, branża ma szanse na wzrost pomimo niedawnego spadku podaży.

Wzrost sprzedaży w branży półprzewodników z prognozą na 2024 rok.

W miarę jak rośnie zapotrzebowanie na producentów półprzewodników – głównie zlokalizowanych w Azji i USA, kluczowych w produkcji ponad 1,15 biliona jednostek w 2021 roku – dystrybutorzy mają kluczową, zorientowaną na klienta obecność w znacznie szerszej sieci produkcji komponentów. Chociaż Octopart jest zaangażowany w dostarczanie prostego rozwiązania zarówno dla indywidualnych projektantów, jak i większych firm EMS lub OEM, kiedy pojawia się potrzeba zbudowania bezpośredniej relacji zakupowej bezpośrednio z producentem półprzewodników?

Dystrybutor półprzewodników a producent: Z kim masz do czynienia?

Firmy, które produkują w imieniu klienta lub mają mniejsze partie produkcyjne, zazwyczaj pozyskują komponenty od globalnych dystrybutorów. Ci dystrybutorzy bardzo dobrze radzą sobie z utrzymaniem zapasów na całym świecie i mogą dostarczać części wielu nabywcom w rozsądnych ramach czasowych. W pewnym momencie firma może rozrosnąć się do punktu, w którym wymaga znacznych ilości pewnych komponentów i może pojawić się potrzeba ominięcia dystrybutorów i bezpośredniego zwrócenia się do producenta.

Najpierw przyjrzyjmy się zaletom i wadom bezpośredniej współpracy z producentem w porównaniu z zakupami od dystrybutorów.

Zalety bezpośredniego pozyskiwania od producenta:

• Niższe koszty: Bezpośredni zakup od producenta często skutkuje oszczędnościami kosztów, ponieważ eliminuje to marżę, którą dystrybutorzy naliczają za swoje usługi.
• Przydział: Bezpośrednie relacje z producentami zapewniają możliwość okresowego przydziału chipów do łańcucha dostaw.
• Zapewnienie jakości: Możesz mieć bardziej bezpośredni nadzór nad jakością produktu i specyfikacjami, kiedy masz do czynienia bezpośrednio z producentem.

Wady bezpośredniego pozyskiwania od producenta:

• Minimalne Ilości Zamówień (MOQs): O ile producent nie prowadzi własnej sekcji eCommerce na swojej stronie internetowej, współpracuje z klientami, którzy potrzebują dużych ilości zamówień. Ponieważ producenci półprzewodników działają w branży o dużej objętości, są mniej skłonni do przyjmowania mniejszych zamówień. Tymczasem dystrybutorzy funkcjonują jako 'jednorazówka' dla małych zamówień.
• Złożony Proces Zamawiania: Współpraca z producentami może wiązać się z bardziej skomplikowanymi negocjacjami i procesami w porównaniu do transakcji z dystrybutorami, które ogólnie są realizowane za pośrednictwem portalu eCommerce.
• Nieodwołalne, niepodlegające zwrotowi (NCNR): Efektem ubocznym okresu COVID w 2020 roku jest to, że więcej producentów doświadczało podwójnych zamówień od klientów, po których następowały prośby o zwrot pieniędzy. Wiele firm oznacza zamówienia komponentów jako NCNR, aby ograniczyć tę praktykę.

Zalety Pozyskiwania za Pośrednictwem Dystrybutora:

• Wygodę: Dystrybutorzy oferują nie tylko półprzewodniki, ale także różnorodny wybór komponentów, często czerpiąc zapasy od wielu różnych dostawców.
• Niższe MOQs: Dystrybutorzy pozwalają na mniejsze zamówienia, nawet do ilości QTY 1. Dlatego zazwyczaj są oni pierwszym przystankiem dla indywidualnych projektantów, małych zespołów inżynierów i firm EMS.
• Szybsza Dostawa: Dystrybutorzy utrzymują poziomy zapasów i relacje z przewoźnikami, aby zapewnić terminową dostawę produktów.
• Ekspertyza: Niektórzy dystrybutorzy są również zatrudniani jako inżynierowie aplikacji terenowych (FAE) dla niektórych producentów i będą punktem kontaktowym w kwestiach technicznych.

Wady Pozyskiwania za Pośrednictwem Dystrybutora:

• Wyższe Koszty: Marża na cenie produktu od dystrybutorów może sprawić, że komponenty są droższe w porównaniu z zakupem bezpośrednio od producenta. 
• Mniejsza dostępność wolumenu: Niektóre komponenty (ASIC, procesory itp.) mogą być dostępne tylko w przybliżonym zakresie wolumenu 10k od dystrybutorów.

Tradycyjne Pozyskiwanie za Pośrednictwem Dystrybutorów

Zamówienia jednorazowe: Firma kupuje od autoryzowanych dystrybutorów w niskim do średniego wolumenu dla prototypów lub jednorazowych zamówień o umiarkowanym wolumenie. Nawet duże jednorazowe zamówienia na 10k jednostek lub więcej nadal będą korzystać z tych samych kanałów dystrybucyjnych co hobbysta. Zwrócenie się do producenta jest możliwe dla jednorazowych zamówień, ale wolumen produkcji musiałby przekraczać typowe zapasy utrzymywane przez dystrybutorów (100k jednostek lub 1M jednostek).

Zamówienia powtarzalne: Przy corocznych zaplanowanych biegach, możesz nadal korzystać z dystrybutorów, chyba że jesteś dużym OEM-em takim jak GM lub Apple. Prawdopodobnie jest to na podstawie preferencyjnego modelu cenowego/dostawy i przedłużenia kredytu na rzecz kupującego. Tak działają niektóre firmy EMS i średniej wielkości OEM-y.

Zamówienia eCommerce: Czasami producent komponentów będzie angażować się bezpośrednio z mniejszymi kupującymi, ale nie jest to realizowane za pośrednictwem firmy CM lub EMS, która produkuje produkt końcowy. Producenci komponentów, którzy są skłonni to robić, mogą realizować większe jednorazowe zamówienia bez wymagania MOU na okresowe zakupy.

Wysokie wolumeny: Ostatecznie, gdy wolumeny są wysokie i utrzymują się, kupujący może zwrócić się bezpośrednio do producenta półprzewodników, gdy chce regularnych dostaw. Kupujący będzie musiał podpisać MOU (Memorandum of Understanding), w którym firma zgadza się na przyjmowanie okresowych dostaw i dokonywanie płatności według regularnego harmonogramu. Te części mogą być konsygnacyjnie przekazane do CM/EMS lub do własnych operacji fabrycznych kupującego.

Bezpośrednie pozyskiwanie od producentów półprzewodników: Jakie są powody?

Z powyższej dyskusji możemy zobaczyć główne powody, dla których kupujący może potrzebować bezpośredniego kontaktu z producentem:

• Umiarkowane do wysokich wolumenów komponentów są wymagane dla utrzymania ciągłości produkcji
• Kupujący potrzebuje części na dużą jednorazową produkcję, a dystrybutorzy nie mogą zrealizować zamówienia na części

Oprócz potrzeby redukcji kosztów jednostkowych, organizacja może chcieć spełnić pewne wymagania, aby uzasadnić zakup chipów bezpośrednio od producenta. Możliwości magazynowania będą decydować o tym, jak zarządzana jest dostawa półprzewodników. Niezdolność do utrzymania zapasów może stwarzać trudności z dużo większymi minimalnymi ilościami zamówień (MOQ). Systemy zarządzania zapasami i magazynem muszą być wyposażone w możliwość wglądu w czasie rzeczywistym, aby skutecznie zarządzać dłuższymi czasami realizacji.

Czas również jest kluczowym czynnikiem. Jak duży jest twój zespół ds. zakupów? Czy zespół ma czas na przejście przez obszerne procesy przed zawarciem umowy? Ogólnie producenci mogą przedstawić bardzo skomplikowane systemy dla nowych kupujących, a negocjacje będą kluczową częścią procesu – niezbędne do uzyskania najlepszych cen dla komponentów, ale trudne dla niedoświadczonego lub źle wyposażonego zespołu ds. zakupów.

Wykorzystanie hybrydowej strategii zakupowej

Kilka kluczowych rzeczy do rozważenia, które zadecydują o przydatności relacji z producentem lub dystrybutorem:

• Doświadczenie zespołu ds. zakupów oraz jego czas i zdolności do negocjacji
• Zarządzanie ryzykiem - Uformuj podejście, które zaowocuje najniższymi kosztami, ale również najmniej skomplikowanymi procesami w przypadku zakłóceń lub niedoborów w łańcuchu dostaw
• Systemy - Jakie platformy cyfrowe lub rozwiązania są dostępne, aby wspierać twoją strategię zakupową
• Podejście mieszane lub „hybrydowe relacje” - Może to zapewnić korzyści obu strategii zakupowych

Ostatni punkt otwiera pole do eksploracji. Nawigacja zmian w łańcuchach dostaw półprzewodników prezentuje wymóg i okazję dla zespołów ds. zakupów, aby lepiej informować swoje decyzje zakupowe. Wykorzystanie zalet obu typów relacji z dostawcami działa jako holistyczny sposób na zabezpieczenie przyszłości. Jeśli producent nie jest w stanie spełnić wymagań z powodu zakłóceń z ich pozycji w łańcuchu, kupujący mogą korzystać z dostawców pośrednich, którzy mają dostępne zapasy na krótkoterminowe, jednorazowe zakupy.