Uma Perspectiva: Negociação e Relacionamento com Fornecedores

Costumo ensinar os princípios da negociação para aqueles que trabalham na cadeia de suprimentos, principalmente profissionais de compras em estágio inicial que participam em busca de algumas habilidades básicas. Ocasionalmente, recebo pessoas mais experientes, como um engenheiro, gerente de operações ou de produção. Mas, independentemente do nível de experiência, a maioria admite, com um levantar de mãos, que não gosta muito de negociar. Eles estão principalmente no seminário para tentar obter algumas ferramentas e técnicas para usar durante negociações de aumento de preço devido à pressão da gestão. Eles saem com muitas ferramentas e, esperançosamente, alguma confiança adquirida de seus colegas de classe, ou dos meus exercícios de simulação muitas vezes desajeitados. 

Tento tirar a pressão que envolve a negociação desde o início... quando digo a eles que negociar é sobre melhorar o desempenho geral do fornecedor, não apenas cortar preços. De fato, o preço pode ser a última coisa a ser negociada. Todos entendem o contínuo de gerenciar e melhorar o desempenho do fornecedor, algo que fazemos todos os dias. A discussão ocasional sobre custo é apenas um marco na rodovia contínua da gestão de suprimentos. Vejo as negociações contínuas de forma holística. 

Aqui está minha mensagem principal: “Quando você negocia? Sempre”. 

Relacionamentos com Fornecedores São de Dar e Receber

Seja na fabricação, em organizações sem fins lucrativos ou no setor de serviços, os fundamentos da negociação são os mesmos. Não se trata apenas de redução de custos, mas de aumentar o desempenho dos fornecedores. Essa mensagem não é bem recebida em organizações que aderem apenas à mentalidade de custo mais baixo a qualquer custo. Mas melhorar o desempenho geral dos fornecedores resultará em reduções de custos a longo prazo, aumento dos níveis de serviço e redução de riscos. Uma base de fornecimento de alto desempenho contribui diretamente para o aumento da satisfação do cliente. Tudo está interligado.

Muitos dos responsáveis pela negociação veem isso como um processo de barganha difícil, popular entre concessionárias de automóveis e sindicatos. Se alguém encara a negociação com uma visão ampla... com uma troca contínua com fornecedores confiáveis e de alto desempenho... pode ser uma experiência agradável onde ambos os lados se saem bem ao longo do tempo. É importante manter a relação em perspectiva, mas uma relação forte não é desculpa para falta de diligência e uma posição de negociação forte.

Relações fornecedoras fortes e em evolução provaram ser benéficas tanto para o comprador quanto para o vendedor, mas essas relações não substituem a necessidade de negociação ativa e contínua. Os compradores precisam estar cientes de que mesmo aqueles fornecedores considerados parceiros podem não ter os melhores interesses deles em mente. Negociação, postura e posicionamento continuam tendo seu lugar na gestão de suprimentos baseada em relacionamentos. De ambos os lados!

O crescimento de uma gestão de cadeia de suprimentos bem-sucedida está ancorado em excelentes relações comerciais com fornecedores críticos. Os benefícios de relações próximas são bem conhecidos e documentados. Eles incluem um foco em custo em vez de preço, envolvimento precoce do fornecedor em aspectos comerciais e técnicos chave, melhoria do desempenho do fornecedor nas áreas de qualidade e entrega pontual, e um nível aprimorado de comunicação.

Pense Além do Contrato

Muitos profissionais de compras sentem que a necessidade de negociar pode terminar uma vez que o pedido de compra ou contrato esteja estabelecido. Esforços contínuos para redução de custos, melhorias no processo e aprimoramentos no desempenho geral do fornecedor são elementos negociados que precisam de constante vigilância.  Os compradores precisam se concentrar em negociar e estabelecer o quadro de desempenho desde o início de uma relação com o fornecedor para permitir a melhoria contínua e continuar a usar ferramentas e técnicas de negociação relevantes para continuar aprimorando o desempenho do fornecedor.

Enquanto é importante nunca perder de vista que, não importa a profundidade da relação, perceba que ela tem limites. Alguns anos atrás, deixei minha posição em uma empresa de manufatura de alta tecnologia. Durante meu período de aviso prévio, um fluxo constante de fornecedores, tipicamente meus ‘parceiros’, veio me ver e desejar-me sorte. Os elogios que recebi foram apreciados, mas serviam aos interesses do fornecedor. A linha de fundo para eles era aprender com quem iriam trabalhar quando eu saísse. Minha saída era um risco. 

Muitos dos fornecedores perguntaram se poderiam manter contato comigo, um pedido estranho, mas meu ego disse claro! Nos 60 dias após o trabalho, recebi duas chamadas de ex-fornecedores. E ambas foram da mesma pessoa. Uma chamada perguntava quem tinha assumido minha mesa. A segunda era para ver se eu poderia fazer meu substituto retornar a ligação dele. 

Foque no longo prazo, objetive melhorar o desempenho do fornecedor e aproveite a relação tanto quanto o seu fornecedor. E curta o processo.

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