視点：交渉とサプライヤーとの関係

私はよく、供給チェーンで働く人々に交渉の原則を教えています。主に、基本的なスキルトレーニングに参加する初期段階の購買専門家たちです。たまに、エンジニアやオペレーションマネージャー、製造マネージャーのようなもっと経験豊富な人たちも参加します。しかし、経験のレベルに関わらず、ほとんどの人が手を挙げて交渉があまり好きではないことを認めます。彼らは主に、管理職からの圧力による価格上昇交渉中に使用するツールやテクニックを得るためにセミナーに参加しています。彼らはたくさんのツールを持って帰り、そして願わくば、クラスメートから、または私のしばしば気まずいロールプレイング演習から自信を得て帰ります。

交渉にまつわる圧力を最初から取り除くよう努めています...交渉は価格を下げることだけではなく、全体的なサプライヤーのパフォーマンスを改善することについてだと彼らに伝える時です。実際、価格は交渉される最後のものかもしれません。サプライヤーのパフォーマンスを管理し、改善する継続的なプロセスを誰もが理解しています。これは私たちが毎日行っていることです。コストに関するたまの議論は、供給管理の継続的なハイウェイでのただのマイルポストに過ぎません。私は継続的な交渉を全体的に見ています。

ここに私の主要なメッセージがあります: 「いつ交渉しますか？常に」。

サプライヤーとの関係は与えることと取ること

製造業であれ、非営利団体であれ、サービス業であれ、交渉の基本原則は同じです。それは単にコスト削減についてのみならず、サプライヤーのパフォーマンス向上についてです。そのメッセージは、あらゆるコストを惜しまずに最低限のコストのみを追求する組織では響きません。しかし、全体的なサプライヤーのパフォーマンスを向上させることは、長期的なコスト削減、サービスレベルの向上、およびリスクの低減につながります。 高性能な供給基盤は、顧客満足度の向上に直接貢献します。全ては連動しています。 

交渉の責任を持つ多くの人々が、自動車ディーラーや労働組合で人気のある、厳しい取引プロセスとしてそれを見ています。しかし、大局を見て交渉を行い…信頼でき、高性能なサプライヤーとの継続的な与え合いを心がけること…それは、時間をかけて双方がうまくいく快適な経験になり得ます。関係性を適切に見ることは重要ですが、強い関係性が、十分な注意深さや強固な交渉位置を持たない言い訳にはなりません。

強力で進化するサプライヤー関係は、買い手と売り手の双方にとって有益であることが証明されていますが、これらの関係は積極的かつ継続的な交渉の代わりにはなりません。買い手は、パートナーと見なされているサプライヤーであっても、必ずしも自分たちの最善の利益を心に留めているわけではないことを認識する必要があります。交渉、態度、そして位置づけは、関係ベースの供給管理において依然としてその場を持っています。双方からです！

成功したサプライチェーン管理の成長は、重要なサプライヤーとの優れた商業関係に基づいています。密接な関係の利点はよく知られており、文書化されています。これには、価格ではなくコストに焦点を当てること、重要な商業および技術的側面における早期のサプライヤーの関与、品質と納期の面でのサプライヤーのパフォーマンスの向上、そしてコミュニケーションレベルの向上が含まれます。

契約を超えて考える

多くの調達専門家は、購買注文や契約が設定された後、交渉の必要性がなくなると感じています。コスト削減、プロセスの向上、および全体的なサプライヤーのパフォーマンス改善は、常に注意を払う必要がある交渉要素です。バイヤーは、継続的な改善を可能にするために、サプライヤー関係の初期段階でパフォーマンスフレームワークの交渉と確立に焦点を当て、サプライヤーのパフォーマンスを向上させ続けるために関連する交渉ツールや技術を引き続き使用する必要があります。

関係の深さにかかわらず、それには限界があることを決して見失ってはならないことが重要です。数年前、私はハイテク製造会社を辞めました。退職通知期間中、通常は「パートナー」と呼んでいたサプライヤーの連続が私に会いに来て、私を見送ってくれました。私が受け取った賞賛は感謝されましたが、サプライヤーにとっては自己奉仕的でした。彼らにとっての最終目標は、私が去った後、彼らが誰と仕事をすることになるのかを知ることでした。私の退職はリスクでした。 

多くのサプライヤーが私と連絡を取り続けたいかと尋ねてきました。変わった要望ですが、私のエゴはもちろんと答えました！退職後60日間で、以前のサプライヤーから2回の電話がありました。そして、その両方が同じ人物からでした。1回目の電話では、私の後任が誰かを尋ねられました。2回目は、後任が彼の電話に返答するよう私に頼む内容でした。

長期的な視点に焦点を当て、サプライヤーのパフォーマンス向上に努め、サプライヤーと同じくらい強く関係を活用してください。そして、そのプロセスを楽しんでください。

次のサプライヤーを見つける場所

時には、調達チームが優先ベンダーリストの外に目を向けて、信頼できるコンポーネントサプライヤーを探す必要があるかもしれません。Octopartは、BOMのすべての部品に対するコンポーネントデータ、サプライヤー在庫、およびディストリビューターリストにアクセスするための業界最大のプラットフォームです。入手困難なコンポーネントの信頼できるソースを見つける必要があるときは、Octopartの検索機能を使用してください。そうすることで、生産スケジュールと品質基準を満たすのに役立つ素晴らしい新しいサプライヤーに偶然出会うかもしれません。