Más allá de la reducción de costos: La guía del rebelde para transformar la adquisición

Basta ya de la anticuada obsesión por el ahorro de costos. Los enfoques modernos de adquisición se centran en la innovación, la gestión de riesgos y la sostenibilidad, pero algunas empresas aún no han llegado a ese punto. Respeta a tus partes interesadas, pero no dejes que su autoridad por sí sola determine lo que es importante. Cuestiona todo y resiste las prácticas desactualizadas. Si lo haces bien, te lo agradecerán.

Tu Nueva Superpotencia: "Influencia Sin Autoridad"

¿Necesitas inclinar una decisión o cambiar una mente, pero te falta el título elegante o el poder oficial? No hay problema. Aquí es donde entra en juego la magia de "Influencia Sin Autoridad" de Allan R. Cohen y David L. Bradford. Este libro clásico no es simplemente otra lectura, es un cambio de juego para cualquiera que esté cansado de estar al margen. Te muestra cómo navegar las turbulentas aguas de la dinámica organizacional y lograr cosas, todo sin depender de ningún poder posicional.

Por Qué Este Libro Es Genial

Como lo pone la Harvard Business Review, este libro es "una guía invaluable" para cualquiera que busque "influir efectivamente y liderar sin depender de la autoridad formal". "Influencia Sin Autoridad" te entrega un conjunto de herramientas para construir influencia que se basa en la comprensión, la empatía y un pensamiento estratégico inteligente. Los principios en este libro te ayudan a interactuar con otros enfocándote en los beneficios mutuos y aprovechando tus habilidades interpersonales. Se trata de crear esas situaciones en las que todos ganan, fomentar la verdadera colaboración e impulsar resultados.

Lo Que Cubriremos

• Principio de Reciprocidad
• Monedas
• Construyendo Relaciones Efectivas
• Diagnóstico de la Situación
• Estrategias para la Influencia

Sigue este camino, y dominarás estos conceptos poderosos para navegar el salvaje mundo de la dinámica interpersonal, construir tu influencia y alcanzar tus metas profesionales. 

¿Listo para subir de nivel? ¡Empecemos!

El Principio de Reciprocidad

Por Qué Importa: El Principio de Reciprocidad es la piedra angular para influir sin autoridad. Es la idea simple de que las personas se sienten obligadas a devolver favores o amabilidades. En la adquisición, esto significa crear valor para otros antes de pedir algo a cambio. Cuando ayudas a un colega a alcanzar sus metas, es más probable que te ayuden a alcanzar las tuyas. Este principio es una herramienta poderosa en cualquier negociación, estrategia de marketing o enfoque de liderazgo, ya que fomenta un sentido de obligación mutua y cooperación.

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Gurús de la Influencia que Juran por la Reciprocidad

• Robert Cialdini – Influence: The Psychology of Persuasion
• Stephen Covey – The 7 Habits of Highly Effective People
• Adam Grant – Give and Take
• Brene Brown – Dare to Lead
• George Homans - Social Exchange Theory 
• La Regla de Oro en enseñanzas religiosas y éticas

La reciprocidad es una herramienta poderosa no solo en la adquisición sino en diversas disciplinas y marcos de trabajo. Entender y aplicar este principio puede ayudarte a construir relaciones fuertes e influyentes en cualquier entorno profesional.

Monedas

Por Qué Es Importante: Entender lo que otros valoran—lo que Cohen y Bradford se refieren como "monedas"—es clave para construir influencia. En la cadena de suministro electrónica, diferentes partes interesadas tienen diferentes prioridades. Por ejemplo, los ingenieros pueden valorar la calidad de los componentes y la innovación, mientras que los gerentes de producción se centran en los plazos de entrega y el costo.

Cómo Aplicarlo

• Identificar las "Monedas" de los Interesados: No, no estamos hablando de Bitcoin. ¿Qué quiere tu equipo de ingeniería para hacer brillar su próximo proyecto? ¿Qué necesita la línea de producción para evitar un colapso? Ya sea la fiabilidad de los componentes, los plazos de entrega o el cumplimiento, conoce lo que les motiva.
• Ofrecer Valor a Cambio: Una vez que hayas descifrado lo que tus partes interesadas quieren, usa ese conocimiento como un profesional. Si alguien está desesperado por reducir el tiempo de comercialización, muéstrales cómo tu estrategia de abastecimiento de primera es la respuesta a sus plegarias.

Ejemplos y Consejos

• ¿Tiene un equipo de ingeniería preocupado por la obsolescencia de componentes? Ofrezca realizar una verificación exhaustiva de la salud del BOM durante la fase de Introducción de Nuevos Productos (NPI) para identificar cualquier riesgo potencial desde el principio. Luego, comprométase a un monitoreo continuo a lo largo de la fase de producción para detectar cualquier problema antes de que se conviertan en problemas costosos. Les encantará por ello, y a cambio, puede pedir su apoyo al impulsar esa nueva herramienta de gestión de riesgos de proveedores.
• ¿Está el ERP impulsando la demanda dentro de los plazos de entrega? Ofrezca revisar y actualizar regularmente los plazos de entrega en su ERP. Esto asegura que sus acciones de compra siempre estén alineadas con las condiciones del mundo real, minimizando el riesgo de retrasos inesperados y escasez. Al tomar la iniciativa en esta tarea, está demostrando que la adquisición no se trata solo de comprar partes, sino de mantener toda la línea de producción funcionando de manera suave y eficiente.

Construya Relaciones Como si de ello Dependiera su Trabajo (Porque Así Es)

Por qué es Importante: En la adquisición de componentes electrónicos, las relaciones lo son todo. Claro, puedes esconderte detrás de correos electrónicos y hojas de cálculo, pero así no se construye confianza ni influencia. Si quieres que la gente vea la adquisición como el poder estratégico que es, tienes que salir y hacer algunos amigos (o al menos algunos aliados).

Construye Relaciones Usando el Marco PCCP

• Propiedad: Actuar con propiedad no significa "actuar profesionalmente", significa actuar de manera apropiada para la situación. A veces significa ser sarcástico y divertido, otras veces deferente y tranquilo. Se trata de leer el ambiente y adaptar tu comportamiento para adecuarse al contexto. Actuar de manera apropiada es fundamental para hacer que los demás se sientan cómodos. Cuando las personas se sienten a gusto, es más probable que confíen en ti, se abran y participen en un diálogo significativo. Ya sea que estés negociando un acuerdo difícil o teniendo una charla casual, asegúrate de que tu comportamiento coincida con el momento.
• Competencia: La competencia se presenta en dos formas: competencia personal y competencia en la materia. Ambas son cruciales, pero su importancia puede variar dependiendo de tu nivel de experiencia. Para alguien nuevo en la industria, competencias personales como la inteligencia, la capacidad de adaptación y ser un aprendiz rápido son invaluables. Estas características demuestran que, incluso si aún no tienes todas las respuestas, eres capaz de resolver problemas y crecer en tu rol. Por otro lado, para los profesionales más experimentados, la competencia en la materia se vuelve primordial. En esta etapa, se espera que tengas un conocimiento profundo de la cadena de suministro de electrónicos, entiendas las tendencias del mercado y anticipes desafíos. Igualar tu competencia con las expectativas es clave, ya sea mostrando tu potencial desde el principio o demostrando tu experiencia como un profesional experimentado.
• Comunalidad: Encontrar puntos en común puede abarcar intereses personales y profesionales, pero centrarse en los intereses personales suele tener el mayor impacto. Compartir aficiones, equipos deportivos favoritos o experiencias de viaje mutuas puede crear un vínculo fuerte y abrir caminos para relaciones profesionales más profundas. Descubrir estos intereses comunes puede ser tan simple como observar pistas en el espacio de trabajo de un colega o en el fondo de Zoom—como una foto de un viaje reciente o una taza de café de un equipo deportivo favorito—o participar en un diálogo ligero, al estilo de conversación de fiesta de cócteles, sobre planes de fin de semana o lugares de vacaciones. Estas pequeñas conexiones personales pueden marcar una gran diferencia en la construcción de rapport y confianza, haciendo que las personas estén más inclinadas a colaborar y apoyar tus iniciativas.
• Intención Positiva: La intención positiva significa hacer lo que dices y demostrar que la otra persona es importante para ti. En una relación nueva, incluso las acciones más simples pueden transmitir intención positiva. Por ejemplo, si le dices a alguien que le enviarás información de seguimiento, el hecho de enviarla realmente puede tener un gran impacto. Piensa en cuántas veces alguien ha prometido hacer algo y luego nunca lo cumplió, frustrante, ¿verdad? La intención positiva es asombrosamente poderosa, asombrosamente fácil y asombrosamente ignorada. Al cumplir consistentemente con tus compromisos, no importa cuán pequeños sean, demuestras fiabilidad y muestras que valoras la relación. Esto construye confianza y hace que otros sean más propensos a interactuar contigo de manera positiva.

Consejo Profesional: Nunca Muestres Desprecio

El desprecio es una de las fuerzas más destructivas en cualquier relación, profesional o personal. Es más que solo ira o frustración; es una mezcla de desdén, falta de respeto y superioridad. Investigaciones del psicólogo John Gottman han demostrado que el desprecio es el mayor predictor de fracaso en las relaciones porque señala una falta de respeto y desestima el valor de la otra persona. Incluso en un entorno profesional, pequeños actos de desprecio, como rodar los ojos durante una reunión o desestimar las ideas de alguien, pueden erosionar la confianza más rápido de lo que podrías pensar. En su lugar, esfuérzate por mostrar respeto y comprensión, incluso cuando no estés de acuerdo. Este enfoque no solo preserva las relaciones sino que también fomenta un ambiente de trabajo más colaborativo y productivo.

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Diagnostica La Situación

Por Qué Es Importante: Antes de empezar a ondear tu bandera de adquisiciones, asegúrate de conocer el terreno. Cada organización tiene sus propias peculiaridades, políticas y juegos de poder. Entender estas dinámicas es crucial si quieres dejar tu huella sin pisar demasiados callos.

Cómo Leer el Ambiente

• Analizar la Dinámica de Poder: ¿Quién tiene realmente el control en el proceso de desarrollo de tu producto? Saber quién maneja el presupuesto y quién simplemente guarda rencor te ayudará a navegar la política interna como un campeón.
• Evaluar la Cultura Organizacional: ¿Está tu empresa obsesionada con la innovación, o simplemente buscan ahorrar hasta el último centavo? Conocer lo que motiva a tu organización te ayudará a adaptar tu propuesta para tocar todos los puntos clave.
• Identificar Puntos de Resistencia: Siempre hay alguien listo para poner un palo en la rueda. Quizás sean escépticos con nuevos proveedores, o tal vez simplemente no les guste el cambio. Sea cual sea la razón, prepárate para contrarrestar sus argumentos con hechos concretos.

Ejemplos y Consejos

• Pensando en cambiar de proveedores para un componente clave? Prepárate para enfrentar resistencia, especialmente de personas que han estado haciendo las cosas de la misma manera durante años. Armate con datos que muestren cómo el nuevo proveedor puede ofrecer un mejor rendimiento o ahorro de costos, y será mucho más difícil ignorarte.
• ¿En una empresa que se enorgullece de la tecnología de vanguardia? Destaca cómo obtener suministros de proveedores innovadores puede darles una ventaja sobre la competencia. A todos les encanta tener una buena ventaja competitiva, ¿verdad?

Estrategia #1 – Influencia Indirecta

Por Qué Es Importante: A veces, ir directamente a la fuente no es la mejor estrategia. Tus decisiones de cadena de suministro afectan a muchos departamentos, especialmente cuando se trata de decisiones de abastecimiento complejas como la selección de EMS, a menudo es más inteligente usar influencia indirecta. Eso es hablar elegante para conseguir que otras personas hagan lo que tú quieres.

Cómo Aprovechar la Influencia Indirecta

• Construir Coaliciones: Encuentra tu tribu—esas personas en otros departamentos que entienden lo que estás tratando de hacer y están dispuestas a apoyarte. La fuerza en números no es solo para los equipos deportivos, ya sabes.
• Influir en los Influenciadores Clave: No todos son tomadores de decisiones, pero algunas personas tienen la atención de quienes sí lo son. Gana a estos jugadores clave, y estarás a medio camino hacia la victoria.

Ejemplos y Consejos

• ¿Quieres estandarizar componentes a través de diferentes líneas de productos? Únete al equipo de desarrollo de productos y presenta tu caso juntos. Tendrás un argumento mucho más fuerte cuando todos estén cantando desde el mismo cancionero.
• ¿Tienes un líder técnico respetado en todos los ámbitos? Consigue que se ponga de tu lado, y su respaldo hará maravillas por tu causa.

Estrategia #2 - Encontrar Soluciones Ganar-Ganar

Por Qué Es Importante: Todos reportamos a alguien, la mejor manera de demostrar tu valía es alinear tus estrategias con los objetivos generales de la empresa. Eso significa encontrar soluciones que beneficien a todos los involucrados, o al menos que parezca que lo hacen.

Cómo Encontrar Soluciones Ganar-Ganar

• Alinearse con los Objetivos Organizacionales: Tus estrategias de adquisición deben apoyar lo que la empresa está tratando de lograr, ya sea un tiempo de comercialización más rápido o una calidad de producto superior. Se trata de enmarcar tus iniciativas de una manera que muestre cómo la adquisición está ayudando a alcanzar esos grandes objetivos.
• Crear Propuestas Mutuamente Beneficiosas: No solo presentes ideas; presenta beneficios. Muestra cómo tu propuesta hará la vida mejor para todos, desde los contables hasta los diseñadores de productos.

Ejemplos y Consejos

• ¿Estás pensando en cambiar a un proveedor más innovador? Preséntalo no solo como una forma de reducir costos, sino también de acceder a tecnología de punta más rápidamente. Dos pájaros de un tiro.
• ¿Negociando un contrato? Concéntrate en construir una asociación a largo plazo en lugar de solo reducir el precio. Un proveedor que se siente valorado es mucho más probable que haga un esfuerzo adicional cuando más lo necesites.

Toma la Iniciativa y Conduce el Cambio

No esperes un mandato o una invitación. Toma la iniciativa en transformar tus prácticas de adquisición hoy. Comienza aplicando los principios discutidos en esta guía. Empieza con pasos pequeños como identificar las necesidades de los interesados, construir tu red y alinear tus acciones con los objetivos estratégicos de tu empresa. Luego, expande tu influencia utilizando métodos indirectos como la formación de coaliciones y la búsqueda de soluciones en las que todos ganan. 

Las viejas costumbres simplemente no son suficientes. Aquellos que dominen el arte de influir sin autoridad serán quienes conduzcan la innovación y el crecimiento estratégico. Así que, deja de jugar a lo pequeño y comienza a dar forma al futuro.

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