Jenseits der Kostensenkung: Ein Rebellenführer zur Transformation der Beschaffung

Schluss mit der veralteten Fixierung auf Kosteneinsparungen. Moderne Beschaffungsansätze konzentrieren sich auf Innovation, Risikomanagement und Nachhaltigkeit, aber einige Unternehmen sind noch nicht so weit. Respektieren Sie Ihre Stakeholder, aber lassen Sie nicht zu, dass allein ihre Autorität bestimmt, was wichtig ist. Hinterfragen Sie alles und wehren Sie sich gegen überholte Praktiken. Wenn Sie es richtig machen, werden sie Ihnen danken.

Ihre neue Superkraft: "Einfluss ohne Autorität"

Brauchen Sie, um eine Entscheidung zu beeinflussen oder eine Meinung zu ändern, aber Ihnen fehlt der schicke Titel oder die offizielle Macht? Kein Problem. Hier kommt die Magie von "Einfluss ohne Autorität" von Allan R. Cohen und David L. Bradford ins Spiel. Dieses klassische Buch ist nicht nur eine weitere Lektüre – es ist ein Spielwechsler für jeden, der es leid ist, an der Seitenlinie zu sitzen. Es zeigt Ihnen, wie Sie die unübersichtlichen Gewässer der Organisationsdynamik navigieren und Dinge erledigen können, ohne sich auf irgendeine Positions-Macht zu verlassen.

Warum dieses Buch großartig ist

Wie die Harvard Business Review es ausdrückt, ist dieses Buch "ein unschätzbarer Ratgeber" für jeden, der darauf abzielt, "effektiv Einfluss zu nehmen und zu führen, ohne sich auf formale Autorität zu verlassen." "Influence Without Authority" gibt Ihnen ein Werkzeugset für den Aufbau von Einfluss, das ganz auf Verständnis, Empathie und etwas kluges, strategisches Denken setzt. Die Prinzipien in diesem Buch helfen Ihnen, sich mit anderen zu engagieren, indem sie auf gegenseitigen Nutzen abzielen und Ihre zwischenmenschlichen Fähigkeiten einsetzen. Es geht darum, Win-Win-Situationen zu schaffen, echte Zusammenarbeit zu fördern und Ergebnisse zu erzielen.

Was wir behandeln werden

• Das Reziprozitätsprinzip
• Währungen
• Effektive Beziehungen aufbauen
• Die Situation diagnostizieren
• Strategien für Einflussnahme

Folgen Sie diesem Fahrplan, und Sie werden diese mächtigen Konzepte meistern, um die wilde Welt der zwischenmenschlichen Dynamik zu navigieren, Ihren Einfluss aufzubauen und Ihre beruflichen Ziele zu erreichen. 

Bereit, aufzusteigen? Lassen Sie uns beginnen!

Das Reziprozitätsprinzip

Warum es wichtig ist: Das Reziprozitätsprinzip ist der Grundstein, um ohne Autorität Einfluss zu nehmen. Es ist die einfache Idee, dass Menschen sich verpflichtet fühlen, Gefälligkeiten oder Freundlichkeiten zu erwidern. Im Einkauf bedeutet dies, Wert für andere zu schaffen, bevor man etwas im Gegenzug verlangt. Wenn Sie einem Kollegen helfen, seine Ziele zu erreichen, ist er wahrscheinlich eher bereit, Ihnen zu helfen, Ihre zu erreichen. Dieses Prinzip ist ein mächtiges Werkzeug in jeder Verhandlung, Marketingstrategie oder Führungsansatz, da es ein Gefühl der gegenseitigen Verpflichtung und Zusammenarbeit fördert.

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Einfluss-Gurus, die auf Reziprozität schwören

• Robert Cialdini – Influence: The Psychology of Persuasion
• Stephen Covey – Die 7 Wege zur Effektivität
• Adam Grant – Geben und Nehmen
• Brene Brown – Wagen Sie zu führen
• George Homans - Theorie des sozialen Austauschs 
• Die goldene Regel in religiösen und ethischen Lehren

Reziprozität ist nicht nur im Einkauf, sondern in verschiedenen Disziplinen und Rahmenwerken ein mächtiges Werkzeug. Das Verständnis und die Anwendung dieses Prinzips können Ihnen helfen, starke, einflussreiche Beziehungen in jedem beruflichen Umfeld aufzubauen.

Währungen

Warum es wichtig ist: Zu verstehen, was anderen wichtig ist – was Cohen und Bradford als "Währungen" bezeichnen –, ist der Schlüssel zum Aufbau von Einfluss. In der Elektronik-Lieferkette haben verschiedene Stakeholder unterschiedliche Prioritäten. Ingenieure legen beispielsweise Wert auf Komponentenqualität und Innovation, während Produktionsmanager sich auf Lieferzeiten und Kosten konzentrieren.

Wie man es anwendet

• Identifizieren Sie die "Währungen" der Stakeholder: Nein, wir sprechen nicht über Bitcoin. Was möchte Ihr Ingenieurteam, um ihr nächstes Projekt zum Glänzen zu bringen? Was benötigt die Produktionslinie, um einen Zusammenbruch zu vermeiden? Ob es um Komponentenzuverlässigkeit, Lieferzeiten oder Compliance geht, wissen Sie, was sie antreibt.
• Bieten Sie Wert im Austausch an: Sobald Sie herausgefunden haben, was Ihre Stakeholder wollen, nutzen Sie dieses Wissen wie ein Profi. Wenn jemand verzweifelt versucht, die Markteinführungszeit zu verkürzen, zeigen Sie ihm, wie Ihre erstklassige Beschaffungsstrategie die Antwort auf ihre Gebete ist.

Beispiele und Tipps

• Haben Sie ein Ingenieurteam, das wegen Komponentenveraltung in Panik gerät? Bieten Sie an, während der Phase der Neuprodukteinführung (NPI) einen umfassenden BOM-Gesundheitscheck durchzuführen, um frühzeitig potenzielle Risiken zu identifizieren. Verpflichten Sie sich dann zu einer kontinuierlichen Überwachung während der Produktionsphase, um Probleme zu erkennen, bevor sie zu kostspieligen Problemen werden. Sie werden es Ihnen danken, und im Gegenzug können Sie ihre Unterstützung anfordern, wenn Sie dieses neue Lieferantenrisikomanagement-Tool vorantreiben.
• Erzeugt das ERP Nachfrage innerhalb der Vorlaufzeiten? Bieten Sie an, regelmäßig die Vorlaufzeiten in Ihrem ERP zu überprüfen und zu aktualisieren. Dies stellt sicher, dass Ihre Kaufaktionen immer mit den realen Bedingungen übereinstimmen und minimiert das Risiko unerwarteter Verzögerungen und Engpässe. Indem Sie diese Aufgabe übernehmen, zeigen Sie, dass Beschaffung nicht nur aus dem Kauf von Teilen besteht – es geht darum, die gesamte Produktionslinie reibungslos und effizient am Laufen zu halten.

Bauen Sie Beziehungen auf, als ob Ihr Job davon abhängt (denn das tut er)

Warum es wichtig ist: In der Beschaffung von Elektronik sind Beziehungen alles. Sicher, man kann sich hinter E-Mails und Tabellen verstecken, aber so baut man kein Vertrauen oder Einfluss auf. Wenn Sie möchten, dass die Beschaffung als die strategische Kraft angesehen wird, die sie ist, müssen Sie rausgehen und einige Freunde (oder zumindest einige Verbündete) finden.

Beziehungen mit dem PCCP-Framework aufbauen

• Angemessenheit: Angemessen zu handeln bedeutet nicht „professionell zu handeln“ – es bedeutet, sich der Situation entsprechend zu verhalten. Manchmal bedeutet es, sarkastisch und lustig zu sein, andere Male zurückhaltend und leise. Es geht darum, den Raum zu lesen und das eigene Verhalten dem Kontext anzupassen. Angemessen zu handeln ist grundlegend dafür, dass sich andere wohl fühlen. Wenn sich die Menschen wohl fühlen, sind sie eher bereit, Ihnen zu vertrauen, sich zu öffnen und sich auf einen bedeutungsvollen Dialog einzulassen. Ob Sie nun einen schwierigen Deal verhandeln oder einfach nur ein zwangloses Gespräch führen, stellen Sie sicher, dass Ihr Auftreten zum Moment passt.
• Kompetenz: Kompetenz gibt es in zwei Ausprägungen: persönliche Kompetenz und Fachkompetenz. Beide sind entscheidend, aber ihre Bedeutung kann je nach Erfahrungsstand variieren. Für jemanden, der neu in der Branche ist, sind persönliche Kompetenzen wie Intelligenz, Anpassungsfähigkeit und schnelles Lernen von unschätzbarem Wert. Diese Eigenschaften zeigen, dass man selbst, wenn man noch nicht alle Antworten hat, in der Lage ist, Dinge herauszufinden und in seine Rolle hineinzuwachsen. Andererseits wird für erfahreneres Fachpersonal die Fachkompetenz überaus wichtig. In diesem Stadium wird erwartet, dass man ein tiefes Wissen über die Lieferkette der Elektronik besitzt, Markttrends versteht und Herausforderungen vorhersieht. Die Anpassung der eigenen Kompetenz an die Erwartungen ist der Schlüssel – egal, ob das bedeutet, sein Potenzial früh zu zeigen oder seine Expertise als erfahrener Profi zu demonstrieren.
• Gemeinsamkeiten: Das Finden von Gemeinsamkeiten kann sowohl persönliche als auch berufliche Interessen umfassen, doch liegt der größte Einfluss oft auf den persönlichen Interessen. Geteilte Hobbys, Lieblingssportmannschaften oder gemeinsame Reiseerfahrungen können eine starke Bindung schaffen und Wege für tiefere berufliche Beziehungen öffnen. Diese gemeinsamen Interessen zu entdecken, kann so einfach sein wie das Beobachten von Hinweisen im Arbeitsbereich eines Kollegen oder im Hintergrund eines Zoom-Meetings – wie ein Foto von einer kürzlichen Reise oder eine Kaffeetasse von einer Lieblingssportmannschaft – oder das Einlassen auf leichten, cocktailpartyartigen Smalltalk über Wochenendpläne oder Urlaubsorte. Diese kleinen, persönlichen Verbindungen können einen großen Unterschied beim Aufbau von Rapport und Vertrauen machen, sodass die Menschen eher geneigt sind, zusammenzuarbeiten und Ihre Initiativen zu unterstützen.
• Positive Absicht: Positive Absicht bedeutet, das zu tun, was man sagt, und zu zeigen, dass die andere Person einem wichtig ist. In einer neuen Beziehung können selbst sehr einfache Handlungen positive Absicht vermitteln. Wenn Sie beispielsweise jemandem sagen, dass Sie ihm Folgeinformationen senden werden, und dies tatsächlich tun, kann das einen großen Einfluss haben. Denken Sie darüber nach, wie oft jemand versprochen hat, etwas zu tun, und es dann nie durchgeführt hat – frustrierend, oder? Positive Absicht ist erstaunlich kraftvoll, erstaunlich einfach und wird erstaunlich oft ignoriert. Indem Sie konsequent Ihre Zusagen einhalten, egal wie klein sie sind, demonstrieren Sie Zuverlässigkeit und zeigen, dass Sie die Beziehung wertschätzen. Dies baut Vertrauen auf und macht es wahrscheinlicher, dass andere positiv mit Ihnen interagieren.

Profi-Tipp: Zeigen Sie niemals Verachtung

Verachtung ist eine der zerstörerischsten Kräfte in jeder Beziehung, sei es beruflich oder persönlich. Es ist mehr als nur Ärger oder Frustration – es ist eine Mischung aus Geringschätzung, Respektlosigkeit und Überlegenheit. Forschungen des Psychologen John Gottman haben gezeigt, dass Verachtung der größte Einzelfaktor für das Scheitern von Beziehungen ist, weil sie einen Mangel an Respekt signalisiert und den Wert der anderen Person negiert. Selbst in einem beruflichen Umfeld können kleine Akte der Verachtung – wie das Augenrollen während eines Meetings oder das Abtun von Ideen anderer – das Vertrauen schneller erodieren lassen, als man vielleicht denkt. Streben Sie stattdessen danach, Respekt und Verständnis zu zeigen, selbst wenn Sie nicht einverstanden sind. Dieser Ansatz erhält nicht nur Beziehungen, sondern fördert auch eine kooperativere und produktivere Arbeitsumgebung.

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Die Situation diagnostizieren

Warum es wichtig ist: Bevor Sie Ihre Beschaffungsflagge schwenken, stellen Sie sicher, dass Sie die Lage des Landes kennen. Jede Organisation hat ihre eigenen Macken, Politiken und Machtspiele. Diese Dynamiken zu verstehen, ist entscheidend, wenn Sie Ihren Stempel aufdrücken wollen, ohne zu viele Füße zu treten.

Den Raum lesen

• Analysieren Sie die Machtverhältnisse: Wer hat wirklich das Sagen in Ihrem Produktentwicklungsprozess? Zu wissen, wer die Finanzen kontrolliert und wer nur Groll hegt, wird Ihnen helfen, die internen Politiken wie ein Profi zu navigieren.
• Bewerten Sie die Unternehmenskultur: Ist Ihr Unternehmen besessen von Innovation, oder geht es ihnen nur darum, jeden Cent umzudrehen? Zu wissen, was Ihr Unternehmen antreibt, wird Ihnen helfen, Ihre Präsentation so anzupassen, dass sie die richtigen Akzente setzt.
• Identifizieren Sie Widerstandspunkte: Es gibt immer jemanden, der bereit ist, einen Schlüssel in das Getriebe zu werfen. Vielleicht sind sie skeptisch gegenüber neuen Lieferanten, oder sie mögen einfach keine Veränderungen. Was auch immer der Grund ist, seien Sie bereit, ihre Argumente mit harten Fakten zu entkräften.

Beispiele und Tipps

• Denken Sie darüber nach, die Lieferanten für eine Schlüsselkomponente zu wechseln? Seien Sie darauf vorbereitet, auf Widerstand zu stoßen, besonders von Leuten, die die Dinge jahrelang auf die gleiche Weise gemacht haben. Rüsten Sie sich mit Daten aus, die zeigen, wie der neue Lieferant eine bessere Leistung oder Kosteneinsparungen bieten kann, und Sie werden viel schwerer zu ignorieren sein.
• In einem Unternehmen, das sich auf Spitzentechnologie stolz ist? Heben Sie hervor, wie die Beschaffung von innovativen Lieferanten ihnen einen Vorsprung gegenüber der Konkurrenz verschaffen kann. Jeder liebt einen guten Wettbewerbsvorteil, nicht wahr?

Strategie #1 – Indirekter Einfluss

Warum es wichtig ist: Manchmal ist es nicht die beste Entscheidung, direkt zur Quelle zu gehen. Ihre Lieferkettenentscheidungen beeinflussen viele Abteilungen, besonders bei komplexen Beschaffungsentscheidungen wie der Auswahl von EMS, ist es oft klüger, indirekten Einfluss zu nutzen. Das ist ein eleganter Ausdruck dafür, andere Leute dazu zu bringen, das zu tun, was Sie wollen.

Wie man indirekten Einfluss nutzt

• Koalitionen bilden: Finden Sie Ihren Stamm – jene Leute in anderen Abteilungen, die verstehen, was Sie versuchen zu tun und bereit sind, Sie zu unterstützen. Stärke in Zahlen ist nicht nur etwas für Sportteams, wissen Sie.
• Wichtige Einflussnehmer beeinflussen: Nicht jeder ist ein Entscheidungsträger, aber einige Personen haben das Ohr derjenigen, die es sind. Gewinnen Sie diese Schlüsselspieler für sich, und Sie sind auf halbem Weg zum Sieg.

Beispiele und Tipps

• Möchten Sie Komponenten über verschiedene Produktlinien hinweg standardisieren? Schließen Sie sich mit den Produktentwicklern zusammen und bringen Sie Ihr Anliegen gemeinsam vor. Ihr Argument wird viel stärker sein, wenn Sie alle aus demselben Liederbuch singen.
• Haben Sie einen technischen Leiter, der überall respektiert wird? Holen Sie ihn auf Ihre Seite, und seine Unterstützung wird Wunder für Ihre Sache bewirken.

Strategie #2 - Win-Win-Lösungen finden

Warum es wichtig ist: Wir alle berichten an jemanden, der beste Weg, Ihren Wert zu beweisen, besteht darin, Ihre Strategien mit den großen Zielen des Unternehmens in Einklang zu bringen. Das bedeutet, Lösungen zu finden, die allen Beteiligten zugutekommen – oder zumindest so aussehen, als würden sie es tun.

Wie man Win-Win-Lösungen findet

• Im Einklang mit den Organisationszielen: Ihre Beschaffungsstrategien sollten unterstützen, was das Unternehmen zu erreichen versucht, sei es eine schnellere Markteinführung oder eine überlegene Produktqualität. Es geht darum, Ihre Initiativen so zu rahmen, dass gezeigt wird, wie die Beschaffung dabei hilft, diese großen Ziele zu erreichen.
• Gegenseitig vorteilhafte Vorschläge erstellen: Präsentieren Sie nicht nur Ideen; präsentieren Sie Vorteile. Zeigen Sie, wie Ihr Vorschlag das Leben für alle besser macht, von den Buchhaltern bis zu den Produktdesignern.

Beispiele und Tipps

• Denken Sie darüber nach, zu einem innovativeren Lieferanten zu wechseln? Stellen Sie es nicht nur als Möglichkeit dar, Kosten zu senken, sondern auch, um schneller an Spitzentechnologie zu kommen. Zwei Fliegen mit einer Klappe.
• Verhandeln Sie einen Vertrag? Konzentrieren Sie sich darauf, eine langfristige Partnerschaft aufzubauen, anstatt nur den Preis zu drücken. Ein Lieferant, der sich wertgeschätzt fühlt, ist viel eher bereit, das Extra-Meile zu gehen, wenn Sie es am meisten brauchen.

Nehmen Sie die Führung und treiben Sie den Wandel voran

Warten Sie nicht auf einen Auftrag oder eine Einladung. Ergreifen Sie heute die Initiative, um Ihre Beschaffungspraktiken zu transformieren. Beginnen Sie damit, die in diesem Leitfaden besprochenen Prinzipien anzuwenden. Starten Sie mit kleinen Schritten wie der Identifizierung von Stakeholder-Bedürfnissen, dem Aufbau Ihres Netzwerks und der Ausrichtung Ihrer Aktionen auf die strategischen Ziele Ihres Unternehmens. Erweitern Sie dann Ihren Einfluss durch indirekte Methoden wie Koalitionsbildung und das Finden von Win-Win-Lösungen. 

Die alten Methoden funktionieren einfach nicht. Diejenigen, die die Kunst des Einflusses ohne Autorität beherrschen, werden diejenigen sein, die Innovation und strategisches Wachstum vorantreiben. Also, hören Sie auf, klein zu spielen, und beginnen Sie, die Zukunft zu gestalten.

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