コスト削減を超えて：調達を変革するための反逆者のガイド

コスト削減に固執する時代は終わりました。現代の調達アプローチは、イノベーション、リスク管理、そして持続可能性に焦点を当てていますが、まだそこに至っていない企業もあります。ステークホルダーを尊重することは大切ですが、彼らの権威だけが何が重要かを決めるわけではありません。全てに疑問を持ち、時代遅れの慣習に抵抗しましょう。正しく行えば、彼らもあなたに感謝するでしょう。

新たな超能力: 「権威なしでの影響力」

決定を左右したり、心を変えたりしたいけど、立派な肩書や公式な権力がない？問題ありません。「権威なしでの影響力」というAllan R. CohenとDavid L. Bradfordによるこの古典的な本が解決策です。この本はただの読み物ではなく、サイドラインに座っているのに疲れた人にとってのゲームチェンジャーです。組織の複雑なダイナミクスをナビゲートし、位置的な力に頼ることなく物事を成し遂げる方法を示してくれます。

この本が素晴らしい理由

ハーバード・ビジネス・レビューが述べるように、この本は「正式な権威に頼ることなく、効果的に影響を与え、リードする方法を探している人にとって、貴重なガイド」です。「権威なき影響力」は、理解、共感、そしていくつかの賢い戦略的思考についてのツールキットを提供します。この本の原則は、相互の利益に焦点を当て、対人スキルを活用することで他者との関わりを深めるのに役立ちます。それは、ウィンウィンの状況を作り出し、本物の協力を促進し、結果を出すことについてです。

カバーする内容

• 相互主義の原則
• 通貨
• 効果的な関係の構築
• 状況の診断
• 影響力のための戦略

このロードマップに従えば、対人ダイナミクスの荒野をナビゲートし、影響力を築き、プロフェッショナルな目標を達成するための強力なコンセプトをマスターできます。 

レベルアップする準備はできましたか？始めましょう！

相互主義の原則

なぜそれが重要か: 相互主義の原則は、権限なしに影響を与えるための基石です。これは、人々が好意や親切に対して恩返しを感じる義務があるという単純な考えです。調達において、これは何かを求める前に他者に価値を提供することを意味します。同僚が彼らの目標を達成するのを助けるとき、彼らはあなたが自分の目標を達成するのを助ける可能性が高くなります。この原則は、相互の義務感と協力を促進するため、あらゆる交渉、マーケティング戦略、またはリーダーシップアプローチにおいて強力なツールです。

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相互主義を誓う影響の専門家たち

• ロバート・チャルディーニ – 影響力：説得の心理学
• スティーブン・コヴィー – 非常に効果的な人々の7つの習慣
• アダム・グラント – 与えることと受け取ること
• ブレネ・ブラウン – リードする勇気
• ジョージ・ホーマンズ - 社会交換理論 
• 宗教と倫理の教えにおける黄金律

相互主義は、調達だけでなく、さまざまな分野やフレームワークにおいても強力なツールです。この原則を理解し適用することで、あらゆる専門的な設定で強力で影響力のある関係を築くことができます。

通貨

なぜそれが重要か：他人が何を価値あると考えているか、つまりコーエンとブラッドフォードが「通貨」と呼ぶものを理解することは、影響力を築く上で重要です。電子部品供給チェーンでは、異なるステークホルダーが異なる優先順位を持っています。例えば、エンジニアはコンポーネントの品質とイノベーションを重視するかもしれませんが、生産管理者はリードタイムとコストに焦点を当てるかもしれません。

それをどう適用するか

• ステークホルダーの「通貨」を特定する：いいえ、ビットコインの話ではありません。あなたのエンジニアリングチームが次のプロジェクトを輝かせるために何を求めていますか？生産ラインが崩壊を避けるために何が必要ですか？それがコンポーネントの信頼性、リードタイム、またはコンプライアンスであれ、彼らが何に動かされるかを知ってください。
• 交換で価値を提供する： ステークホルダーが何を求めているかのコードを解読したら、その知識をプロのように使ってください。誰かが市場投入までの時間を短縮することに必死であれば、あなたの一流の調達戦略が彼らの祈りの答えであることを示してください。

例とヒント

• エンジニアリングチームが部品の陳腐化について慌てている場合は、新製品導入（NPI）フェーズ中に包括的なBOM健全性チェックを提供することを提案して、早期に潜在的なリスクを特定します。その後、生産フェーズを通じて継続的に監視を行い、高価な問題になる前に問題を捉えます。これにより、彼らはあなたに感謝し、見返りとして、新しいサプライヤーリスク管理ツールを推進する際の彼らのサポートを求めることができます。
• ERPがリードタイム内での需要を生み出していますか？ERP内のリードタイムを定期的に見直し、更新することを提案します。これにより、購入アクションが常に現実の状況と一致しており、予期せぬ遅延や不足のリスクを最小限に抑えることができます。このタスクを担当することで、調達が部品の購入だけでなく、生産ライン全体をスムーズかつ効率的に運営することについても示しています。

あなたの仕事がそれにかかっているかのように関係を築く（実際にそうです）

なぜそれが重要か: 電子部品の調達において、関係性はすべてです。確かに、メールやスプレッドシートの後ろに隠れることもできますが、それでは信頼や影響力を築くことはできません。調達を戦略的な力として人々に認識させたいのであれば、外に出て友達（または少なくとも同盟者）を作る必要があります。

PCCPフレームワークを使用して関係を築く

• 適切さ: 適切に行動することは「プロフェッショナルに振る舞う」という意味ではありません。それは、状況に応じて適切に行動することを意味します。時には皮肉で面白く、他の時は敬意を払って静かにすることもあります。それは、場の空気を読み、状況に合わせて自分の行動を適応させることについてです。適切に行動することは、他人が快適に感じる基盤となります。人々が安心感を持つと、あなたを信頼し、開放的になり、意味のある対話に参加する可能性が高くなります。厳しい取引を交渉しているときでも、気軽なキャッチアップをしているときでも、その瞬間に合った態度を確実に取ってください。
• TRANSLATE: 能力：能力には二つの側面があります。個人の能力と専門分野の能力です。どちらも重要ですが、その重要性は経験レベルによって異なる場合があります。業界に新しい人にとっては、知性、適応性、素早く学ぶ能力といった個人の能力が非常に貴重です。これらの特性は、まだすべての答えを持っていなくても、物事を理解し、役割に成長する能力があることを示しています。一方、より上級の専門家にとっては、専門分野の能力が最も重要になります。この段階では、電子部品供給チェーンの深い知識を持ち、市場のトレンドを理解し、課題を予測することが期待されています。期待に応じた能力を示すことが重要です。それは、早い段階で潜在能力を示すことも、熟練した専門家としての専門知識を示すことも意味します。
• 共通点：共通点を見つけることは、個人的な興味や専門的な関心事にまたがることがありますが、個人的な興味に焦点を当てることが最も影響を与えることが多いです。共有の趣味、好きなスポーツチーム、共通の旅行体験などは、強い絆を生み出し、より深い専門的な関係への道を開くことができます。これらの共通の興味を発見することは、同僚のワークスペースやZoomの背景にある手がかりを観察することから始めることができます。例えば、最近の旅行の写真や好きなスポーツチームのコーヒーマグなどです。または、週末の計画や休暇のスポットについて、カクテルパーティー風の軽い雑談を交わすことも有効です。これらの小さな、個人的なつながりは、信頼と信頼関係を築く上で大きな違いを生むことができ、人々があなたのイニシアチブに協力し、サポートする傾向を高めることができます。
• ポジティブな意図：ポジティブな意図とは、言ったことを実行し、相手があなたにとって大切であることを示すことを意味します。新しい関係では、非常にシンプルな行動でさえもポジティブな意図を伝えることができます。例えば、フォローアップの情報を送ると誰かに言った場合、実際に送ることで大きな影響を与えることができます。誰かが何かをすると約束して、その後全く実行しなかったという経験は何度もあるでしょう—イライラしますよね？ポジティブな意図は驚くほど強力で、驚くほど簡単で、驚くほど無視されがちです。どんなに小さなことでも、一貫して約束を守ることで、信頼性を示し、その関係を大切にしていることを示します。これにより信頼が築かれ、他の人があなたと積極的に関わる可能性が高まります。

プロのヒント：軽蔑を決して示さない

軽蔑は、プロフェッショナルな関係でも個人的な関係でも、最も破壊的な力の一つです。それは単に怒りやフラストレーション以上のもので、軽蔑、不敬、優越感の混合物です。心理学者ジョン・ゴットマンによる研究は、軽蔑が関係の失敗の最大の予測因子であることを示しています。なぜなら、それは尊敬の欠如を示し、他者の価値を無視するからです。プロフェッショナルな設定でさえ、会議中に目を転がしたり、誰かのアイデアを却下するような小さな軽蔑の行為は、思っているよりも早く信頼を侵食することがあります。代わりに、意見が異なる場合でも尊敬と理解を示すよう努めましょう。このアプローチは、関係を保持するだけでなく、より協力的で生産的な職場環境を促進します。

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状況を診断する

なぜ重要か：調達の旗を振り始める前に、土地勘を得ておくことが重要です。すべての組織には、独自の風変わりさ、政治、パワープレイがあります。これらのダイナミクスを理解することは、多くの足を踏まずに自分のマークをつけたい場合に不可欠です。

部屋の読み方

• 電力ダイナミクスを分析する： 製品開発プロセスで実際に誰が主導権を握っているのか？誰が財布の紐を握っていて、誰がただ恨みを持っているのかを知ることで、内部政治をチャンピオンのようにナビゲートできます。
• 組織文化を評価する： あなたの会社は革新に夢中ですか、それともただ一文を惜しんでいるだけですか？組織がどのように動いているかを知ることで、あなたの提案をカスタマイズし、正しいノートをすべて打つのに役立ちます。
• 抵抗点を特定する： 常に作業に支障をきたそうとする人がいます。新しいサプライヤーに懐疑的であるか、単に変化を好まないかもしれません。理由は何であれ、冷静な事実で彼らの議論に対抗する準備をしておきましょう。

例とヒント

• 重要なコンポーネントのサプライヤーを変更することを考えていますか？特に何年も同じ方法で物事を行ってきた人々からは、反発に直面する準備をしておく必要があります。新しいサプライヤーがどのようにしてより良い性能やコスト削減を提供できるかを示すデータを武装すれば、無視されることはずっと難しくなります。
• 最先端技術を誇る会社で働いていますか？革新的なサプライヤーからの調達が、競争上の優位性をもたらすことを強調しましょう。誰もが競争力のある優位性を好むはずですよね？

戦略＃1 - 間接的な影響

なぜ重要なのか：時には、直接ソースに行くのが最善の策ではありません。供給チェーンの決定は多くの部門に影響を与え、特にEMS選択のような複雑な調達決定を扱う場合、間接的な影響を利用する方が賢明です。それは、他の人にあなたの望むことをさせるための洒落た話です。

間接的な影響を活用する方法

• 連合を築く：あなたの部族を見つけましょう—あなたがやろうとしていることを理解し、支持してくれる他部門の人々です。数字の力は、スポーツチームだけのものではありません。
• 重要な影響力者に影響を与える：全員が意思決定者ではありませんが、意思決定者の耳を持つ人もいます。これらの重要なプレイヤーを味方につければ、勝利への道は半ばです。

例とヒント

• 異なる製品ライン間でコンポーネントを標準化したいですか？製品開発チームと協力し、一緒に提案しましょう。全員が同じ方向を向いていると、より強力な議論ができます。
• 全体から尊敬されている技術リーダーはいますか？その人を味方につけると、その支持があなたの主張に大きな力を与えてくれます。

戦略＃2 - みんなが得をする解決策を見つける

なぜ重要なのか：私たちは誰かに報告していますが、あなたの価値を証明する最良の方法は、あなたの戦略を会社の大きな目標と一致させることです。つまり、関係者全員に利益をもたらす、または少なくともそう見える解決策を見つけることを意味します。

みんなが得をする解決策を見つける方法

• 組織の目標と一致させる：あなたの調達戦略は、会社が達成しようとしていること、たとえば市場投入までの時間の短縮や製品品質の向上などを支援すべきです。それは、調達がそれらの大きな目標を達成するのにどのように役立っているかを示す方法で、あなたの取り組みを枠組みすることについてです。
• 相互に利益のある提案を作成する：アイデアだけを提案するのではなく、利益を提案してください。あなたの提案が、経理担当者から製品デザイナーまで、全員の生活をどのように良くするかを示してください。

例とヒント

• より革新的なサプライヤーに移行を考えていますか？それをコスト削減の方法としてだけでなく、最先端技術をより早く手に入れる方法として提案してみましょう。一石二鳥です。
• 契約を交渉中ですか？価格を下げることだけに注力するのではなく、長期的なパートナーシップを築くことに焦点を当てましょう。価値を感じているサプライヤーは、最も必要とされる時に余計な努力を惜しまないでしょう。

主導権を握り、変化を推進する

命令や招待を待つのではなく、今日からあなたの調達慣行を変革するために主導権を握りましょう。このガイドで説明されている原則を適用することから始めます。利害関係者のニーズを特定し、ネットワークを構築し、行動を会社の戦略的目標と一致させるような小さなステップから始めましょう。その後、連合を築くやウィンウィンの解決策を見つけるなどの間接的な方法を使って、影響力を拡大していきましょう。 

古い方法では通用しません。権限なしに影響力を行使する術をマスターした人々が、革新と戦略的成長を推進する者となるでしょう。ですから、小さく振る舞うのをやめて、未来を形作り始めましょう。

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