Au-delà de la réduction des coûts : Le guide du rebelle pour transformer les achats

Assez de cette fixation désuète sur les économies de coûts. Les approches modernes d'achat se concentrent sur l'innovation, la gestion des risques et la durabilité, mais certaines entreprises ne sont pas encore à ce niveau. Respectez vos parties prenantes, mais ne laissez pas leur autorité seule déterminer ce qui est important. Remettez tout en question et opposez-vous aux pratiques dépassées. Si vous le faites bien, ils vous remercieront.

Votre Nouveau Superpouvoir : "Influencer Sans Autorité"

Besoin de faire pencher une décision ou de changer un esprit, mais vous manquez du titre prestigieux ou du pouvoir officiel ? Pas de problème. C'est là que la magie de "Influencer Sans Autorité" par Allan R. Cohen et David L. Bradford entre en jeu. Ce livre classique n'est pas juste une autre lecture – c'est un changement de jeu pour quiconque en a assez de rester en marge. Il vous montre comment naviguer dans les eaux troubles de la dynamique organisationnelle et obtenir des résultats, le tout sans compter sur aucun pouvoir de position.

Pourquoi Ce Livre Déchire

Comme le dit la Harvard Business Review, ce livre est "un guide inestimable" pour quiconque cherche à "influencer efficacement et diriger sans s'appuyer sur l'autorité formelle". "Influencer Sans Autorité" vous offre une boîte à outils pour construire une influence basée sur la compréhension, l'empathie et une réflexion stratégique intelligente. Les principes de ce livre vous aident à vous engager avec les autres en se concentrant sur les avantages mutuels et en exploitant vos compétences interpersonnelles. Il s'agit de créer ces situations gagnant-gagnant, de favoriser une véritable collaboration et de générer des résultats.

Ce que nous allons couvrir

• Principe de Réciprocité
• Monnaies
• Construire des Relations Efficaces
• Diagnostiquer la Situation
• Stratégies d'Influence

Suivez ce plan, et vous maîtriserez ces concepts puissants pour naviguer dans le monde sauvage de la dynamique interpersonnelle, construire votre influence et atteindre vos objectifs professionnels. 

Prêt à passer au niveau supérieur ? Commençons !

Le Principe de Réciprocité

Pourquoi c'est important : Le principe de réciprocité est la pierre angulaire de l'influence sans autorité. C'est l'idée simple que les gens se sentent obligés de rendre les faveurs ou les gentillesses. Dans le domaine des achats, cela signifie créer de la valeur pour les autres avant de demander quelque chose en retour. Lorsque vous aidez un collègue à atteindre ses objectifs, il est plus probable qu'il vous aide à atteindre les vôtres. Ce principe est un outil puissant dans toute négociation, stratégie marketing ou approche de leadership, car il favorise un sentiment d'obligation mutuelle et de coopération.

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Les gourous de l'influence qui jurent par la réciprocité

• Robert Cialdini – Influence : La psychologie de la persuasion
• Stephen Covey – Les 7 habitudes de ceux qui réalisent tout ce qu'ils entreprennent
• Adam Grant – Donnant Donnant
• Brene Brown – Oser diriger
• George Homans - Théorie de l'échange social 
• La règle d'or dans les enseignements religieux et éthiques

La réciprocité est un outil puissant non seulement dans les achats mais dans diverses disciplines et cadres. Comprendre et appliquer ce principe peut vous aider à construire des relations fortes et influentes dans tout contexte professionnel.

Monnaies

Pourquoi c'est important : Comprendre ce que les autres valorisent—ce que Cohen et Bradford appellent des « monnaies »—est clé pour construire de l'influence. Dans la chaîne d'approvisionnement électronique, différents acteurs ont des priorités différentes. Par exemple, les ingénieurs peuvent valoriser la qualité des composants et l'innovation, tandis que les responsables de production se concentrent sur les délais et les coûts.

Comment l'appliquer

• Identifier les « monnaies » des parties prenantes : Non, nous ne parlons pas de Bitcoin. Que souhaite votre équipe d'ingénierie pour faire briller leur prochain projet ? De quoi la ligne de production a-t-elle besoin pour éviter un effondrement ? Que ce soit la fiabilité des composants, les délais ou la conformité, sachez ce qui les motive.
• Offrir de la valeur en échange : Une fois que vous avez déchiffré ce que vos parties prenantes veulent, utilisez cette connaissance comme un pro. Si quelqu'un est désespéré de réduire le temps de mise sur le marché, montrez-lui comment votre stratégie d'approvisionnement de premier ordre est la réponse à ses prières.

Exemples et conseils

• Votre équipe d'ingénierie est-elle en panique à cause de l'obsolescence des composants ? Proposez de réaliser un contrôle complet de la santé de la nomenclature (BOM) durant la phase d'Introduction de Nouveaux Produits (NPI) pour identifier tout risque potentiel dès le début. Ensuite, engagez-vous à une surveillance continue tout au long de la phase de production pour détecter tout problème avant qu'il ne devienne coûteux. Ils vous en seront reconnaissants, et en retour, vous pourrez demander leur soutien lorsque vous promouvrez ce nouvel outil de gestion des risques fournisseurs.
• Le PGI (ERP) génère-t-il une demande à l'intérieur des délais de production ? Proposez de revoir et de mettre à jour régulièrement les délais dans votre PGI. Cela garantit que vos actions d'achat sont toujours alignées avec les conditions réelles, minimisant le risque de retards inattendus et de pénuries. En prenant en charge cette tâche, vous montrez que l'approvisionnement ne se limite pas à acheter des pièces - il s'agit de maintenir toute la ligne de production en fonctionnement de manière fluide et efficace.

Construisez des relations comme si votre emploi en dépendait (parce que c'est le cas)

Pourquoi c'est important : Dans l'approvisionnement électronique, les relations sont primordiales. Bien sûr, vous pouvez vous cacher derrière des emails et des tableurs, mais ce n'est pas ainsi que vous construisez la confiance ou l'influence. Si vous voulez que les gens voient l'approvisionnement comme la force stratégique qu'il est, vous devez sortir et vous faire des amis (ou au moins des alliés).

Construire des relations en utilisant le cadre PCCP

• Bienséance : Agir avec bienséance ne signifie pas "agir professionnellement" - cela signifie agir de manière appropriée à la situation. Parfois, cela signifie être sarcastique et drôle, d'autres fois être respectueux et silencieux. Il s'agit de lire l'ambiance et d'adapter votre comportement pour correspondre au contexte. Agir de manière appropriée est fondamental pour rendre les autres à l'aise. Lorsque les gens se sentent à l'aise, ils sont plus susceptibles de vous faire confiance, de s'ouvrir et d'engager un dialogue significatif. Que vous négociez une affaire difficile ou que vous ayez une conversation informelle, assurez-vous que votre comportement correspond au moment.
• Compétence : La compétence se décline en deux catégories : la compétence personnelle et la compétence dans le domaine. Les deux sont cruciales, mais leur importance peut varier selon votre niveau d'expérience. Pour quelqu'un de nouveau dans l'industrie, les compétences personnelles telles que l'intelligence, la capacité d'adaptation et le fait d'être un apprenant rapide sont inestimables. Ces traits montrent que même si vous n'avez pas encore toutes les réponses, vous êtes capable de trouver des solutions et de grandir dans votre rôle. D'autre part, pour les professionnels plus expérimentés, la compétence dans le domaine devient primordiale. À ce stade, on s'attend à ce que vous ayez une connaissance approfondie de la chaîne d'approvisionnement électronique, que vous compreniez les tendances du marché et que vous anticipiez les défis. Adapter votre compétence aux attentes est clé, que cela signifie montrer votre potentiel dès le début ou démontrer votre expertise en tant que professionnel aguerri.
• Points communs : Trouver des points communs peut concerner les intérêts personnels et professionnels, mais se concentrer sur les intérêts personnels a souvent le plus d'impact. Partager des hobbies, des équipes sportives favorites ou des expériences de voyage mutuelles peut créer un lien fort et ouvrir des voies pour des relations professionnelles plus profondes. Découvrir ces intérêts communs peut être aussi simple qu'observer des indices dans l'espace de travail d'un collègue ou dans l'arrière-plan d'un Zoom—comme une photo d'un voyage récent ou une tasse de café d'une équipe sportive favorite—ou s'engager dans des bavardages légers, de style cocktail, à propos des plans de week-end ou des lieux de vacances. Ces petites connexions personnelles peuvent faire une grande différence dans l'établissement du rapport et de la confiance, rendant les gens plus enclins à collaborer et à soutenir vos initiatives.
• Intention Positive : L'intention positive signifie faire ce que vous dites et montrer que l'autre personne est importante pour vous. Dans une nouvelle relation, même des actions très simples peuvent véhiculer une intention positive. Par exemple, si vous dites à quelqu'un que vous allez lui envoyer des informations complémentaires, le fait de les envoyer réellement peut avoir un grand impact. Pensez au nombre de fois où quelqu'un a promis de faire quelque chose puis ne l'a jamais fait—frustrant, n'est-ce pas ? L'intention positive est incroyablement puissante, incroyablement facile, et incroyablement ignorée. En respectant constamment vos engagements, peu importe leur taille, vous démontrez votre fiabilité et montrez que vous valorisez la relation. Cela construit la confiance et rend les autres plus enclins à interagir avec vous de manière positive.

Conseil Pro : Ne Jamais Montrer de Mépris

Le mépris est l'une des forces les plus destructrices dans toute relation, professionnelle ou personnelle. C'est bien plus que de la colère ou de la frustration, c'est un mélange de dédain, de manque de respect et de supériorité. Les recherches du psychologue John Gottman ont montré que le mépris est le plus grand prédicteur de l'échec d'une relation parce qu'il signale un manque de respect et dénigre la valeur de l'autre personne. Même dans un cadre professionnel, de petits actes de mépris—comme lever les yeux au ciel pendant une réunion ou rejeter les idées de quelqu'un—peuvent éroder la confiance plus rapidement que vous ne le pensez. Au lieu de cela, efforcez-vous de montrer du respect et de la compréhension, même lorsque vous êtes en désaccord. Cette approche non seulement préserve les relations mais favorise également un environnement de travail plus collaboratif et productif.

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Diagnostiquer la situation

Pourquoi c'est important : Avant de commencer à agiter votre drapeau d'achat, assurez-vous de connaître le terrain. Chaque organisation a ses propres particularités, politiques et jeux de pouvoir. Comprendre ces dynamiques est crucial si vous voulez laisser votre marque sans marcher sur trop de pieds.

Comment lire l'ambiance

• Analysez les dynamiques de pouvoir : Qui a vraiment le contrôle dans votre processus de développement de produit ? Savoir qui détient les cordons de la bourse et qui garde simplement rancune vous aidera à naviguer dans les politiques internes comme un pro.
• Évaluez la culture organisationnelle : Votre entreprise est-elle obsédée par l'innovation, ou cherche-t-elle simplement à économiser chaque centime ? Connaître les rouages de votre organisation vous aidera à adapter votre argumentaire pour toucher les points sensibles.
• Identifiez les points de résistance : Il y a toujours quelqu'un prêt à mettre des bâtons dans les roues. Peut-être sont-ils sceptiques quant à de nouveaux fournisseurs, ou peut-être n'aiment-ils tout simplement pas le changement. Quelle que soit la raison, soyez prêt à contrer leurs arguments avec des faits indiscutables.

Exemples et conseils

• Penser à changer de fournisseurs pour un composant clé ? Préparez-vous à faire face à des résistances, surtout de la part de personnes qui font les choses de la même manière depuis des années. Armez-vous de données montrant comment le nouveau fournisseur peut offrir de meilleures performances ou des économies de coûts, et vous serez beaucoup plus difficile à ignorer.
• Dans une entreprise qui se targue d'être à la pointe de la technologie ? Mettez en avant comment s'approvisionner auprès de fournisseurs innovants peut leur donner un avantage sur la concurrence. Tout le monde aime avoir un avantage compétitif, n'est-ce pas ?

Stratégie n°1 – Influence Indirecte

Pourquoi C'est Important : Parfois, aller directement à la source n'est pas la meilleure stratégie. Vos décisions en matière de chaîne d'approvisionnement affectent de nombreux départements, surtout lorsqu'il s'agit de décisions de sourcing complexes comme la sélection d'EMS, il est souvent plus judicieux d'utiliser une influence indirecte. C'est une manière élégante de dire que vous faites faire le travail par d'autres.

Comment Tirer Parti de l'Influence Indirecte

• Construire des Coalitions : Trouvez votre tribu—ces personnes dans d'autres départements qui comprennent ce que vous essayez de faire et sont prêtes à vous soutenir. La force du nombre, ce n'est pas seulement pour les équipes sportives, vous savez.
• Influencer les Influenceurs Clés : Tout le monde n'est pas décideur, mais certaines personnes ont l'oreille de ceux qui le sont. Gagnez ces acteurs clés, et vous êtes à mi-chemin de la victoire.

Exemples et Conseils

• Vous souhaitez standardiser les composants à travers différentes lignes de produits ? Associez-vous aux personnes en charge du développement de produit et présentez votre argumentation ensemble. Vous aurez un argument bien plus solide lorsque vous serez tous sur la même longueur d'onde.
• Vous avez un chef technique respecté de tous ? Obtenez son soutien, et son approbation fera des merveilles pour votre cause.

Stratégie n°2 - Trouver des solutions gagnant-gagnant

Pourquoi c'est important :Nous rendons tous des comptes à quelqu'un, la meilleure façon de prouver votre valeur est d'aligner vos stratégies avec les objectifs globaux de l'entreprise. Cela signifie trouver des solutions qui bénéficient à tous les impliqués — ou du moins qui semblent le faire.

Comment trouver des solutions gagnant-gagnant

• S'aligner sur les objectifs organisationnels :Vos stratégies d'approvisionnement devraient soutenir ce que l'entreprise cherche à atteindre, que ce soit un délai de mise sur le marché plus rapide ou une qualité de produit supérieure. Il s'agit de présenter vos initiatives d'une manière qui montre comment l'approvisionnement aide à atteindre ces grands objectifs.
• Créer des propositions mutuellement bénéfiques :Ne proposez pas juste des idées ; proposez des avantages. Montrez comment votre proposition va améliorer la vie de tous, des comptables aux concepteurs de produits.

Exemples et conseils

• Vous envisagez de passer à un fournisseur plus innovant ? Présentez-le non seulement comme un moyen de réduire les coûts, mais aussi d'accéder plus rapidement à la technologie de pointe. Deux oiseaux avec une pierre.
• Négocier un contrat ? Concentrez-vous sur la construction d'un partenariat à long terme plutôt que de simplement faire baisser le prix. Un fournisseur qui se sent valorisé est beaucoup plus susceptible de se surpasser lorsque vous en avez le plus besoin.

Prenez les Devants et Provoquez le Changement

Ne attendez pas un mandat ou une invitation. Prenez l'initiative de transformer vos pratiques d'achat dès aujourd'hui. Commencez par appliquer les principes discutés dans ce guide. Commencez par de petites étapes comme identifier les besoins des parties prenantes, construire votre réseau et aligner vos actions avec les objectifs stratégiques de votre entreprise. Ensuite, élargissez votre influence en utilisant des méthodes indirectes comme la formation de coalitions et la recherche de solutions gagnant-gagnant. 

Les anciennes méthodes ne sont tout simplement pas à la hauteur. Ceux qui maîtrisent l'art de l'influence sans autorité seront ceux qui conduiront l'innovation et la croissance stratégique. Alors, arrêtez de jouer petit et commencez à façonner l'avenir.

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