За пределами сокращения затрат: Руководство бунтаря по трансформации закупок

Достаточно устаревшего уклонения на экономию затрат. Современные подходы к закупкам сосредотачиваются на инновациях, управлении рисками и устойчивости, но некоторые компании еще не достигли этого. Уважайте своих заинтересованных сторон, но не позволяйте их авторитету одному определять, что важно. Сомневайтесь во всем и противостойте устаревшим практикам. Если вы сделаете это правильно, они скажут вам спасибо.

Ваша новая суперсила: "Влияние без авторитета"

Нужно повлиять на решение или изменить мнение, но у вас нет внушительного титула или официального влияния? Нет проблемы. Здесь на помощь приходит магия "Влияние без авторитета" Аллана Р. Коэна и Дэвида Л. Брэдфорда. Эта классическая книга - не просто очередное чтение, это игра, меняющая правила для всех, кто устал сидеть на обочине. Она показывает, как навигировать по запутанным водам организационной динамики и добиваться результатов, не полагаясь на какую-либо позиционную власть.

Почему эта книга крутая

Как пишет Harvard Business Review, эта книга является "бесценным руководством" для всех, кто хочет "эффективно влиять и лидировать, не полагаясь на формальные полномочия". "Влияние без власти" предоставляет вам набор инструментов для построения влияния, основанный на понимании, эмпатии и умной, стратегической мысли. Принципы, изложенные в этой книге, помогут вам взаимодействовать с другими, сосредотачиваясь на взаимной выгоде и используя ваши межличностные навыки. Речь идет о создании ситуаций, выигрышных для всех, способствовании настоящему сотрудничеству и достижении результатов.

Что мы рассмотрим

• Принцип взаимности
• Валюты
• Построение эффективных отношений
• Диагностика ситуации
• Стратегии влияния

Следуйте этому пути, и вы освоите эти мощные концепции, чтобы навигировать в диком мире межличностной динамики, нарастить свое влияние и достичь профессиональных целей. 

Готовы подняться на новый уровень? Давайте начнем!

Принцип взаимности

Почему это важно: Принцип взаимности является краеугольным камнем влияния без авторитета. Это простая идея о том, что люди чувствуют обязанность отвечать на добро добром. В закупках это означает создание ценности для других, прежде чем просить что-то взамен. Когда вы помогаете коллеге достичь его целей, он с большей вероятностью поможет вам достичь ваших. Этот принцип является мощным инструментом в любых переговорах, маркетинговой стратегии или подходе к лидерству, поскольку он способствует чувству взаимной обязанности и сотрудничества.

Part Insights Experience

Access critical supply chain intelligence as you design.

Learn More

Гуру влияния, которые придерживаются принципа взаимности

• Роберт Чалдини – Влияние: Психология убеждения
• Стивен Кови – 7 навыков высокоэффективных людей
• Адам Грант – Давать и получать
• Брене Браун – Смело веди
• Джордж Хоманс - Теория социального обмена 
• Золотое правило в религиозных и этических учениях

Взаимность является мощным инструментом не только в закупках, но и в различных дисциплинах и концепциях. Понимание и применение этого принципа может помочь вам построить сильные, влиятельные отношения в любой профессиональной среде.

Валюты

Почему это важно: Понимание того, что ценят другие — то, что Коэн и Брэдфорд называют "валютами", — ключ к наращиванию влияния. В цепочке поставок электроники разные заинтересованные стороны имеют разные приоритеты. Например, инженеры могут ценить качество компонентов и инновации, в то время как менеджеры производства сосредотачиваются на сроках выполнения и стоимости.

Как применить это

• Определите "Валюты" Заинтересованных Сторон: Нет, речь не идет о Биткойне. Что хочет ваша инженерная команда, чтобы их следующий проект блестел? Что нужно производственной линии, чтобы избежать коллапса? Будь то надежность компонентов, сроки выполнения или соответствие требованиям, знайте, что заставляет их двигаться.
• Предложите Ценность в Обмен: Как только вы разгадаете, чего хотят ваши заинтересованные стороны, используйте этот знания как профессионал. Если кто-то отчаянно стремится сократить время выхода на рынок, покажите им, как ваша стратегия поиска источников является ответом на их молитвы.

Примеры и Советы

• У вашей инженерной команды паника из-за устаревания компонентов? Предложите провести полную проверку состояния спецификации (BOM) на этапе внедрения нового продукта (NPI), чтобы заранее выявить потенциальные риски. Затем обязуйтесь осуществлять непрерывный мониторинг на протяжении всего производственного цикла, чтобы выявлять любые проблемы до того, как они превратятся в дорогостоящие ошибки. Они будут вам благодарны, и в ответ вы можете попросить их поддержку при внедрении нового инструмента управления рисками поставщиков.
• ERP вызывает спрос внутри сроков выполнения заказов? Предложите регулярно пересматривать и обновлять сроки выполнения в вашей системе ERP. Это гарантирует, что ваши действия по закупке всегда будут соответствовать реальным условиям, минимизируя риск неожиданных задержек и дефицита. Взяв на себя эту задачу, вы показываете, что закупки - это не просто покупка частей, это забота о бесперебойной и эффективной работе всей производственной линии.

Стройте отношения, как будто от этого зависит ваша работа (потому что это так)

Почему это важно: В закупках электроники отношения - это всё. Конечно, можно прятаться за электронными письмами и таблицами, но так не построишь доверие или влияние. Если вы хотите, чтобы люди видели в закупках стратегическую силу, вам нужно выйти наружу и завести друзей (или хотя бы союзников).

Строим отношения, используя фреймворк PCCP

• Соблюдение приличий: Действовать с соблюдением приличий не значит "вести себя профессионально" — это значит вести себя соответственно ситуации. Иногда это означает быть саркастичным и смешным, в других случаях - сдержанным и тихим. Речь идет о том, чтобы читать обстановку и адаптировать свое поведение к контексту. Уместное поведение является основой для того, чтобы заставить других чувствовать себя комфортно. Когда люди чувствуют себя в своей тарелке, они более склонны доверять вам, открываться и вступать в значимый диалог. Будь то переговоры о сложной сделке или неформальное общение, убедитесь, что ваше поведение соответствует моменту.
• Компетентность: Компетентность бывает двух видов: личная компетентность и компетентность в предметной области. Оба вида крайне важны, но их значимость может варьироваться в зависимости от вашего уровня опыта. Для новичка в индустрии личные качества, такие как интеллект, адаптивность и способность быстро учиться, бесценны. Эти черты показывают, что даже если вы пока не обладаете всеми ответами, вы способны разобраться в ситуации и расти в своей роли. С другой стороны, для более опытных профессионалов становится первостепенной компетентность в предметной области. На этом этапе от вас ожидается глубокие знания о цепочке поставок электроники, понимание рыночных тенденций и способность предвидеть вызовы. Соответствие вашей компетентности ожиданиям ключевое — будь то демонстрация вашего потенциала на раннем этапе или подтверждение вашего экспертного уровня как опытного профессионала.
• Общность: Нахождение общих точек может касаться как личных, так и профессиональных интересов, но сосредоточение на личных интересах часто имеет наибольшее значение. Общие увлечения, любимые спортивные команды или совместные путешествия могут создать крепкую связь и открыть пути для более глубоких профессиональных отношений. Обнаружение этих общих интересов может быть таким же простым, как наблюдение за подсказками в рабочем пространстве коллеги или на фоне Zoom — например, фотография с недавней поездки или кружка любимой спортивной команды — или участие в легком, почти коктейльном общении о планах на выходные или местах отдыха. Эти маленькие, личные связи могут сыграть большую роль в налаживании доверительных отношений, делая людей более склонными к сотрудничеству и поддержке ваших инициатив.
• Позитивное Намерение: Позитивное намерение означает делать то, что вы обещали, и показывать, что другой человек важен для вас. В новых отношениях даже очень простые действия могут передавать позитивное намерение. Например, если вы говорите кому-то, что отправите им дополнительную информацию, и действительно отправляете её, это может иметь большое значение. Подумайте, сколько раз кто-то обещал что-то сделать, а затем никогда не выполнил обещание — раздражает, правда? Позитивное намерение удивительно мощное, удивительно простое и удивительно игнорируемое. Постоянно выполняя свои обязательства, независимо от того, насколько они малы, вы демонстрируете надежность и показываете, что цените отношения. Это строит доверие и делает других более склонными взаимодействовать с вами позитивно.

Профессиональный совет: Никогда не Показывайте Презрение

Презрение является одной из самых разрушительных сил в любых отношениях, будь то профессиональные или личные. Это не просто гнев или разочарование, это смесь пренебрежения, неуважения и чувства собственного превосходства. Исследования психолога Джона Готтмана показали, что презрение является главным предиктором разрушения отношений, поскольку оно сигнализирует о недостатке уважения и игнорирует ценность другого человека. Даже в профессиональной среде мелкие проявления презрения, такие как перекатывание глаз во время встречи или отклонение чьих-то идей, могут разрушить доверие быстрее, чем вы думаете. Вместо этого старайтесь проявлять уважение и понимание, даже когда вы не согласны. Такой подход не только сохраняет отношения, но и способствует созданию более сотруднической и продуктивной рабочей среды.

Design with Confidence

Make reliable and informed design choices with the SiliconExpert Integration

Find Out More

Диагностика ситуации

Почему это важно: Прежде чем начать размахивать флагом закупок, убедитесь, что вы знаете обстановку. В каждой организации есть свои особенности, политика и игры власти. Понимание этих динамик критически важно, если вы хотите оставить свой след, не наступив слишком многим на ноги.

Как читать аудиторию

• Анализ динамики власти: Кто на самом деле принимает решения в процессе разработки вашего продукта? Знание того, кто держит финансовые рычаги, а кто просто недоволен, поможет вам лавировать среди внутренней политики как профессионал.
• Оценка организационной культуры: Одержима ли ваша компания инновациями, или она просто стремится сэкономить каждую копейку? Понимание того, что движет вашей организацией, поможет вам адаптировать ваше предложение так, чтобы оно звучало убедительно.
• Выявление точек сопротивления: Всегда найдется кто-то, готовый вставить палки в колеса. Возможно, они скептически относятся к новым поставщикам, или просто не любят изменения. Независимо от причины, будьте готовы контратаковать их аргументы неопровержимыми фактами.

Примеры и советы

• Думаете о смене поставщика для ключевого компонента? Будьте готовы к сопротивлению, особенно со стороны людей, которые много лет делали все по-старому. Вооружитесь данными, показывающими, как новый поставщик может предложить лучшую производительность или снижение стоимости, и вас будет гораздо труднее игнорировать.
• В компании, которая гордится передовыми технологиями? Подчеркните, как выбор инновационных поставщиков может дать им преимущество перед конкурентами. Всем нравится хорошее конкурентное преимущество, не так ли?

Стратегия №1 – Косвенное влияние

Почему это важно: Иногда обращение напрямую к источнику не является лучшим решением. Ваши решения в цепочке поставок влияют на многие отделы, особенно когда речь идет о сложных решениях по выбору поставщиков, например, при выборе EMS, часто умнее использовать косвенное влияние. Это изысканный способ заставить других людей делать то, что вам нужно.

Как использовать косвенное влияние

• Создавайте коалиции: Найдите свою группу поддержки — тех людей в других отделах, которые понимают, чего вы пытаетесь достичь и готовы вас поддержать. Сила в единстве не только для спортивных команд, знаете ли.
• Влияйте на ключевых влиятельных лиц: Не все являются лицами, принимающими решения, но некоторые люди имеют доступ к ушам тех, кто ими является. Если вы завоюете этих ключевых игроков, вы уже на полпути к победе.

Примеры и советы

• Хотите стандартизировать компоненты в разных линейках продуктов? Объединитесь с коллегами по разработке продуктов и представьте вашу позицию вместе. Ваш аргумент будет гораздо убедительнее, когда вы все будете "петь с одного листа".
• Есть технический лидер, который пользуется уважением во всех отделах? Заручитесь его поддержкой, и его одобрение творит чудеса для вашего дела.

Стратегия №2 - Найти Взаимовыгодные Решения

Почему Это Важно: Мы все отчитываемся перед кем-то, лучший способ доказать свою ценность - это согласовать свои стратегии с глобальными целями компании. Это означает нахождение решений, которые выгодны всем участникам — или по крайней мере кажутся таковыми.

Как Найти Взаимовыгодные Решения

• Согласование с Целями Организации: Ваши стратегии закупок должны поддерживать то, чего компания стремится достичь, будь то более быстрый выход на рынок или высшее качество продукции. Все дело в том, чтобы представить ваши инициативы таким образом, чтобы показать, как закупки помогают достигать этих больших целей.
• Создание Взаимовыгодных Предложений: Не просто предлагайте идеи; предлагайте выгоды. Покажите, как ваше предложение сделает жизнь лучше для всех, от бухгалтеров до дизайнеров продуктов.

Примеры и Советы

• Размышляете о переходе к более инновационному поставщику? Представьте это не только как способ сократить расходы, но и как возможность быстрее получать передовые технологии. Убиваете двух зайцев одним выстрелом.
• Ведете переговоры о контракте? Сосредоточьтесь на построении долгосрочного партнерства, а не только на снижении цены. Поставщик, чувствующий себя ценным, гораздо охотнее пойдет на дополнительные усилия, когда вам это будет наиболее необходимо.

Берите Инициативу и Ведите К Череде

Не ждите указаний или приглашений. Примите инициативу в трансформации ваших закупочных практик уже сегодня. Начните с применения принципов, обсуждаемых в этом руководстве. Начните с малого, такого как определение потребностей заинтересованных сторон, построение вашей сети и согласование ваших действий со стратегическими целями вашей компании. Затем расширяйте свое влияние, используя косвенные методы, такие как создание коалиций и поиск взаимовыгодных решений. 

Старые методы уже не работают. Те, кто освоит искусство влияния без авторитета, будут теми, кто ведет инновации и стратегический рост. Поэтому перестаньте играть в маленькие игры и начните формировать будущее.

Part Insights Experience

Access critical supply chain intelligence as you design.

Learn More