Cách Nhà Sản Xuất và Nhà Phân Phối Đặt Giá Thành Phần Điện Tử

Bạn đã bao giờ nghe các công ty Dịch vụ Sản xuất Điện tử (EMS) lớn có lợi thế về giá vì họ mua hàng với số lượng lớn chưa? Quan niệm này, thường được các công ty EMS lớn lan truyền, cho rằng quy mô và phạm vi hoạt động của họ tự động dẫn đến giá tốt hơn cho bạn.

Tuy nhiên, thực tế về cách thức giá cả linh kiện điện tử được xác định phức tạp và tinh tế hơn nhiều. Thực tế, chỉ dựa vào đối tác EMS của bạn để quản lý chi phí linh kiện có thể là một cách tiếp cận rủi ro - không có OEM (Nhà Sản Xuất Gốc) hàng đầu nào để cho các nhà cung cấp EMS của họ kiểm soát giá linh kiện.

Vậy, nếu quy mô của nhà cung cấp EMS của bạn không phải là yếu tố quyết định giá cả, thì yếu tố nào là? Câu trả lời có thể sẽ làm bạn ngạc nhiên - đó là bạn.

Cách Thức Phân Phối Hoạt Động

Trước khi đi sâu vào chi tiết về giá cả, điều cần thiết là phải hiểu về bức tranh phân phối của các linh kiện điện tử. Các nhà phân phối rơi vào hai loại chính: "ủy quyền" và "không ủy quyền." Nhà phân phối không ủy quyền, thường được gọi là môi giới hoặc thị trường xám, hoạt động ngoài các kênh chính thức. Ngược lại, nhà phân phối ủy quyền—như Avnet và Arrow—có hợp đồng chính thức với các nhà sản xuất (như Texas Instruments hoặc Microchip), trao cho nhà phân phối những quyền lợi cụ thể rất quan trọng trong việc quản lý hàng tồn kho và giá cả.

Hai quyền lợi phân biệt sự phân phối ủy quyền với thị trường xám:

1. Luân Chuyển Hàng Tồn: Điều này cho phép nhà phân phối trả lại hàng tồn kho chậm chuyển cho nhà sản xuất, giúp họ quản lý mức tồn kho một cách hiệu quả hơn. Trong những năm gần đây, các nhà sản xuất đã hạn chế quyền lợi này, khiến nó trở nên ít giá trị hơn.
2. Hệ thống Giao từ Kho và Ghi Nợ (Debit): Đây là quyền lợi quan trọng nhất và là trung tâm để hiểu cách giá linh kiện được kiểm soát và điều chỉnh. Hãy tập trung vào cách thức hoạt động này.

Ba Loại Giá Linh Kiện Điện Tử

Có ba loại giá cơ bản cho linh kiện điện tử: Giá Niêm Yết, Giá Lẻ, và Giá Trực Tiếp. Mỗi loại giá đóng một vai trò khác nhau trong quá trình mua sắm.

1. Giá Niêm Yết

Giá Niêm Yết là giá bạn thường thấy được liệt kê trên các trang web của nhà phân phối và Octopart. Giá này thường được chia thành các mức dựa trên khối lượng mua—ví dụ, giá có thể được chia thành các khoảng như 1-50 đơn vị, 50-100 đơn vị, và cứ thế. Giá này thường là giá bán lẻ đề xuất được công bố bởi nhà sản xuất linh kiện.

Giá thực tế mà nhà phân phối trả cho nhà sản xuất được gọi là "giá niêm yết." Nhà phân phối trả cho nhà sản xuất giá niêm yết và giữ chúng trong kho hàng của họ với giá niêm yết.

Giá được liệt kê cho mỗi nhà phân phối phản ánh phần chênh lệch giá của nhà phân phối, có thể thay đổi dựa trên một số yếu tố, nhưng phổ biến nhất, họ sử dụng giá đề xuất của nhà sản xuất trực tuyến. Mặc dù nhà sản xuất có thể đề xuất một giá bán lại, nhà phân phối có tự do điều chỉnh biên lợi nhuận của họ như họ muốn. 

Trong nhiều trường hợp, các nhà phân phối cung cấp một mô hình giá ưu đãi cho các khách hàng cụ thể, phản ánh một biên lợi nhuận được điều chỉnh vẫn dựa trên giá gốc. Đây là giá bạn thấy khi bạn đăng nhập vào trang web của nhà phân phối và xem giá đặc biệt của mình.

Quan trọng là phải nhớ rằng giá nhà phân phối trả cho nhà sản xuất linh kiện luôn là giá gốc, và nhà phân phối sở hữu hàng tồn kho với giá đó.

2. Giá Phá Vỡ

Giá Phá Vỡ (còn được gọi là giá hợp đồng hoặc giá đặc biệt) được áp dụng trong các cuộc đấu thầu cạnh tranh. Trong những trường hợp như vậy, một nhà sản xuất có thể đồng ý "phá vỡ" giá gốc mà nhà phân phối đã trả. Vì nhà phân phối giữ hàng tồn kho được mua với giá gốc, nhà sản xuất sẽ phát hành một "ghi nợ" để tính toán cho chi phí thấp hơn, cho phép nhà phân phối cung cấp một giá cạnh tranh hơn cho khách hàng.

Ví dụ, xem xét một nhà phân phối đang giữ 1.000 đơn vị của một linh kiện với giá gốc là $1.00 cho mỗi đơn vị. Giá trực tuyến có thể dao động từ $1.50 cho số lượng nhỏ đến $1.30 cho các đơn hàng lớn hơn. Nếu một công ty yêu cầu báo giá cho 500 đơn vị, nhà phân phối có thể liên hệ với nhà sản xuất để xin giá giảm. Nhà sản xuất có thể quyết định cấp một khoản giảm giá, giảm giá của 500 đơn vị đó xuống còn $0.70. Nhà phân phối sẽ áp dụng một biên lợi nhuận, giả sử là 25%, và bán các đơn vị với giá giảm là $0.93 ($0.70 / .75).

Hệ thống này được gọi là giao hàng từ kho và giảm giá hoặc giảm giá ngắn gọn. Hệ thống giảm giá này là một phần không thể thiếu trong cách quản lý giá sản xuất, và nó đặc biệt dành cho khách hàng và được nhà sản xuất kiểm soát. Quan trọng, nhà sản xuất có khả năng sẽ cung cấp cùng một giá giảm cho bất kỳ nhà phân phối nào yêu cầu nó cho một cơ hội nhất định, đảm bảo một sân chơi công bằng giữa các nhà phân phối được ủy quyền.

3. Giá Trực Tiếp

Giá Trực Tiếp là chi phí được báo giá trực tiếp bởi nhà sản xuất cho OEM, bỏ qua hoàn toàn các nhà phân phối. Mô hình giá này được áp dụng khi nhà sản xuất và OEM có thỏa thuận mua hàng trực tiếp, thường là cho các đơn hàng lớn. Giá trực tiếp rất cụ thể cho một khách hàng duy nhất, vì vậy nếu một công ty EMS mua hàng trực tiếp, họ chỉ có thể sử dụng giá đó cho khách hàng đó. Nhà sản xuất thường sẽ mở rộng cùng một giá trực tiếp cho OEM và cho EMS theo sự lựa chọn của khách hàng.

Những Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Quyết Định Giá

1. Chiến Lược Giá Của Nhà Sản Xuất

Nhà sản xuất xác định giá dựa trên một số yếu tố chính, với quyết định thường được đưa ra bởi một Quản lý Sản Phẩm chịu trách nhiệm cho một phân khúc sản phẩm cụ thể. Ba yếu tố chính cần xem xét là:

• Chi Tiêu Hàng Hóa: Quản lý Sản Phẩm đầu tiên đánh giá thị trường có sẵn tổng cộng của khách hàng trong hàng hóa liên quan. Những khách hàng chi tiêu cao hơn, đặc biệt là những người có sức mua đáng kể trong một phân khúc cụ thể, có thể được cung cấp giá cả cạnh tranh hơn. Mục tiêu của nhà sản xuất là giành được khách hàng có sự hiện diện đáng kể trên thị trường hoặc tiềm năng mua hàng dài hạn.
• Vị trí Địa lý: Các nhà sản xuất xem xét các khu vực địa lý khi đặt giá. Thông thường, họ coi Hoa Kỳ và Châu Âu là thị trường giới thiệu sản phẩm mới (NPI) với khối lượng thấp. Những khu vực này thường được định giá cao hơn so với thị trường sản xuất khối lượng lớn, như ở Châu Á, nơi kỳ vọng về các đơn hàng lớn hơn và nhu cầu ổn định. Cách tiếp cận giá này phản ánh sự kỳ vọng của nhà sản xuất về khối lượng thấp nhưng nhu cầu đổi mới và tùy chỉnh cao hơn ở một số khu vực.
• Xem xét Chiến lược: Lợi ích chiến lược cũng đóng một vai trò quan trọng trong quyết định giá cả. Các nhà sản xuất có thể cung cấp giá ưu đãi cho khách hàng quan trọng, những người có sự chấp thuận có thể nâng cao uy tín của sản phẩm trên thị trường. Tương tự, nếu một nhà sản xuất tập trung vào việc thiết lập một sản phẩm mới, họ có thể cung cấp giảm giá cho những người tiếp nhận sớm hoặc khách hàng có ảnh hưởng. Ngoài ra, các nhà sản xuất có thể điều chỉnh giá dựa trên khả năng sản xuất của họ—hoặc khuyến khích bán hàng cho các sản phẩm mà họ có khả năng sản xuất dư thừa hoặc đặt giá cao hơn cho các linh kiện đang khan hiếm.

2. Xem xét Giá của Nhà Phân Phối

Nhà phân phối có quyền kiểm soát hạn chế về chi phí của họ, được nhà sản xuất đặt ra. Tuy nhiên, họ kiểm soát lợi nhuận mà họ áp dụng cho những chi phí này, và lợi nhuận này được ảnh hưởng bởi hai yếu tố chính: Động lực Thị trường và Giá trị Mối quan hệ.

• Động Lực Thị Trường: Động lực thị trường của một loại hàng hóa nhất định thiết lập phạm vi rộng lớn mà trong đó các nhà phân phối hoạt động. Động lực này được xác định đầu tiên bởi thị trường hàng hóa tổng thể, sau đó là các loại linh kiện cụ thể, và cuối cùng, bởi các số phần riêng lẻ, đặc biệt trong những thời kỳ cung không đủ.
• Giá Trị Mối Quan Hệ: Vị trí mà một nhà phân phối đặt giá của họ trong phạm vi do thị trường xác định phụ thuộc nhiều vào giá trị mối quan hệ của họ với nhà sản xuất OEM hoặc nhà cung cấp EMS. Đây là sự tương tác giữa Thị Trường Có Sẵn Tổng cộng của Nhà Phân Phối (DTAM, phản ánh thị trường có sẵn cho các dòng sản phẩm mà nhà phân phối có giấy phép) và mối quan hệ hiện tại của họ với khách hàng. Chẳng hạn, nếu DTAM của bạn vượt quá 100,000 đô la, bạn có khả năng thu hút sự chú ý của nhà phân phối trong hầu hết mọi thị trường. Tuy nhiên, ngay cả khi DTAM của bạn đáng kể—chẳng hạn, 1 triệu đô la— nhưng nhà phân phối biết bạn ưu tiên cho một đối thủ cạnh tranh, họ có thể không cung cấp mức lợi nhuận tốt nhất của mình.

Khi khả năng cung cấp thị trường bị hạn chế, thường có sự căng thẳng giữa Động Lực Thị Trường và Giá Trị Mối Quan Hệ. Trong khi Động Lực Thị Trường có thể thúc đẩy lợi nhuận cao hơn do nguồn cung khan hiếm, làm như vậy có thể làm hại đến Giá Trị Mối Quan Hệ, vì việc tăng giá để đáp ứng với những gián đoạn tạm thời có thể được coi là giá cả bắt nạt. Các nhà phân phối phải điều hướng căng thẳng này một cách cẩn thận để duy trì mối quan hệ lâu dài, mạnh mẽ với khách hàng của họ.

Cảnh Báo Mua Hàng

Hệ thống này là cách mà hầu hết các linh kiện được định giá, và thực tế, tất cả các công ty EMS đều có quyền truy cập vào cùng một mức giá; không có lợi thế tuyệt đối nào cho các công ty EMS lớn.

Nhưng quyền truy cập không giống như kỹ năng. Quá thường xuyên, chúng ta thấy các công ty EMS nhỏ mua vào lý thuyết này vì họ không hiểu hệ thống này, và họ vô tình đặt những câu hỏi sai. Ví dụ, giả sử một OEM tiếp cận một công ty EMS nhỏ, ngây thơ và một công ty EMS lớn, tinh vi với cơ hội xây dựng 1000 đơn vị. Công ty EMS ngây thơ sẽ tìm giá linh kiện cho 1000 đơn vị. Công ty EMS tinh vi biết rằng các nhà sản xuất linh kiện đưa ra quyết định giá dựa trên khối lượng hàng năm và sẽ hỏi khách hàng về lượng sử dụng hàng năm là bao nhiêu. Nếu lượng sử dụng hàng năm là 12,000 mỗi năm, đó là con số họ sẽ sử dụng để lấy giá.

Có những tình huống mà các công ty EMS lớn sẽ mua hàng loạt và nắm bắt được một mức giá thấp hơn mà sau đó họ có thể sử dụng với bất kỳ khách hàng nào (một số nhà phân phối cũng làm điều này). Loại việc này rất hiếm ngoại trừ các linh kiện bị động giá thấp như tụ điện và điện trở.

Nhưng lý do lớn nhất để "người mua cần cảnh giác" là vì các công ty EMS đưa ra giá dựa trên cơ sở chi phí cộng thêm. Rõ ràng là lợi ích của họ khiến bạn tin rằng giá vật liệu cao hơn so với số tiền thực tế họ phải trả vì điều đó khiến lợi nhuận của họ trông thấp hơn.

Những Điều Cần Lưu Ý Thực Tế cho Các Chuyên Gia Mua Hàng

Hiểu biết về những tinh tế trong giá cả của linh kiện điện tử là rất quan trọng đối với các chuyên gia mua hàng liên quan đến linh kiện hoặc bộ phận điện tử. Dưới đây là một số điểm chính cần ghi nhớ:

1. Bạn là yếu tố quan trọng nhất trong việc định giá: Các đối tác phân phối và EMS của bạn rất quan trọng đối với sự thành công của bạn, nhưng họ không kiểm soát giá cả linh kiện. Các nhà sản xuất kiểm soát chi phí linh kiện và họ tính giá dựa trên công ty của bạn.
2. Đừng Chỉ Dựa Vào Nhà Cung Cấp EMS Để Định Giá: Mặc dù các nhà cung cấp EMS đóng một vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng, họ có thể không luôn cung cấp giá linh kiện tốt nhất cho nhu cầu cụ thể của bạn. Quan trọng là phải tích cực tham gia vào quá trình mua hàng và tự mình kiểm soát giá linh kiện.
3. Tận Dụng Vị Trí Địa Lý và Chi Tiêu Hàng Hóa: Vị trí của bạn và tổng chi tiêu cho một mặt hàng có thể ảnh hưởng đáng kể đến giá cả. Hãy xem xét những yếu tố này khi thương lượng giá với các nhà phân phối hoặc nhà sản xuất, đặc biệt nếu bạn có cơ sở tại Châu Á.
4. Hiểu về Cơ chế Định giá: Làm quen với cách hoạt động của giá sách, giá lẻ, và giá trực tiếp. Kiến thức này sẽ giúp bạn đưa ra quyết định thông minh hơn và thương lượng được những thỏa thuận tốt hơn.
5. Xây dựng Mối quan hệ Chặt chẽ với Nhà phân phối: Các nhà phân phối được ủy quyền có khả năng điều chỉnh biên lợi nhuận dựa trên mối quan hệ với bạn. Việc xây dựng một mối quan hệ đối tác mạnh mẽ sẽ dẫn đến việc đạt được giá cả thuận lợi hơn.

Tóm lại, việc định giá linh kiện điện tử là một quá trình đa diện được ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác ngoài kích thước của nhà cung cấp dịch vụ sản xuất điện tử (EMS) của bạn. Bằng cách hiểu rõ các cơ chế cơ bản và tương tác trực tiếp với nhà phân phối và nhà sản xuất, bạn có thể tối ưu hóa chiến lược mua sắm của mình, đảm bảo giá tốt hơn cho các linh kiện của mình, và dựa vào các yếu tố khác ngoài giá cả khi lựa chọn nhà cung cấp EMS.