メーカーとディストリビューターが電子部品の価格を設定する方法

大手エレクトロニクス製造サービス（EMS）企業が大量購入することで価格優位性を持っていると聞いたことはありますか？この誤解は、通常、大手EMS企業によって広められ、その規模とスケールが自動的にあなたにとってのより良い価格に翻訳されることを示唆しています。

しかし、電子部品の価格形成がどのように機能するかの現実は、はるかに複雑で微妙です。実際、EMSパートナーにのみ部品コストの管理を依存することは、リスクのあるアプローチであり、トップティアのOEM（オリジナル機器メーカー）はEMSサプライヤーに部品価格をコントロールさせません。

では、EMSサプライヤーのサイズが価格の主要な決定要因ではない場合、何が決定要因なのでしょうか？答えは驚くかもしれませんが、それはあなたです。

流通の仕組み

電子部品の価格設定の詳細に入る前に、電子部品の流通環境を理解することが不可欠です。流通業者は大きく分けて「公認」と「非公認」 の2つのカテゴリーに分類されます。非公認流通業者は、しばしばブローカーやグレーマーケットと呼ばれ、公式のチャネルの外で活動しています。一方で、公認流通業者（例えばAvnetやArrowなど）は、テキサス・インスツルメンツやマイクロチップのようなメーカーと正式な契約を結んでおり、在庫管理や価格設定に不可欠な特定の権限を付与されています。

公認流通とグレーマーケットを区別する2つの権限は次のとおりです：

1. 在庫回転：これにより、流通業者は動きの遅い在庫をメーカーに返品することができ、在庫レベルをより効果的に管理することができます。近年、メーカーはこの権限を制限しており、その価値はますます低下しています。
2. 在庫からの出荷とデビットシステム（デビット）：これは最も重要な権限であり、部品価格がどのように制御され、調整されるかを理解する上で中心的な役割を果たします。この仕組みに焦点を当てましょう。

電子部品の価格設定の3つのタイプ

電子部品の主要な価格設定タイプには、希望小売価格、割引価格、直接価格の3つがあります。それぞれが調達プロセスにおいて異なる役割を果たします。

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1. 希望小売価格

希望小売価格は、通常、ディストリビューターのウェブサイトやOctopartに掲載されている価格です。通常、購入量に基づいて段階的に設定されており、例えば、1-50単位、50-100単位などの範囲で価格が設定されています。この価格は通常、部品メーカーによって公表された希望小売価格です。

ディストリビューターがメーカーに支払う実際の価格は「帳簿コスト」と呼ばれます。ディストリビューターはメーカーに帳簿コストを支払い、そのコストで在庫を保持します。

各ディストリビューターの表示価格は、ディストリビューターのマークアップを反映しており、これはいくつかの要因に基づいて変動することがありますが、最も一般的には、メーカーの提案した価格をオンラインで使用します。メーカーは再販価格を提案することができますが、ディストリビューターは自身のマージンを適宜調整する自由があります。

多くの場合、ディストリビューターは特定の顧客に対して、調整されたマージンを反映した好ましい価格モデルを提供します。これは、ディストリビューターのサイトにログインして特別価格を表示したときに見る価格です。

ディストリビューターがコンポーネントメーカーに支払う価格は常に帳簿コストであり、ディストリビューターはそのコストで在庫を所有していることを覚えておくことが重要です。

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2. 割引価格

割引価格（契約価格や特別価格とも呼ばれる）は、競争入札の際に適用されます。そのような場合、メーカーはディストリビューターが既に支払った帳簿コストを「割る」ことに同意するかもしれません。ディストリビューターは帳簿コストで購入した在庫を保持しているため、メーカーはより低いコストを考慮して「デビット」を発行し、ディストリビューターが顧客により競争力のある価格を提供できるようにします。

たとえば、ディストリビューターが1ユニットあたり$1.00の帳簿価格で1,000ユニットのコンポーネントを保有している場合を考えてみましょう。オンライン価格は、少量の場合は$1.50から、大量注文の場合は$1.30までの範囲かもしれません。企業が500ユニットの入札を要求した場合、ディストリビューターは製造業者に割引価格を求めるかもしれません。製造業者は、それら500ユニットのコストを$0.70に減らすデビットを発行することを決定するかもしれません。ディストリビューターはマージンを適用し、例えば25%として、割引価格$0.93 ($0.70 / .75)でユニットを販売します。

このシステムは「在庫からの出荷とデビット」または短く「デビット」と呼ばれます。このデビットシステムは、生産価格の管理方法に不可欠であり、顧客に特有で、製造業者によって制御されます。重要なことに、製造業者は、与えられた機会に対してそれを要求するどのディストリビューターに対しても同じ割引コストを提供する可能性が高く、認可されたディストリビューター間で公平な競争環境を確保します。

3. 直接価格

ダイレクトプライスは、メーカーがOEMに直接提示するコストで、ディストリビューターを完全に迂回します。この価格モデルは、メーカーとOEMが大量注文に関する直接購入契約を結んでいる場合に採用されます。ダイレクトプライスは特定の顧客に非常に特化しているため、EMS企業が直接購入する場合、その価格をその顧客に対してのみ使用できます。メーカーは通常、OEMと顧客が選んだEMSに同じダイレクトプライスを提供します。

価格決定に影響を与える要因

1. メーカーの価格戦略

メーカーは、いくつかの重要な要因に基づいて価格を決定し、特定の製品セグメントを担当するプロダクトマネージャーがしばしば決定を行います。主な考慮事項は3つあります：

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• コモディティ支出：プロダクトマネージャーはまず、関連するコモディティ内での顧客の総利用可能市場を評価します。特定のセグメントで顕著な購買力を持つ、特に支出の多い顧客には、より競争力のある価格が提供される場合があります。メーカーの目標は、大きな市場プレゼンスを持つ顧客や長期的な購入の可能性がある顧客とのビジネスを確保することです。
• 地理的な位置：メーカーは価格設定時に地理的な地域を考慮します。通常、米国やヨーロッパは低ボリュームの新製品導入（NPI）市場と見なされます。これらの地域は、大量注文と持続的な需要が期待されるアジアなどの高ボリューム生産市場よりも価格が高く設定されることが多いです。この価格設定アプローチは、特定の地域での低ボリュームだが高いイノベーションとカスタマイズのニーズをメーカーが予想していることを反映しています。
• 戦略的考慮事項：戦略的な利益も価格決定において重要な役割を果たします。メーカーは、製品の市場での評判を高めることができる看板顧客に有利な価格を提供する場合があります。同様に、メーカーが新製品の確立に焦点を当てている場合、早期採用者や影響力のある顧客に割引を提供することがあります。さらに、メーカーは生産能力に基づいて価格を調整することがあります。余剰能力がある製品の販売を促進するために価格を設定するか、供給不足のコンポーネントには高い価格を設定するかです。

2. 流通業者の価格設定に関する考慮事項

流通業者は、メーカーによって設定されるコストを制御することが限られています。しかし、これらのコストに適用する利益率を制御することができ、この利益率は主に2つの要因によって影響を受けます：市場の動向と関係価値。

• 市場動向：特定の商品の市場動向は、流通業者が運営する幅広い範囲を設定します。これらの動向は、まず全体の商品市場によって、次に特定の種類のコンポーネントによって、そして最終的には、特に供給不足の期間中には、個々の部品番号によって決定されます。
• 関係価値：市場で定義された範囲内で流通業者が価格を設定する場所は、OEMやEMSプロバイダーとの関係の価値に大きく依存します。これは、流通業者の総利用可能市場（DTAM、流通業者のフランチャイズラインの利用可能市場を反映）と顧客との既存の関係の間の相互作用です。例えば、あなたのDTAMが10万ドルを超える場合、ほぼどの市場でも流通業者の注目を集める可能性があります。しかし、あなたのDTAMが大きいとしても—例えば100万ドルだとしても—流通業者があなたが競合他社を好むことを知っている場合、彼らは最良のマージンを提供しないかもしれません。

市場の利用可能性が制約されている場合、市場動向と関係価値の間にはしばしば緊張が生じます。市場動向が短期供給のために高いマージンを求めるかもしれない一方で、一時的な混乱に対応して価格を上げることは捕食的価格設定と見なされるため、関係価値を損なう可能性があります。流通業者は、顧客との強固な長期的な関係を維持するために、この緊張を慎重にナビゲートする必要があります。

警告

このシステムは、ほとんどの部品が価格設定される方法であり、実質的にすべてのEMS企業が同じ価格にアクセスできます。大手EMS企業に絶対的な利点はありません。

しかし、アクセスとスキルは同じではありません。しばしば、このシステムを理解していないためにこの神話を信じ込んでしまう小規模EMS企業が見られ、不適切な質問をしてしまうことがあります。例えば、OEMが小規模で未熟なEMS企業と大規模で洞察力のあるEMS企業に、1000ユニットを製造する機会を提供したとします。未熟なEMS企業は1000ユニットの部品価格を求めます。しかし、洞察力のあるEMSは、部品メーカーが価格決定を年間ボリュームに基づけていることを知っており、顧客に年間使用量を尋ねます。年間使用量が年間12,000であれば、それが彼らが価格を得るために使用する数字です。

大規模EMS企業が大量購入を行い、任意の顧客と共に低価格を実現できる状況もあります（一部のディストリビューターもこれを行います）。このようなことは、コンデンサや抵抗のような低コストの受動部品を除いて、非常に稀です。

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しかし、「買い手注意」の最大の理由は、EMS企業がコストプラスに基づいて価格を設定しているからです。材料費が実際に支払っているものよりも高いとあなたが信じることが彼らの利益率を低く見せるため、明らかに彼らの利益になります。

調達専門家のための実践的なポイント

電子部品の価格設定のニュアンスを理解することは、電子部品や組み立てに関わる調達専門家にとって重要です。ここにいくつかの重要なポイントがあります：

1. 価格設定において最も重要な要素はあなたです： あなたの配布とEMSパートナーはあなたの成功に不可欠ですが、彼らが部品コストを制御するわけではありません。メーカーが部品コストを制御し、それはあなたの会社に基づいてコストをかけます。
2. 価格設定にEMSプロバイダーのみに依存しない： EMSプロバイダーはサプライチェーンにおいて重要な役割を果たしますが、特定のニーズに最適な部品価格を常に提供するわけではありません。調達プロセスに積極的に関与し、部品価格を独立して制御することが重要です。
3. 地理的位置と商品支出を活用する： あなたの位置と商品における総支出は、価格に大きな影響を与えることができます。特にアジアに施設を持っている場合は、これらの要因を考慮して、ディストリビューターやメーカーと価格交渉を行うことを検討してください。
4. 価格メカニズムを理解する：帳簿価格、割れ価格、直接価格の仕組みに慣れ親しむことです。この知識は、より情報に基づいた決定を下し、より良い取引を交渉する力を与えてくれます。
5. ディストリビューターとの強固な関係を築く：公認ディストリビューターは、あなたとの関係に基づいてマージンを調整する柔軟性を持っています。強力なパートナーシップを育むことで、より好ましい価格設定につながります。

要約すると、電子部品の価格設定は、EMSプロバイダーの規模を超えた様々な要因によって影響を受ける多面的なプロセスです。基本的なメカニズムを理解し、ディストリビューターやメーカーと直接関わることで、調達戦略を最適化し、部品のより良い価格を確保し、価格以外の要因に基づいてEMSの選択を行うことができます。