Khi nào người mua nên tiếp cận trực tiếp với các nhà sản xuất bán dẫn?

Chúng ta đang sống trong kỷ nguyên số và có rất ít công nghệ không bị ảnh hưởng bởi chuỗi cung ứng bán dẫn. Khi máy tính (và các thiết bị nói chung) trở nên thông minh hơn, một nguồn cung cấp bán dẫn vững chắc là cần thiết để thúc đẩy quá trình số hóa trong một số ngành công nghiệp. Xét rằng năm 2023 vẫn chưa kết thúc, ngành công nghiệp này dự kiến sẽ phát triển bất chấp sự sụt giảm cung cấp gần đây.

Tăng trưởng doanh số ngành công nghiệp bán dẫn với dự báo đến năm 2024.

Khi nhu cầu đặt lên các nhà sản xuất bán dẫn - chủ yếu đặt tại Á và Mỹ, và quan trọng trong việc sản xuất hơn 1.15 nghìn tỷ đơn vị vào năm 2021 - các nhà phân phối có một vị trí quan trọng, đối diện với khách hàng trong một mạng lưới rộng lớn hơn của sản xuất linh kiện. Trong khi Octopart cam kết cung cấp một giải pháp đơn giản cho các nhà thiết kế cá nhân và các công ty EMS lớn hơn hoặc OEMs, thì khi nào cần xây dựng mối quan hệ mua hàng trực tiếp với nhà sản xuất bán dẫn?

Nhà Phân Phối Bán Dẫn So Với Nhà Sản Xuất: Bạn Đang Giao Dịch Với Ai?

Các công ty đang sản xuất thay mặt cho một khách hàng hoặc nếu họ có các lô sản xuất nhỏ hơn thường xuyên mua linh kiện từ các nhà phân phối toàn cầu. Những nhà phân phối này làm rất tốt việc giữ hàng tồn kho trên toàn thế giới và có thể cung cấp linh kiện cho nhiều người mua trong khoảng thời gian hợp lý. Tại một thời điểm nào đó, một công ty có thể phát triển đến mức họ cần một khối lượng lớn các linh kiện nhất định, và có thể cần phải vượt qua các nhà phân phối và tiếp cận trực tiếp với nhà sản xuất.

Đầu tiên, hãy xem xét ưu và nhược điểm khi làm việc trực tiếp với nhà sản xuất so với mua hàng từ các nhà phân phối.

Ưu điểm khi Mua Hàng Trực Tiếp từ Nhà Sản Xuất:

• Chi Phí Thấp Hơn: Mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất thường có thể giúp tiết kiệm chi phí vì nó loại bỏ khoản phí mà các nhà phân phối tính cho dịch vụ của họ.
• Phân Bổ: Mối quan hệ trực tiếp với nhà sản xuất cung cấp cơ hội cho việc phân bổ định kỳ các chip vào chuỗi cung ứng của bạn.
• Đảm Bảo Chất Lượng: Bạn có thể có sự giám sát trực tiếp hơn về chất lượng sản phẩm và thông số kỹ thuật khi giao dịch trực tiếp với nhà sản xuất.

Nhược điểm khi Mua Hàng Trực Tiếp từ Nhà Sản Xuất:

• Số lượng đặt hàng tối thiểu (MOQs): Trừ khi nhà sản xuất tự vận hành mục bán hàng trực tuyến trên trang web của mình, họ thường làm việc với khách hàng cần số lượng đặt hàng lớn. Vì các nhà sản xuất bán dẫn hoạt động trong ngành công nghiệp sản xuất số lượng lớn, họ ít có khả năng đáp ứng các đơn đặt hàng nhỏ hơn. Trong khi đó, các nhà phân phối đóng vai trò là ‘điểm đến’ cho các đơn hàng nhỏ.
• Quy trình đặt hàng phức tạp: Giao dịch với nhà sản xuất có thể liên quan đến các cuộc thương lượng và quy trình phức tạp hơn so với các giao dịch với nhà phân phối, thường được thực hiện qua cổng thông tin thương mại điện tử.
• Không hủy bỏ không hoàn tiền (NCNR): Một hậu quả của giai đoạn COVID năm 2020 là việc nhiều nhà sản xuất gặp phải tình trạng khách hàng đặt hàng gấp đôi, tiếp theo là yêu cầu hoàn tiền. Nhiều nhà sản xuất đánh dấu các đơn đặt hàng linh kiện là NCNR để giảm thiểu tình trạng này.

Lợi ích khi Mua hàng qua Nhà Phân Phối:

• Tiện lợi: Nhà phân phối cung cấp không chỉ các bán dẫn mà còn nhiều lựa chọn linh kiện khác, thường xuyên lấy hàng từ nhiều nhà cung cấp khác nhau.
• MOQs thấp hơn: Nhà phân phối cho phép đặt hàng số lượng nhỏ, thậm chí chỉ từ QTY 1. Đây là lý do tại sao họ thường là điểm dừng đầu tiên cho các nhà thiết kế cá nhân, các nhóm kỹ sư nhỏ và các công ty EMS.
• Giao hàng nhanh chóng: Nhà phân phối duy trì mức tồn kho và mối quan hệ với các nhà vận chuyển để đảm bảo giao hàng kịp thời.
• Chuyên môn: Một số nhà phân phối cũng được hợp đồng là kỹ sư ứng dụng thực địa (FAE) cho một số nhà sản xuất và họ sẽ là điểm liên hệ cho các câu hỏi kỹ thuật.

Nhược điểm khi Mua hàng qua Nhà Phân Phối:

• Chi phí cao hơn: Giá sản phẩm từ nhà phân phối có thể cao hơn so với mua trực tiếp từ nhà sản xuất.
• Khả năng cung cấp số lượng thấp: Một số linh kiện (ASICs, bộ xử lý, v.v.) có thể chỉ có sẵn trong khoảng số lượng khoảng 10k từ nhà phân phối.

Mua hàng Truyền thống Qua Nhà Phân Phối

Đơn hàng một lần: Một công ty sẽ mua từ các nhà phân phối được ủy quyền với số lượng thấp đến trung bình cho các mẫu vật hoặc các lần chạy số lượng vừa phải một lần. Ngay cả khi chạy một lần lớn 10k đơn vị hoặc nhiều hơn vẫn sẽ sử dụng cùng một kênh nhà phân phối như một người chơi hệ thống. Tiếp cận nhà sản xuất là có thể cho các đơn hàng một lần, nhưng khối lượng sản xuất cần phải vượt quá tồn kho thông thường được giữ bởi nhà phân phối (100k đơn vị hoặc 1M đơn vị).

Đơn hàng lặp lại: Với các lần chạy hàng năm đã lên lịch, bạn có thể vẫn đang sử dụng nhà phân phối, trừ khi bạn là một OEM lớn như GM hoặc Apple. Điều này có thể dưới một mô hình giá cả/ giao hàng ưu đãi và mở rộng tín dụng cho người mua. Đây là cách một số công ty EMS và OEM cỡ trung sẽ hoạt động.

Đơn hàng thương mại điện tử: Đôi khi một nhà sản xuất linh kiện sẽ tương tác trực tiếp với các khách hàng nhỏ hơn, nhưng điều này không được thực hiện qua một công ty CM hoặc EMS sản xuất sản phẩm cuối cùng. Các nhà sản xuất linh kiện sẵn lòng làm điều này có thể đáp ứng các đơn hàng lớn một lần mà không yêu cầu một MOU cho các lần mua định kỳ.

Khối lượng lớn: Cuối cùng, khi khối lượng lớn và ổn định, người mua có thể tiếp cận nhà sản xuất bán dẫn khi họ muốn được phân bổ định kỳ. Người mua sẽ cần phải ký một bản MOU nơi công ty đồng ý chấp nhận giao hàng định kỳ và thực hiện thanh toán theo lịch trình thường xuyên. Những bộ phận đó có thể được gửi đến một CM/EMS hoặc hoạt động sản xuất của chính người mua.

Mua Hàng Trực Tiếp Từ Nhà Sản Xuất Bán Dẫn: Lý Do Là Gì?

Từ cuộc thảo luận trên, chúng ta có thể thấy những lý do chính mà người mua có thể cần tiếp cận nhà sản xuất trực tiếp:

• Khối lượng linh kiện vừa phải đến cao được yêu cầu cho các đợt sản xuất liên tục
• Người mua cần linh kiện cho một đợt chạy lớn một lần và các nhà phân phối không thể đáp ứng đơn hàng linh kiện

Ngoài nhu cầu giảm chi phí đơn vị, một tổ chức có thể muốn đáp ứng một số yêu cầu nhất định để biện minh cho việc mua chip trực tiếp từ nhà sản xuất. Khả năng quản lý hàng tồn kho sẽ quyết định cách quản lý nguồn cung bán dẫn. Không thể giữ hàng tồn kho có thể gây ra khó khăn với các MOQ lớn hơn nhiều. Hệ thống quản lý kho và hàng tồn kho phải được trang bị khả năng hiển thị thời gian thực để quản lý hiệu quả thời gian dẫn dài hơn. 

Thời gian cũng là một yếu tố quan trọng. Đội ngũ mua hàng của bạn lớn như thế nào? Đội ngũ có thời gian để trải qua các quy trình phức tạp trước khi đạt được thỏa thuận không? Nói chung, các nhà sản xuất có thể trình bày các hệ thống rất phức tạp cho người mua mới và đàm phán sẽ là một phần quan trọng của quy trình—cần thiết để có được giá tốt nhất cho các linh kiện, nhưng khó khăn cho một đội ngũ mua hàng không có kinh nghiệm hoặc không được trang bị đầy đủ. 

Tận Dụng Chiến Lược Mua Hàng Kết Hợp

Một số điều quan trọng cần xem xét sẽ quyết định sự phù hợp cho mối quan hệ với nhà sản xuất hoặc nhà phân phối:

• Kinh nghiệm của đội ngũ mua hàng và thời gian cũng như khả năng đàm phán của họ 
• Quản lý rủi ro - Hình thành một cách tiếp cận sẽ dẫn đến chi phí thấp nhất, nhưng cũng là quy trình ít phức tạp nhất, trong trường hợp có sự gián đoạn hoặc thiếu hụt chuỗi cung ứng
• Hệ thống - Những nền tảng kỹ thuật số hoặc giải pháp nào có sẵn để hỗ trợ chiến lược mua hàng của bạn
• Một cách tiếp cận kết hợp hoặc ‘mối quan hệ kết hợp’ - Điều này có thể mang lại lợi ích của cả hai chiến lược mua hàng

Phần sau tạo ra một cơ hội để khám phá. Việc điều hướng những thay đổi trong chuỗi cung ứng bán dẫn đặt ra một yêu cầu, và một cơ hội, cho các đội ngũ mua hàng để thông báo tốt hơn cho quyết định mua hàng của họ. Tận dụng ưu điểm của cả hai loại mối quan hệ nhà cung cấp hoạt động như một phương tiện toàn diện để bảo vệ tương lai. Nếu một nhà sản xuất không thể đáp ứng các yêu cầu do gián đoạn từ vị trí của họ trong chuỗi, người mua có thể tận dụng các nhà cung cấp trung gian với hàng tồn kho có sẵn cho các mua hàng ngắn hạn, một lần.