半導体メーカーに直接アプローチすべきタイミングはいつか？

デジタルの時代に我々は生きており、半導体サプライチェーンに触れない技術はほとんどありません。コンピュータ（一般的なデバイスも含む）が賢くなるにつれて、多くの産業でのデジタル化を加速するためには、確かな半導体の供給が必要です。2023年がまだ終わっていないことを考えると、最近の供給の減少にもかかわらず、業界は成長を続けることになります。

2024年までの半導体業界の売上成長予測。

半導体メーカーに対する需要が高まる中、主にアジアと米国に拠点を置き、2021年には1.15兆個以上の部品の生産に不可欠なこれらのメーカーは、部品生産のはるかに広いネットワークで重要な顧客対応の存在を持っています。個々のデザイナーや大手EMS企業やOEMにシンプルなソリューションを提供することに専念しているOctopartは、半導体メーカーと直接購買関係を構築する必要が生じた場合はどうでしょうか？

半導体ディストリビューター対メーカー：あなたが取引しているのはどちらですか？

クライアントのために生産している企業や、小規模な生産ランを持つ企業は、一般的に世界中のディストリビューターから部品を調達しています。これらのディストリビューターは世界中に在庫を持っており、多くの購入者に対して合理的な時間枠で部品を供給することができます。ある時点で、企業は特定の部品の大量購入が必要になり、ディストリビューターを迂回してメーカーに直接アプローチする必要があるかもしれません。

まず、メーカーから直接購入することの利点と欠点を見てみましょう。

メーカーから直接調達する利点：

• 低コスト： メーカーから直接購入することで、ディストリビューターがサービスに課すマークアップを排除し、コスト削減がしばしば可能になります。
• 割り当て： メーカーとの直接関係は、供給チェーンにチップを定期的に割り当てる機会を提供します。
• 品質保証： メーカーと直接取引することで、製品の品質と仕様についてより直接的な監視を行うことができます。

メーカーから直接調達する欠点：

• 最小発注数量（MOQ）：メーカーが自社のウェブサイトでeコマースセクションを運営していない限り、大量注文が必要な顧客と取引を行います。半導体メーカーは大量生産業界で活動しているため、小規模な注文を受け入れる可能性は低いです。一方、ディストリビューターは小規模な注文のための「ワンオフ」の機能を果たします。
• 複雑な発注プロセス：メーカーとの取引は、一般的にeコマースポータルを通じて行われるディストリビューターの取引と比較して、より複雑な交渉やプロセスを伴うことがあります。
• キャンセル不可・返金不可（NCNR）：2020年のCOVID期間の副作用として、顧客による二重注文が増え、その後返金要求が続いたため、多くのメーカーはコンポーネントの注文をNCNRとしてマークしてこの慣行を減らしています。

ディストリビューターを通じて調達する利点：

• 便利さ：ディストリビューターは半導体だけでなく、さまざまなコンポーネントの選択肢を提供し、多くの異なるベンダーから供給を引き出します。
• 低いMOQ：ディストリビューターは小規模な注文を許可し、QTY 1まで下げることができます。これが、個々のデザイナーや小規模なエンジニアチーム、EMS企業が通常最初に訪れる理由です。
• 迅速な配送：ディストリビューターは在庫レベルと配送業者との関係を維持し、製品のタイムリーな配送を保証します。
• 専門知識：一部のディストリビューターは、メーカーのフィールドアプリケーションエンジニア（FAE）として契約されており、技術的な質問の連絡先となります。

ディストリビューターを通じて調達するデメリット：

• 高コスト：ディストリビューターからの製品価格のマークアップにより、メーカーから直接購入する場合と比較してコンポーネントが高価になることがあります。
• 低ボリュームの可用性：一部のコンポーネント（ASIC、プロセッサーなど）は、ディストリビューターから約10kのボリューム範囲でのみ利用可能かもしれません。

ディストリビューターを通じた伝統的な調達

ワンオフ注文：企業は、プロトタイプやワンオフの中程度のボリュームランのために、低〜中ボリュームで認可ディストリビューターから購入します。10k単位以上の大きなワンオフランでも、趣味家と同じディストリビューターチャネルを使用します。ワンオフ注文の場合、メーカーにアプローチすることは可能ですが、ディストリビューターが保持する典型的な在庫（100k単位または100万単位）を超える生産ボリュームが必要になります。

繰り返しの注文：年間スケジュールされたランを行う場合でも、GMやAppleのような大手OEMでない限り、ディストリビューターを使用しているかもしれません。これは、おそらく優遇価格/配送モデルと購入者への信用の拡張の下で行われます。これが、一部のEMS企業や中堅OEMが運営する方法です。

eコマース注文：時々、コンポーネントメーカーはより小さな買い手と直接取引を行うことがありますが、これは最終製品を生産するCMやEMS企業を介して行われるわけではありません。これを行う意思があるコンポーネントメーカーは、定期的な購入のためのMOUを要求せずに、大規模なワンオフ注文を満たすことができます。

大量購入：最終的に、需要が高く持続する場合、定期的な割り当てを求めるバイヤーは半導体メーカーに直接行くことができます。バイヤーは、定期的な納品を受け入れ、定期的なスケジュールで支払いを行うことに同意するMOUに署名する必要があります。これらの部品は、CM/EMSやバイヤーの専用工場の運営に委託されることがあります。

半導体メーカーからの直接調達：その理由は何か？

上記の議論から、バイヤーがメーカーに直接アプローチする必要がある主な理由を見ることができます：

• 持続的な生産ラインのために、中程度から高い量のコンポーネントが必要です
• バイヤーが大量の一回限りの生産を必要とし、ディストリビューターが部品の注文を満たすことができない場合

単位コストを削減する必要性とは別に、組織はメーカーから直接チップを購入するために特定の要件を満たしたいと考えるかもしれません。在庫の容量が、半導体の供給管理方法を決定します。在庫を保持できない場合、はるかに大きなMOQで困難が生じる可能性があります。在庫管理システムは、長いリードタイムを効果的に管理するために、リアルタイムの可視性を備えている必要があります。

時間も重要な要素です。調達チームの規模はどれくらいですか？チームは、合意前の広範なプロセスを経る時間がありますか？一般的に、メーカーは新しいバイヤーに対して非常に複雑なシステムを提示することができ、交渉はプロセスの重要な部分になります。これは、コンポーネントの最良の価格を得るために必要ですが、経験不足または装備不足の調達チームにとっては困難です。

ハイブリッド調達戦略の活用

メーカーまたはディストリビューターとの関係に適しているかどうかを決定する上で考慮すべき主なこと：

• 調達の経験と、交渉のための時間と能力
• リスク管理 - 最低コストを実現するが、供給不足や混乱の際には最も複雑でないプロセスをもたらすアプローチを形成する
• システム - 調達戦略をサポートするために利用可能なデジタルプラットフォームやソリューション
• ブレンドアプローチまたは「ハイブリッド関係」 - これは両方の調達戦略の利点を提供することができます

後者は探求のための開口部を作ります。半導体供給チェーンの変化をナビゲートすることは、調達チームが購入決定をよりよく情報に基づいて行うための要件であり、機会でもあります。両方のサプライヤー関係タイプの利点を活用することは、将来を見据えた全体的な手段として機能します。メーカーがチェーン内の位置からの混乱により要件を満たすことができない場合、バイヤーは短期間の一回限りの購入に利用可能な在庫を持つ中間サプライヤーに頼ることができます。